销售基础培训.pptVIP

目录 销售通路及其重要性 KA及大型超市业务流程 生动化陈列 什么是销售？ 什么是销售？ 在销售的整个过程中，关键角色是什么？？ 销售通路 生产商 或称为“制造商”，它是主要包装食品及轻工制品的供应商。它以原料或零组件（自制或外购），经过较为自动化的机器设备及生产工序，制成一系列的日常消费用品（CONSUMER GOODS）。较有规模或品牌信誉的供应商除了制造的功能外，通常还从事营销（MARKETING）及商品流（PHYSICAL DISTRIBUTION）或进出口的功能。 经销商 经销商可代理销售单一品牌或同时销售多种同类的品牌，一个制造商或进口商可能需要数百个或数千个经销商。经销商负责将经销的商品销售给最终的渠道网点或专业客户。 分销商 “分销商”这一名词通常与“经销商”混用。分销商通常也是二级或三级批发商，销售给较小的零售网点。对制造商而言，零售商也是它们的分销商。 思考：什么是终端？ 终端的构成 现代渠道（MT） 传统渠道（TT） 现代零售渠道定义 传统零售渠道定义 销售发展阶段 经销商/分销商 终端 消费者 渠道成员责任 不同销售岗位的工作重点 在进一步了解终端之前，我们先学习一些行业术语 评估产品销售的关键指标 铺货率 数值铺货率(Numeric Total Stock Distribution) 表示在一定时间内经营某种产品的零售店数量占零售店总体数量的百分比。 加权铺货率(Weighted Total Stock Distribution) 指在一定时间内经营某种产品的零售店，其经营该类产品的零售额占该类产品总体零售额的百分比。 单点卖力(S.P.P.D)销售额/销售量 指某个单品在每一个加权或数值铺货点上所平均产生的销售额/销售量； 答 案 品牌A的数值铺货率是：40% 品牌A的加权铺货率是：80% 接下来，我们通过云南白药牙膏的销售数据来了解终端的重要性 AC尼尔森统计中国FMCG店铺数量 单品 份额/铺货/单店表现 启示 现代渠道对于云南白药非常地重要 点面结合，方能最大程度地提升终端销售 潜力巨大，仍然有持续增长的空间 KA及大型超市业务流程 什么KA？ KA （ Key Account ） KA即Key Account，关键力量，重点客户。 定义一： 对你的公司产品在所有的零售客户处的生意进行排序，利用20/80原则，那些占据80％比例生意的零售客户就是你的重点零售客户。 定义二： 重点零售客户是指： 1、在零售商的总体生意中占有较大份额的零售客户； 2、当地零售市场中占有重要市场份额的一部分零售客户； 3、拥有先进的零售管理系统的客户和全球背景及生意发展经验拥有较大生意发展潜力的零售客户。 KA的分类？ 按照投资的背景和发展战略的不同可以被明显地划分为全球重点零售客户、全国重点零售客户和地方重点零售客户三类。 1、 “Global Key Account”,简称GKA ： 主要是一些进行零售国际化扩张的跨国零售企业集团，它们具有先进的零售业态、科学的组织结构和先进的零售管理技术，在中国市场拥有多个门店，范围涉及全国或者一个以上的省份，具有现实的高的零售份额或者极好的生意发展前景。  举例... ... KA的分类？ 2、 “National Key Account”,简称NKA ： 主要是指一些具有外资或者内资背景的大型连锁零售商，在这一类的零售商中具有外资背景而没有被称为GKA的原因是它们并不是以全球扩张为战略目标，而只是在中国大陆或者整个中国（中国大陆、香港、澳门、台湾）范围内发展零售事业。 KA的分类？ 3、 “Local Key Account ”,简称LKA 一般都是内资背景，在区域市场建立了重要的零售地位，拥有多家门店，并且基本上不跨省，规模相对较大的零售商。 按照KA财务模式分类： 现代卖场沟通专用名词 KA常用术语解释 1、课: 商品课分：分食品课和非食品课，还有家电课、生鲜课和服装课。 非商品课分：收货课、收银课、防损课、服务课、设备课、信息课。 沃尔玛：02 部 家乐福：12课 2、自有品牌： Private Brand： 零售业建立商品差异形象而选定某些合适的商品，委托制造商加工，并冠以零售企业