二：把握商务谈判因素.ppt

* * * 满意 所获 期待 选项 不满意 * * 商务谈判心理是影响商务谈判的重要因素，谈判专家善于利用谈判中的心理，讲究谈判技巧。 效价分析利用：是美国心理学家费姆提出的期望理论 激励力量=期望值*效价 激励力量：调动人积极性，激发人内部潜力程度 期望值：根据个人经验判断达到目标把握程度 效价是指达到目标满足个人需要的价值。 所以在谈判中要做到： 判断对方所最关心期望的 效价高的比效价低的更受对方欢迎 提对方最有效效价目标，激发谈判动机 僵局时：主动提对方具有效价其它议题，改变期望目标-过渡 提高对方对目标对象效价评价-价格谈判易成功 * 我们再谈一下谈判期望值：是提商务谈判者根据以往经验在一定时间内希望达到一定的谈判目标或满足谈判需要的心理活动。它有三个特点：与需要相关、有方向目标、强弱与目标高低相关。 如：买衣服时卖方开价200元，期待价185元，我们还价160元，期待以175元成交，对方还价190元，双方讨价还价后以180元成交。 满意 所获 期待 选项 不满意 * * * * 近因效应：近因效应与首因效应相反，是指交往中最后一次见面给人留下的印象，这个印象在对方地脑海中也会存留很长时间。多年不见的朋友，在自己的脑海中印象最深地，其实就是临别时的情景；一个朋友总是让你生气，可是谈起生气地原因，大概只能说上两、三条，这也是一种近因效应地表现。利用近因效应，在与朋友分别时，给予他良好地祝福，你的形象会在他地心中美化起来。有可能这种美化将会影响你的生活，因为，你有可能成为一种“光环”人物，这就是光环效应。首因效应与近因效应的不同点：1、时间不同：首因效应是一开始形成印象后，产生的心理效应。2、人群不同：首因效应针对的是陌生人；近因效应针对的是熟人。  * * * * * * * 除了上述了解感知觉在谈判中的具体效应与表现外，如何预防应对心理挫折也是我们要了解的。心理挫折表现：攻击、退化幼稚、病态固执、畏缩。预防与应对心理挫折方法：提高心理素质、意志、容忍力，勇于面对、摆脱挫折情绪、情绪宣泄。正确理解身体语言：面部表情：眼、嘴、脸色，眨眼（赞同）、脸红（激动）、嘴小圆形（渴望），身体姿态：双手交叉（设防）抖腿（紧张），0.5-1.2M个人空间，0-0.5M亲密空间...... * 除了上述了解感知觉在谈判中的具体效应与表现外，如何预防应对心理挫折也是我们要了解的。心理挫折表现：攻击、退化幼稚、病态固执、畏缩。预防与应对心理挫折方法：提高心理素质、意志、容忍力，勇于面对、摆脱挫折情绪、情绪宣泄。正确理解身体语言：面部表情：眼、嘴、脸色，眨眼（赞同）、脸红（激动）、嘴小圆形（渴望），身体姿态：双手交叉（设防）抖腿（紧张），0.5-1.2M个人空间，0-0.5M亲密空间...... * 除了上述了解感知觉在谈判中的具体效应与表现外，如何预防应对心理挫折也是我们要了解的。心理挫折表现：攻击、退化幼稚、病态固执、畏缩。预防与应对心理挫折方法：提高心理素质、意志、容忍力，勇于面对、摆脱挫折情绪、情绪宣泄。正确理解身体语言：面部表情：眼、嘴、脸色，眨眼（赞同）、脸红（激动）、嘴小圆形（渴望），身体姿态：双手交叉（设防）抖腿（紧张），0.5-1.2M个人空间，0-0.5M亲密空间...... * * * * * * * * * * * * * * 你需要算计一下， * 你需要算计一下， * * * * * * 刺激 需要 动机 目标 行为 * 刺激 需要 动机 目标 行为 * * 刺激 需要 动机 目标 行为 * 刺激 需要 动机 目标 行为 * 刺激 需要 动机 目标 行为 * * 刺激 需要 动机 目标 行为 * * * * * * * * 你需要算计一下， * 你需要算计一下， * 刺激 需要 动机 目标 行为 * * * 心理挫折：是人在追求实现目标过程遇到自己无法克服障碍、干 扰而产生的一种焦虑、紧张、失意的情绪心理状态。 1）心理挫折的行为表现 （1）攻击 （2）退化 （3）病态的固执、畏缩 1）心理挫折的预防 （1）消除引起客观挫折的原因 （2）提高心理素质 2）心理挫折的应对 （1）勇于面对挫折 （2）摆脱挫折 （3）情绪渲泄 面部表情 眼睛 脸色 嘴 眨眼 …… 身体姿态 手 腿脚 其他 …… * 运用心理解决谈判冲突 通过协商，合理合情地来解决 第三者调解 暂时回避 以强硬的态度对待谈判 * 你的心理素质好吗？ * 商务谈判影响因素 政治形势 基础设施 经济状况 社会风范 人员素质(心理) ...... 商务谈判能力自我测试（一） * 模块二：商务谈判人员素质能力 商务谈判人员素质 商务谈判人员能力