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* * 合众人寿总公司培训部 龙计划 * 合众人寿总公司培训部 龙计划 销售成交面谈培训 销售成交面谈培训讲师：谭小琥 * 合众人寿总公司培训部 龙计划 成交面谈 （建议书说明与促成） Presenting the solution The close 目 录 一、成交面谈概述 二、成交面谈话术训练 提呈方案时的注意事项： 1、提呈方案时，避免应用技术名词以及复杂的计算，同时尝试借助多 媒体表达（包括图片、文字、表情、声音、手势动作等）来说明。 2、别忽略提示你所提呈推荐的是一个“到目前为止最适合您的方案”， 而你是这方面的“专家”。同时，尽量使每一个小问题上得到的答 案都是“是”。 3、把你所推荐的计划中的各项特点解释为准客户可得的益处，且需冲着 其购买动机而发。把特点解释为益处不只是需要应用到保单中的名 词，也必须将这些名词和对方关心的人与事物扯上关系。你要告诉 他，你所阐释的并不是你能提出什么样的建议，而是告诉他他将如 何得到他所需要的。 提呈计划书的两个心理学要点： A. 帮助准客户购买 B. 从不抨击准客户自身的计划 A.帮助准客户购买 关键在于——把问题圆满地放到对方地手中后，保持缄默。 如果让准客户发表意见，他们的反应可分为两种： 1、如果准客户承认他没有很好的解决方案：你应该 ——用一个很有吸引力的方式说出你的解决方案，同时与一个没有解决方案 的后果来比较。这将很自然地带领你进入成交生意的阶段。 2、如果准客户提出自己已经拟好的计划：你应该 ——① 先讨论他们现有的计划，起初是先赞扬他有先知之明，然后赞扬计划 内的优点； ——② 提出你要呈献的、“最理想的”计划，与他做个讨论。指出它比其他 方案更强的地方，然后尽快将销售过程转向成交推进。 B.勿抨击准客户的计划 ★ 假如准客户接受难题，但是却认为他本身已拥有一个非常优良的计划去 解决那个难题；他或许会如此反驳你： A.“我已拥有足够的寿险”； B.“我把我的钱拿来投资做生意”； C.“我的父亲是一个很有办法的人”； D.“我拥有证券与债券来照顾我的遗产税”； E.“我现在已尽我所能”。 准客户并不是对寿险有何异议，只不过是认为他所拥有的计划很好，——或许不及 你的好。其实他并不反对你的计划，不过，在这时刻，他还是选择目前的计划。 分析原因： 你最好的行动： 指出你的解决方案的好处 。正确的技巧是讲出一个关于你的解决方案的故事，使他自己放弃他目前的计划。他或许不会告诉你，或者他本身也不知道这件事已经发生，不过，当你捕捉到他隐含同意后，你会明白这时他已拆毁他的计划，同时觉得你的计划更能满足他的需要。 呈献建议书（解决难题方案）的三道公式： 重复难题； 确认上次面谈后你们达成共识的客户需求； C. 证明你的建议便是个理想方案。 人在花钱的时候， 总是犹豫不决的。 尤其是购买无形商品时， 更是难以决定！ 目 录 一、成交面谈概述 二、成交面谈话术训练 * 合众人寿总公司培训部 步骤一：建立轻松良好的关系 步骤二：重新陈述关注问题的存在 步骤三：引出建议书，阐明这个计划是最理想的解决方法 步骤四：概述计划，加强客户购买信心 步骤五：暗示的允诺 步骤六：尝试成交 成交面谈步骤 * 合众人寿总公司培训部 步骤一：建立轻松良好的关系 业：陈先生，您好！谢谢您再次给我时间与您探讨解决问题的方案。 步骤二：重新陈述关注问题的存在 业：陈先生，经过上次的见面，我知道您比较关心自己的退休养老，以及昂贵的医疗费 用的问题，能够保证晚年的生活品质及家人的后顾无忧。除了这几个重点以外，您 还有别的想法要提出讨论的么？除了这几个重点以外，您还有别的想法要提出讨论 的么？ 合众人寿总公司培训部 步骤三：引出建议书，阐明这个计划是最理想的解决方案 业：经过认真分析，我已经为您精心选择了一个解决问题的方案，到现在为止，这个 是最适合你的计划。再让我们共同来看，这个计划解决了您最关注的几个问题。 案例：陈先生，30岁，投保福寿齐添5万，20年交费，年交保费6620元， 共计交费132400元。 陈先生：你一旦参加这个计划将获得3大利益 开头总体介绍话语口语（文字版） （下划线部分是通关中必备的词眼） 第三大利益是：避免财务损失的人生保障 第二大利益是：专业复利理财收