新形势下的农资营销环境.PPTVIP

五、价格认识变化 原先农村消费给人的感觉就是低价，农民大多对价格比较敏感，超出农民消费心理底线的价格，一般很难被他们接受。低价在市场竞争激烈的洗牌期，是有效的利器。但目前，低价在农村市场不是完全的绝杀武器。农民购买力逐步增强，在经济发达且消费观念前卫的农村市场，对价格并不敏感。一旦品牌植入到消费者的心智中，细微的价格差别就不是影响消费行为的重要因素了。 因此，企业产品定价要结合消费者对品牌地位的认知度、美誉度和消费观念、消费能力等客观现实进行认真分析，制定不同时期，不同地区，不同竞争要求的差异化的各个品规价格。 六、终端环境变化 原来乡村杂货店陈列零乱，销售处于自然销售状态，基本上没有推荐力。消费群体集中化，交通便利化，渠道连锁化会让原来的推广效率更高。农村市场体系逐步完善，原来的杂货铺渐渐被连锁、加盟店所替代，店面装修、店内陈列、运作流程等都得到了规范，店主的经营意识有较大的提高。加上功能改造后的全新的乡镇批发市场，进驻镇级批发市场的农资连锁超市等，开创了全新的农村市场流通体系。 七、售后服务 农民维权意识提高，对售后服务的要求提高，对24小时免费服务热线，下乡服务车，投诉等习以为常。这要求企业要针对农村的实际情况，制定规范的服务流程，将服务制度量化，对客服人员进行量化管理，真正倾听顾客需要，对售后服务环节尽量做到细微周到，提高服务水平，而不是忽悠老百姓。 售前服务 售中服务 售后服务 顾客服务 提供产 品信息 产品陈列 售前服务 售前服务 广告宣传 货位布局 产品整 理编配 购物气 愤创造 接待顾客 办理成 交手续 售中服务 售中服务 帮助顾客 帮助选购 商品介绍 提供咨询 促销产品 结算 送货 售后服务 售后服务 顾客投诉 技术咨询 技术指导 顾客回访 农资产品多元化服务 建立农户档案，购买产品登记 育种施肥用药示范田 测土配方平衡施肥 进村指导节本增效 店长植保技术指导 各村都有联络召集人 农户 提供农产品产销信息 建立作物种植示意图，规划主要产品销量和时期 总之，新农村市场是机遇与挑战并存，对于企业来说，必须根据不同的区域市场，不同的区域消费能力，做出积极主动的调整和变革，系统思考，科学定位，统筹规划，多方协作，采取差异化的产品、价格、通路、促销等营销策略组合，创新营销理念、开创新的营销体系，进而真正赢在农村。 如何做大做强 ☆ 了解国家政策做导向 ☆掌握行业动态求发展 ☆学习农业科技搞服务 ☆熟知产品知识把货源 ☆寻求产品卖点增销量 ☆做好技术营销上台阶 如何提高销售额 1、提高终端门店的人气 2、提高门店销售能力 销售量=客流量*进店率*成交率*客单量*购买频率 提高终端门店的人气 1、设立农技方面的知识栏。2、收集产品使用情况，以备问讯。3、建立客户档案，培育客户忠诚度。4、以积极的心态，解决客户所遇到的困难。5、抓住领袖人物，开展口碑营销 如何提高门店销售能力 ◆门店是企业的最前线，拥有优秀的门店人员，特别是门店经理，就是拥有最优秀的战士◆人是门店中最重要的特色，如何透过团队塑造门店特色◆商品不是唯一，但是门店服务却可以透过创造力，而成为唯一◆提升掌握客户的能力，掌握主动，掌握感觉，掌握业绩◆训练门店人员成为全时的作者，销售自己，销售商品，销售门店，销售企业◆建立灵活的门店触角，主动出击◆提升门店的生命力与活力 厂商战略联盟 商丘祝春华为什么快速发展？——借助中化集团（沙隆达）的资金、品牌和管理能力，迅速崛起——几年内销售额超亿元。 经销商的困惑：依赖大厂家，害怕。不依赖大厂家，更害怕。 解惑：与大厂家结成战略联盟——命运共同体。 总结： 傍大款——找好厂家 拉杆子——扩大队伍 做市场——扩大地盘 会管理——大而不乱 找模式——快速复制 经销商营销战略建议 做一（年）、备二（年）、想三（年） 主动地引导和推动土地的集中，要在土地集中地过程中抢占先机。土地集中了，农资产品地采购就会集中，我们的产品销售就有可能“一统天下”；土地集中了，就会出现聚沙成塔的规模效应，好产品的高性价比就有效地体现出来。 农资产品是生产资料，何将“技术力”转化为“销售力”。 方向大于方法 创新决定未来 未来取决构想 构想付诸行动 * * * 新形势下的农资营销 张志 几个值得深思问题： 找什么样的公司作为长期战略合作? （要用战略的眼光去看，用未来去规划现在） 找什么样的公司给自己带来持续盈利? （通过战略性的产品、领先的管理经验帮助客户提高盈利能力） 和什么样的公司合