零售专卖店商品管理.ppt

（实销期计划---销售应对策略） 销售原因分析（内部+外部） 产品生命周期的预测，是否有新的替代品 人员对产品的了解和应对话术 陈列是否推陈出新 促销是否主题和整体化 各类订货产品是否有正确的方法销售 各类订货产品是否有正确的方法销售 （实销期计划---销售应对策略） （实销期计划---销售应对策略） 现金牛---为基本款，盈利款，畅销走量的款，销售金额占比为50% 展示面要大，位置一般，组合搭配陈列以便带动不好走的款，提升销售连带率。 要求员工对所有的基本款的色系颜色卖点和尺码面料和销售应对都要非常熟悉。 跑量的款要备足货品的码子。 （实销期计划---销售应对策略） 明星产品---为主推款，销售金额占比为30% 展示在焦点展台、模特、橱窗 主题化的促销配合推广 导购的培训和应对技巧训练 产品知识的熟悉和卖点的了解 晨会的展示和款式介绍加强熟悉 激励措施 灯光的布局 广告宣传 （实销期计划---销售应对策略） 问号产品--为试销款，销售金额占比为15% 有针对行的销售，看人介绍—做好培训 应对技巧的培训和介绍的方式方法 宣传性（店内的电视+海报+画册杂志） 集中陈列，特色展示 与现金牛产品和明星产品组合搭配 （实销期计划---销售应对策略） 瘦狗产品---为老款，滞销的款，销售金额占比为5% 促销打折 奖励主推法 最好要店内的销售高手去卖 分析原因，重新找卖点独特的不一样的介绍法 用新的陈列与现金牛产品和明星产品组合搭配 商品进货 商品管理 商品分配 商品上市 商品销售 商品补货 商品处理 商品陈列 商品培训 零售专卖店商品管理 商品销售的补货 1-为什么补货？怎么补货？ 2-缺货与库存你选择什么？ 零售专卖店商品管理 商品在销售过程中为什么要补货？ 市场需求＞店铺供应库存数量 订货有偏差 满足当季的销售陈列 损失销售 流失顾客 怎么补货？ 生命周期与回转周数决定是否补货 补货时期一般为整个生命周期的1/3 潮流产品不补货 普通产品按照正常的思路补货 经典的产品可以补货而且风险系数小 算准销售周期、顾客量、码子、色系 缺货与库存你选择什么？ 思考题目 商品进货 商品管理 商品分配 商品上市 商品销售 商品补货 商品处理 商品陈列 商品培训 零售专卖店商品管理 商品库存的处理 有效控制库存的几个方法 零售专卖店商品管理 库存的控制方法 调整商品的陈列位置和商品的品类 加强推广 员工激励与奖励 搭配产品销售 买赠促销 集中清仓促销 拓展新的销售渠道（开特卖店） 内部销售 退货 商品管理的指标分析 商品管理的指标分析 营业额 库存 订货 连带率 客单价 平均单价 坪效 毛利率 回转周数 消化率 贡献度 策略三：新品的陈列展示 布局 壁柜 中岛 模特 橱窗 系列的组合 案例---劲霸男装的新品上市方案和陈列案例 劲霸男装第四代家具陈列规范 劲霸男装第四代家具陈列规范 劲霸男装第四代家具陈列规范 劲霸男装第四代家具陈列规范 劲霸男装第四代家具陈列规范 劲霸男装第四代家具陈列规范 劲霸男装第四代家具陈列规范 劲霸男装第四代家具陈列规范 劲霸男装第四代家具陈列规范 劲霸男装第四代家具陈列规范 劲霸男装第四代家具陈列规范 劲霸男装第四代家具陈列规范 劲霸男装第四代家具陈列规范 劲霸男装第四代家具陈列规范 劲霸男装第四代家具陈列规范 劲霸男装第四代家具陈列规范 劲霸男装第四代家具陈列规范 劲霸男装第四代家具陈列规范 劲霸男装第四代家具陈列规范 劲霸男装第四代家具陈列规范 忘不了的终端陈列标准 我们的新品推广的系统是什么？ 推广的时候销售人员都知道吗？ 新品上市 五大策略 新品的销售计划 新品的陈列展示计划 新品的推广与宣传计划 新品上市五大策略 新品的培训与激励计划 旧款的减少计划（ sku货品的调整） 策略四：新品的培训与激励 陈列搭配以及原因 销售的话术和问与答 产品的FAB与USP是什么 活动促销的流程和内涵是什么 大店铺：产品由单人负责（量-码-色-款-料-价-配-点-展-销-时-存） 奖励（如：主推达成奖和达成的提成奖） 知识创造业绩 学习成就人生 商品激励是销售提升的关键因素 年度完成任务的奖励（举例） 季度完成任务的奖励（举例） 月度完成任务提成和奖励 团队3奖和团队3将： 销售冠军、最高连带奖、最佳员工奖 知识创造业绩 学习成就人生 商品激励是销售提升的关键因素 当日最高销售奖（超额完成的） 当日最高连带奖（有几套） 当日最高客单价奖（单张销售金额） 当日最佳表现奖（加星2颗） 当日完成任务奖（加星1颗） 当日“法外施恩”奖 知识创造业绩 学习成就人生 新品上市 五大策略 新品的销售计划 新