客户拜访流程.pptVIP

客户拜访的步骤 拜访规划 拜访准备 开场 销售洽谈 处理异议 要求承诺 致谢告辞 拜访规划 需要做的工作： 第一项是客户分析，我们要分析客户的购买动机、预测客户可能的需求，并明确我们的特点和优势。 第二项是拜访目标，拜访目标描述了我们期望实现的结果我们需要设计结果目标，和支持结果目标实现的过程目标。 第三项是问题设计，问题设计帮助我们确认要了解的信息，和如何引导客户思考。 第四项是沟通策略，沟通策略进一步细化我们实现目标的手段，预测实现目标的障碍，并给出实现目标后的具体结果，也就是客户承诺。 最后是预测意外情况，并做好应对准备。 拜访准备 我们要从形象到用品做好全方位的准备。 首先是形象准备，为了显示对客户的尊重，我们需要使自己的形象符合商务礼仪的要求，如穿着整洁，避免散发、染发等发型，不佩戴饰品等。 其次是洽谈资料的准备，有一些是常规资料，例如公司和产品介绍，还有一些是你针对将要拜访的客户准备的资料。 第三是常规用品的准备：名片、笔、本都要准备齐全。若需要，还可带上客户的地址和联系电话等等。 其他：时间准备（最好是提前5-7分钟到达 ）、信心准备（保持积极乐观的心态 ） 、拒绝准备（有可能被拒绝） 、微笑准备（容易接近对方） 开场 开场的作用是宣布洽谈开始和引起客户注意，要针对不同的人、在不同的场合灵活运用各种开场方式，并可以根据自己的需要创新。 自我介绍，说出自己的公司名及姓名，并递名片，说出访问的原因 销售洽谈 开场之后，就进入了销售流程的核心环节，在这个环节中，我们首先要了解客户情况，然后根据客户的情况进行针对性的交流，努力去实现拜访目标。在交流的过程中，客户可能会提出异议，所以，拜访流程的第六步是处理异议。 处理异议 处理异议主要是为了消除客户的误会和疑虑、帮助客户分析利弊及消除客户的购买障碍，消除了异议之后，就可以向客户要求承诺，以使拜访能产生结果。 要求承诺 当销售员进行 了成功的销售洽谈之后，应该主动将销售进程向前推进，也就是要求客户承诺。承诺既包括签订单，也包括进展，即客户承诺继续做下一步的工作，例如帮你约见其 他的人、确定下一次的拜访、接受你到公司做技术交流或者产品展示等等。 没有承诺的洽谈是没有结果的洽谈，所以，承诺很重要。 致谢告辞 在拜访结束之后，我们还要通过访后致谢来巩固拜访成果，并通过拜访评估对本次拜访进行评估总结，吸取经验教训，并制定下一步策略。 END * *