选对经销商，市场就做好了半——张令凯.docVIP

选对经销商，市场就做好了一半 张令凯 在渠道管理过程中，招商板块的“选商”是一个非常关键的环节，商的质量直接影响着后期市场的运作和成长。 一般情况下，品牌越大选商的机会越大，品牌越小能招到一个做的就谢天谢地了，哪还有权利选择客户，更多是出于被选择的地步。 招商过程中，很多的销售人员会急功近利，有钱便是娘，不管你各方面素质怎么样，谁先打款谁做，谁首批打的款多做谁做，这样一方面可以刺激潜在客户迅速加盟，另外刺激潜在客户多打款，可以多拿提成。 销售人员更多的是“嫌贫爱富”的主，很好会考虑到市场持续的发展，千鸟在林不如一鸟在手，如果不现在压款以后这市场还指不定是谁负责呢，商是我招的受益的不是我怎么办？于是，很多销售人员在招商一开始就抱着一口吃个胖子的心态。 基层销售人员抱着这种心态可以理解，但是把控不好商的质量就是管理团队的问题。销售人员是所有职业中人员流动最频繁的行业，这块更多的说的是基层销售人员，他们可能好高骛远、急功近利，管理人员如果也是这种心态那就很危险了。 管理人员应该是一种厂家思维，招商就像女孩子找老公，是把自己的品牌托付给对方。在区域市场上，经销商是主导，市场表现更多的是品牌“嫁鸡随鸡，嫁狗随狗”，所以在选商就像找老公一样关键，应该清楚的看到对方是大款、精英、潜力股还是垃圾股，慎思敏行，看准了赶紧下手。 如果销售管理人员仍然不是抱着市场可持续发展的思路，盲目的追求招商数量，完成招商指标，一些杂七杂八滥竽充数的商一网打尽，有的活半年，有的活一年，后期结果肯定是“前面招，后面死”，起初织好的网最后也是个破网。 我们总讲网络支撑销量，其实这里面含两层意思，网络分为商的数量和质量，两者必须都够硬市场在有可能表现坚挺而不是疲软。 做市场的很多朋友肯定认同这么一个观点：一个市场成长起来80%是经销商的功劳，厂家只占不到20%。信不信由你，反正我是信了！ 以促销活动为例，你是不是经常听到有的销售人员抱怨促销活动又失败了，经销商不配合等云云。以笔者之见，很多销售人员的促销活动操作水平不如经销商，经销商地处市场一线，身经百战，知道怎么做，相比年纪轻经历少的销售人员自然经验丰富，于是选的商他有没有想法、思路、决心去做好活动就显的尤为关键。笔者认为，只要选的商的素质好，商愿意去做，用心去做，厂家商家配合好，一场活动再差也至于亏本。再说促销活动的目的又仅仅何止销量去衡量呢？思路差的商确一般是仅仅通过销量去衡量，认为“做促销是找死，宁肯等死也不找死”，而好的商确是另一种思维“活动搞总比不高强，搞了就有效果，总比等死强吧”！同一件事情，一种心态积极，一种心态消极，心态决定状态，心态差别万千， 笔者认为，渠道管理工作中选商板块还是要注重一下，尤其是在选商阶段最好是由销售人员上一层主管把一下关。 关于选商的标准，每个品牌的标准不一，但目标性是一致的，厂家都是希望未来的商能够把负责的市场做起来，销量可持续增长。 什么样的商能真正的把市场做起来？ 这确实是个大命题！ 就像女孩子找对象一样，怎么判定对方是蓝筹股（绩优股）、潜力股还是垃圾股？其实这和选商的道理是相通的。 以笔者之浅见，其它各方面的资源和素质先不谈，今只从经销商的经济实力这个角度去解读这个角度的标准。笔者认为总体的原则还是“不贪大，不弃小，门当户对，大家都有机会”，结合其它方面总体去衡量。 今从大款型、精英型、潜力股、垃圾股四个等级简单剖析： 1.大款型 一般这类客户本身不差钱，自身代理的品牌很多，经营思路也有，生意做得很大，或者自己本身很有钱，想帮家属（妻、儿等）找个活干，做你这个品牌做与不做，做好做不好，对他现在的生活影响不大。这类客户一般情况下很少能用心做的，因为代理你这个品牌在他心中占的分量太少了。就像皇帝七十二嫔妃，你正好是其中一个，你感觉你能占多少分量？ 2.精英型 一般这类客户有一定资本，做几个很火的生意或者某个很火的生意，经营思路非常好，需要找新的项目来作为新的利润增长点。这类客户是绩优股，打款、开店不在话下，要资金有资金，要思路有思路，企图心再强点，一般是销售人员的首选。 3.潜力股 这类客户本身做的生意不大，可能原来代理的品牌不怎么样，但是非常的用心做，在不占品牌优势的情况下某个品类的生意做的还非常好，说明这类客户是真的用心在做。另外，这类客户实力不强，代理一个品牌就几乎占有了大部分的资金和资源，这个品牌在他心中的分量很重，如果生意失败将严重影响自己的家庭生活，如果是只有这一个生意，这个生意几乎就成了他的全部。这类客户可能首次回款回不了多少，但是后期成长性不可限量，当然也有风险，不像精英型客户那么现成，需要一个培育期。 4.垃圾股 这类客户一般做的生意不大，实力不佳，不怎么成功，小富即安，经营思路不佳，多为“坐商”思维，习惯“等、