业务员巡访助销培训讲座.pptVIP

快消品是游戏规则比较高的一个行业，因为有大企业. 固定对终端进行拜访的这种模式在游戏规则比较高的快消品行业得以充分的应用和发展，无论是因际的公司，像可口可乐.宝洁.联合利华，国内的像王老吉.青啤.娃哈哈等，在中国市场都在不同程度的实践的这种模式. 所以固定巡访模式，有它的生命力，显示了它的优越性，很值得借鉴学习. 今天我们要讨论的就是这个专题，主要还是技术性的一些工作。 一．为什么要巡访终端 二．终端巡访之终端信息调查 三．终端巡访之{终端分析与规划} 四．终端巡访之{终端巡访安排} 五．终端巡访之{巡访标准工作步骤} 六．终端巡访之{巡访过程管控} 渠道重心下移的第一个原因，是在渠道重心下移的大势下，终端受到更多的重视，近年来围绕着“终端”发展了很多营销模式，甚至是新的商业模式，比如: (1)批发渠道精耕 原来经销商和批发商之间是纯利益关系，他们之前的不良竞争比如窜货.只卖畅销品等，会阻碍企业产品在终端的表现，他们的心思都花在这里了 于是企业出面，把经销商以及合适的批发商约到一起，就区域划定.利润分成.销售品项等达成一个协议，由纯生间关系变成合作伙伴，每天不要为窜货.倒差价之类的费心，转而踏实的做终端 于是就诞生了像可可口可乐101工程.百事可乐的WAT.娃哈哈的分销联合的渠道成员合伙模式 (2)直营终端 对大型KA系统的直营——现代渠道，我们看到实际上都是一些终端，企业开始直营，比如雅客与家乐福.大润发.好又多等九大系统直营，在全国就是几百家大店 (3)自建终端——连锁加盟，在许多行业得以兴起 本来，是一些鞋服，像美特斯邦威.利朗.贵人乌等的加盟连锁店 双汇的百市千村万店.米其林轮胎的“驰加店”.茶业中的天福茗茶.贝发文具 (4)联接供应商与零售商的商业模式兴起 炒货休闲食品的来伊份 酱菜行业中小菜一碟 Ａ．传统渠道也必然要适应这种趋势，将渠道重心下移，涉足终端管控，所以固定巡访模式便应时而生. 1.传统渠道还占据的重要的地位，因为和现代渠道打交道的游戏规则比较高，成本也很高，国内众多的中小企业玩不了．所以批发市场还是非常大的，以文具为例，比如浙江义乌.山东临沂文批.广州谊园文批.南京金桥文批大的批市场依然兴旺 而且中国政府也是在保护传统渠道的，麦德龙如果在每个地级市场都建一个店，那中国批发市场就难过了，所以这是限制的。 2.传统渠道的重心下移是大势，仅就找经销商吧，以前省级总经销，甚至华北总经销都见过，而现在设经销商可以划小区域.甚至按产品.不同的渠道.品牌切割； 3.本文所在说明的就是针对传统渠道的众多零售小店，如何进行掌控. B.导入固定巡访的第二个原因，对终端进行日常维护，并对渠道成员（经销商.终端）进行客情渗透。 C.通过固定巡访，维护良好售点形象，推动地面品牌建设，对竞品实施终端拦截。 D.通过终端巡访，可让更多的店来卖你的产品，可让已经卖你产品的店卖的更多。 一．为什么要巡访终端 二．终端巡访之终端信息调查 三．终端巡访之{终端分析与规划} 四．终端巡访之{终端巡访安排} 五．终端巡访之{巡访标准工作步骤} 六．终端巡访之{巡访过程管控} 终端信息调查 做最专业.最系统化的企业全员培训平台 * 业务员巡访助销 据说呀，在中国做销售的大军已经有九千万之多，比党员还多,这些人中有的做市场类工作：如策划.做品牌.做新品开发.做市场调研；有的做销售工作，如订单发货.区域拓展.和经销商打交道，和终端打交道,这其中占很大比例的，也是处在销售基层的巡访员。在消费品行业里，我们经常会看到那些每天拿着客户资料和线路图，按规定线路和规定数量的拜访街头小店业务员有的企业也叫做业务代表.巡访员或推广员，这都没有关系，我们这里统一叫业务员,而那些开小店的，比如中小超市.小型餐饮.副食店.杂货店.文具店等，对上门巡访的业务员也是再熟悉不过了 目 录 1 2 3 4 渠道重心下移 日常维护 客情渗透 地面品牌建设 地面终端拦截 让更多的店来卖 让已经卖的店卖的更多 为什么 要巡访终端 终端受到各行各业的重视 可口可乐101工程 百事可乐的WAT 娃哈哈的分销联合 对大型KA系统的直营 双汇的百市千村万店 米其林轮胎的“驰加店” 茶业中的天福茗茶 美特斯邦威等鞋服的加盟连锁店 炒货休闲食品的来伊份 酱菜行业中小菜一碟 1.批发渠道精耕 2.直营终端 3.自建终端(连锁加盟) 联接供应商与零售商的商业模式兴起 人是要多接触的，走一走才会亲。通过来务人员对终端店老板固定巡访，给人信任感.服务更到位.我们对终端的情况也更了解，更容易及时做出反应，是指渠道控制这样一件复杂的事情简单化，以便于执行。 经销商客情渗透 真心实意的市场扶助 关心客户的生意和生活 市场问题的及时处理 终端客情渗透 定