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金蝶K/3销售顾问说话术集锦 销售技巧篇——业务运营总部 公司了解篇——业务运营总部 产品了解篇——K/3产品市场部 个性化ERP问答篇——业务运营总部 2008年6月 汇编 ERP事业部本部 目录 1 销售技巧篇 1.1 搭上商机的肩膀 1.1.1 如何做好时间管理，提高效率？ 1.1.2 挖掘商机快速、有效的手段？ 1.1.3 什么样的问题可以准确的抓住客户需求？ 1.1.4 客户只留了前台电话，前台不给转电话时，怎么办？ 1.2 打开客户的心扉 1.2.1 现在我们太忙，有其他的事情处理，以后再说吧 1.2.2 我们已经有使用软件管理了！我们的业务量小！我们现在没有需求！ 1.2.3 怎么控制客户的态度？ 1.3 消除客户的偏见 1.3.1 我们有西格玛系统，不需要ERP了？ 1.3.2 我们想先做BPR在做ERP，是否可以？ 1.3.3 金蝶是财务软件公司吧，ERP方面有其他ERP公司专业吗？ 1.3.4 你们好像没什么名气？金蝶在北方似乎不温不火吧？用友都有很大的软件园！ 1.3.5 财务使用的用友，其他的还没有使用，以后要是选的话肯定要和财务统一使用用友！我们使用用友好多年了，使用的不错，现在没有升级的想法。我们财务使用的用友，要是换你们金蝶的话，我的财务数据能导到金蝶里面吗？ 1.3.6 我们的需求很简单，也很基础，金蝶和用友肯定都能够满足，你们两家产品也应该是同一个档次的，但为什么金蝶的报价比用友高这么多？为什么用友上来能给我那么低的折扣，你们才给我9/8折？ 1.3.7 你们实施费怎么这么贵？一人干一天活就要3000，这也太多了，比我们员工一个月工资都多，来这一天干什么活值3000？软件一张光盘就收我们那么多钱？实施还要钱？你说一张光盘给我们，我们能有什么用，买你软件就是要你们给实施！要不就软件不要钱，按项目走，只收实施费用！ 1.3.8 你们的价格太贵了，我们就付款10%，否则失败了怎么办？ 1.3.9 听说你们的产品不行，很多失败案例，如：某某客户 1.3.10 听说，金蝶许多制造方面客户被替换掉了？ 1.3.11 听说金蝶的客户应用效果不怎么样，对吗？ 1.3.12 你们没有成功案例（神州数码的经常说词，而且会拿出上百家样板客户，尤其是电子行业）？ 1.3.13 你们软件开发出来后没什么成本，不管什么价格都可以成交，给一个最低折扣，好吗？ 1.4 让您轻松峰回路转 1.4.1 对与中断的项目，我们用什么手段进行激活？ 1.4.2 客户一开始就让报价时怎么说？如果客户执意让报呢？ 1.4.3 你们金蝶有哪些失败的案例？失败的原因是什么？ 1.4.4 我无法判断谁家的好，我们投资这么大，先让我们试用一下？ 1.4.5 用友已经给我们安装了试用版，你们什么时候给我们安装？不可以，为什么？ 1.4.6 我们已经选型了一段时间，基本上已确定了用友，金蝶为什么不早点来？是不是觉得我们不重要？ 1.4.7 某某公司买金蝶软件可以三折，为什么给我们公司不可以三折？ 1.4.8 在价格谈判中当客户摊出预算底牌（我就只有这么多钱你卖不卖？）时你采取的应对策略是什么? 1.4.9 由于价格原因客户知会你准备与其他供应商签约时你采取的应对策略是什么? 1.4.10 当客户拖延签约时间时你采取的应对策略是什么? 1.5 让客户心灵激荡 1.5.1 我们行业/企业很特殊，你对我们行业了解吗？有成功经验吗？ 1.5.2 金蝶如何规避或降低风险以确保项目能真正实施成功？ 1.5.3 现在软件系统不太安全，金蝶软件是如何保障其应用的安全性的？ 1.5.4 如果金蝶软件在应用时不能满足企业需求怎办？赔偿损失？退货可以吗？ 1.5.5 客户含蓄地问：金蝶软件能给我本人带来什么价值？ 1.6 成功需要趁热打铁 1.6.1 购买促成话术 2 公司了解篇 2.1 掌握金蝶的优势 2.1.1 如何看待目前金蝶与用友的资金与规模？ 2.1.2 金蝶和用友两个公司有什么主要区别？ 2.1.3 金蝶和用友对比有什么优势呢？ 2.1.4 金蝶软件产品与用友的软件产品相比较有何差异？ 2.1.5 金蝶的服务与用友相比较有何差异？ 2.1.6 我应用金蝶的系统会给企业带来什么效益？如何计算? 3