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原来，管理也可以变得很轻松和简单 QQ：876801960 2012-2-28 看漫画学销售管理 销售管理 理论篇 销售人员 技能篇 销售管理 技能篇 《看漫画学销售管理》 目录 销售管理理论篇 28理论 木桶理论 长尾理论 细节理论 精准管理理论 漏斗管理法理论 看漫画学销售管理 【28原则】 销售管理理论：20/80　 28原则，是寻求重点的方法 之 28原则的精髓在于： 在有限的资源，如人力、物力、体力、时间等，要做到对问题的顺利解决或对目标的有效达到，就必须有轻重缓急之分。 认识二八原则的实质 看漫画学销售管理 【木桶理论】 销售管理理论：我的最短板在哪里？　 重点在于弥补最短板 分析最短板，提出相应的对策和方法 之 对销售人员要了解在销售能力上的最短板； 对销售团队要了解团队销售能力的最短板； 对公司要了解对产品、策略、方式等方面的最短板。 看漫画学销售管理 【长尾理论】 销售管理理论：关注曲线“尾部”　 关注“尾部” 产生的总体效益甚至会超过“头部” 通过低成本策略，关注正态曲线尾部 之 曲线“尾部”需要更多的精力和成本才能关注到； 尾部策略应采用“大规模定制”，而获得利润； “长尾理论”和“28定律”并不矛盾， “长尾理论”号召企业应用低成本策略。 看漫画学销售管理 【细节理论】 销售管理理论：细节决定成败　 拿掉细节，满盘皆输 优化细节发自于销售人员内心关注 之 解决做好细节的问题需要在制度上明确细节，包括： 需要对每个岗位进行标准的描述，如工作标准化； 需要对流程（事的步骤以及标准的描述）进行约定； 岗位人员应该有约定的行为规范（穿着、方案、沟通）和责任感。 看漫画学销售管理 【精准管理理论】 销售管理理论：精细化管理　 明确、正确、准确、精确 是需要管理者不断优化的 分析最短板，提出相应的对策和方法 之 对于人的管理精细化（销售流程标准化、把销售语言标准化、把服务标准化）； 对于数据管理的精细化； 全员精细化（日程、任务，客户的拜访）。 看漫画学销售管理 【漏斗管理法】 销售管理理论：关注销售过程　 漏斗管理法，是关注销售过程的管理主张 之 帮助销售人员总结跟踪客户的整体情况； 帮助销售经理有效分配部门业绩； 建立客户或者销售机会为主线的销售跟踪机制； 权衡每个销售人员的销售跟踪情况，降低风险； 分析所有销售人员每个阶段的转化率，发现团队短板。 分析漏斗，优化销售过程 销售人员技能篇 电话销售 自我管理 客户分类 客户联系 签约在即 大客户维护 客户管理资料 看漫画学销售管理 如何让销售人员电话销售更加有效？ 客户更愿意听到充满感情的电话， 而不是和尚念经 90% 的销售行为都会从电话沟通开始 之 客户开发时记住内容并不断练习，直到这些话听起来自然和轻松； 整理公司QA，发给每一个销售人员，要求熟记和流利表达出来； 在语言表达上，一定是让人觉得产品是可信的，并能在向客户传递有关公司的竞争优势同时体现销售的专业性； 对客户数据做有效整理； 做好销售人员电话跟踪的各种数据统计。 【电话销售】 看漫画学销售管理 【自我管理】 如何督促销售人员实现自我管理？　 条理是金牌销售的基本要求 分清轻重缓急，将时间用于主要的事情上 之 设定销售工作目标，确定它们的优先次序； 对客户的拜访及事务处理要设定优先顺序； 对客户跟踪的自我管理； 看漫画学销售管理 【客户分类】 如何找到我的休眠客户，我的重点客户在哪？　 分类不是为了好看， 而是为了不同的销售跟踪方式 分类的最终目的是确定不同的销售策略 之 对处于休眠状态的潜在客户，先做标识，有新产品出现时方便激活； 关注所有销售人员20%的重点客户； 看漫画学销售管理 【客户联系】 经常联系客户如何保证有效？ 客户联络方式的多样化，实现网状沟通 之 常见的方式有： 互联网上与客户沟通； 俱乐部、会员的方式； 有规律的客户回访。 单一的联系途径和脆弱， 网状的联络方式保证更好的粘合度 看漫画学销售管理 【签约在即】 眼看就要签单的客户，突然又有变化！　 即将收获时 可能酝酿更加的竞争风险 加强客户的热点管理，才能赢得客户 之 对“热点客户”进行特别管理，并根据时间、事件的变化，热点需要定期调整； 热点包括：价格、产品、服务、策略、宣传等等 看漫画学销售管理 【大客户维护】 如何防止大客户叛离？　 大客户是摇钱树 更应该加倍呵护 提高大客户的满意度，是防止叛离的有效手段 之 优先向大客户供货； 向大客户提前供应新产品； 关注大客户的动态； 企业领导访问大客户； 慎重处理大客户的意见及投诉； 建立客户尤其是大客户的客户数据管理机制。 看漫画学销售管理 【客户管理资料】 跟踪客户如何更加有效率？ 效率来自对