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大客户部工作计划 　　大客户部规划书　　结合招贤纳士网的发展现状，针对企业HR整体解决方案的销售推广制定如下计划：　　一、目标与愿景　　计划客户开发以每月开发5个以上的大客户为目标，争取全年稳定合作大客户30个以上。计划以石油、燃气、煤炭、机械为前期重点开发行业，除大力度进行销售业绩的突破外，更多大客户的开拓和加深大客户的合作深度，具体思路如下：　　二、工作思路　　1、明确职责　　“量化考核”时刻以开拓大客户为重中之中，同时转变思路，以大客户服务和HR整体解决方案提供商的双重角色开展工作。以大客户需求为中心，根据不同的大客户的具体情况，对大客户进行重点的公关和针对他提出的具体需求和预算金额，提供“量身定做”且专业化的HR整体解决方案。　　2、顾问式营销　　大客户部的销售不能是简单的低级的电话式的营销，其扮演的更多的是一个大客户的HR资深顾问的角色，对所负责的大客户内部情况了如指掌，例如大客户的经营状况，今年HR整体预算，今年HR方面有那些需求，和那些招聘网合作过，目前服务提供商有几家，具体是那几家。大客户部销售只有经历过这种贴身、顾问、教练式的全程跟踪服务，才能真正做到对大客户了如指掌，从实践中找到适合自身的正确营销模式,从而才能给客户提供专业的HR整体解决方案，实实在在帮客户解决实际问题。　　大客户部人员必须完成七方面的工作：　　1、通过网络、报纸等渠道熟悉自己负责的行业，发现市场机会点，并针对性地找出行业重点大客户；　　2、搜集大客户品牌产品和活动信息，结合行业发展趋势，提出针对性的大客户的开发思路；　　3、将个人的大客户开发工作具体量化到月、周、日；　　4、做好个人的客户crm管理工作，重点在于金字塔型的客户积累和重点客户的把握，对自己负责的每一个客户都思路清晰，知道客户的具体现状和推进步骤。　　5、定期对大客户进行跟踪拜访，并将大客户的建议需求反馈到公司，以便公司下一步针对性的调整产品制定和开发方向；　　6、提高自己的方案制作能力，能做出专业的ppt方案，能现场给客户演示提案。　　7、在开发大客户的工作中，不断总结，成功之处和失败之处，自身的不足以及以后如何提高。　　三、管理团队　　1、销售团队配置标准：　　大客户销售人员一共配置8名，分为2个组，每个组设组长一名。每个组负责2个重点行业，一个行业2个销售人员来分工开发。　　篇一：大客户工作计划-sean　　isunor大客户工作计划　　-产品成熟期　　一、大客户工作流程　　1.明确大客户名单；尤其要以能够出大单的客户为核心；　　2.列出大客户的　　组织架构图、决策流程图、产品图；　　3.针对组织架构　　图和决策流程图，对客户的三个角色进行相应的角色配置，并对三个角色的人际关系进行了　　解；　　4.根据不同角色　　制定不同的跟进服务办法，列出角色服务计划；　　5.执行计划，并每　　月检讨与总结一次，对计划进行调整和修正；　　6.发现和创造客　　户需求，提交策划方案，再次明确产品价值，进行共赢谈判；　　7.签单，对各个角　　色的售后服务，跟踪用户体验，提供合作评估报告，再次挖掘客户需求；　　二、工作要点　　1.什么是大客户？-如何甄别大客户。　　熟悉ebay操作流　　程-了解客户需求。　　熟悉同行业领先产　　品使用-熟知各同类产品的优略势。　　如何进行有效沟通？　　-根据具体情况策略分析。　　制订合作计划方案　　书-商务条款初步拟定能力。　　2.影响购买的三　　个角色：使用者、技术把关者、决策者　　决策者：一般是客　　户公司的总经理或者项目决策人。这些人物有购买的财务决策权力，是项目的最后拍板人，　　但往往也比较难掌握。根据人物性格以他的方式沟通交流依据老虎、孔雀、猫头鹰、无尾熊　　四种方式判定。　　技术把关者：一般　　是客户公司的技术主管。他们考虑的重点是项目可行性、技术效果等，他们具有对技术上的　　建议权和否决权。技术买家一般不关心商务条件；另一是客户公司的财务主管。他们负责付　　钱，希望预算不超过标准。他们可能是价格谈　　判中的主角之一。切忌这类人如果作为主导谈判要适当的体现他存在的价值。　　使用者：一般是客　　户公司生产部门或使用部门的主管。他们关心的是产品应用是否方便，是否具有可操作性。　　使用者有是否采用的说话权，虽然不起决定性作用，但是他们得意见具有一定的影响。要提　　高他们对于我们产品的期望值，让他们相信我们能够使他们工作化繁为简提高效率。　　3.不同角色的服　　务策略：　　三个购买影响者中　　有一个不清楚，就有危险，所以要找到三个买者，把他们一网打尽；　　把握客户的组织架　　构和决策流程，如果见不到决策层，就见使用