【精编】顶尖销售训练营.ppt

封闭式问题好处 封闭式问题作用： 确认对方刚才说过的话 确认对方的意愿度 得到承诺 测试对方的理解程度 20%讲 80%问 10%问封闭式问题 90%问形式式问题 销售中如何连接所有的技巧？ 发问就是那一根很棒的线 发问十大信条 封闭式问题 问到自己想要的结果 扑克牌基本功 一、 销售不是向客户卖东西，而是帮助客户买东西。如何知道别人想要什么？只有通过问。 二、 销售就是找出客户，解决客户的问题。 目标达不成的原因： 1、有障碍。 2、没有方法。 三、 销售是了解顾客需求， 满足顾客需求。 发问十大信条 四 销售就是帮顾客达成目标，从而达成自己的目标 价值观就是对人重要的事情 五 销售是一门引导性的学问 引导是关键就是发问 六 销售人员的角色就是行业中的顾问 顾问就是引导性（分析性）的问题 发问十大信条 七 顾客不是不配合你，是你问的问题不够好 八 学会正确的发问，我可以销售任何产品给任何人的时候 九 销售最重要的就是挑选顾客，挑选顾客最好的方法就是发问 十 发问不是一种技巧，是一种惯性 发问十大信条 销售人员的五大责任 1 我的责任是帮助顾客买东西 2 我的责任是帮助顾客解决问题 3 我的责任是帮助顾客满足需求 4 我的责任是帮助顾客达成目标 5 我是一个负责人的销售员 发问十大信条 一需求来分类 1想要的顾客 A直接购买 B主动找你购买 销售秘诀：全世界最多的人行动你在做什么 最短的时间采取大量的行动 2 犹豫不决的顾客 A有一种犹豫不决的惯性 a次数型 b时间型 B 表达的不够清楚 3不想要的顾客 真的不想要-----（靠策略成交对方） 假的不想要（对顾客有恐惧） （靠信念成交对方） 2以顾客的能力的分类 ① 能力比我们强==态度（责任感销售） ②跟我们差不多==信赖（公关式销售） ③比我们差======用技巧（顾问式销售） 3 以后作关系的分类 ①可能购买者的顾客 ②购买后不满意的顾客 ③购买后满意的顾客 任何时间、 任何地点 把任何产品 卖给任何人! * * * * * * * * * * * * * * * * 顶尖销售训练营 市场部：杨燕 课程对象 这次培训的对象 A B C 想要成为顶尖销售高手 突破业务极限的销售人员 销售骨干或核心业务主管 5:95 5%的人掌控了95%的财富 对话自己 要先成交客户，必先成交自己 销售是所有成功人士的基本功 任何人都要学习销售 世界上最重要的一位顾客是自己 自己愿意接受自己的观念 自己相信自己讲的话 自己愿意用自己推荐的产品 … 销售等于收入 成交自己 第一，要先把你自已推销给你自己 第二，要把推销推销给你自己 他们自己都不喜欢自己 不相信自己会成功 他们自己都不觉得自己是最优秀最杰出的 他们自己都不觉得自己是值得的 他们不觉得自己是别人心目中优秀的推销员 所以他们以非常低的自我形象 没有人愿意跟一个不相信自己的人买东西 成交自己 拳王阿里 第一，要先把你自已推销给你自己 第二，要把推销推销给你自己 大多数人害怕销售或者是排斥和拒绝销售 首先要把推销的观念给改过来，要爱上推销 销售是正确的，销售是天经地义的， 销售是理所当然的，销售是成就感， 成交一切都是为了爱 销售等于收入 其次要消除恐惧 不要怕签单 成交自己 一般人不愿意做销售的误区 第一，很多人认为做销售没保障 第二，感觉收入不稳定 第三，认为做销售求人没有面子 第四，害怕被拒绝 成交自己 第一，很多人认为做销售没保障 有没有别人在同样的环境下比你做的好？ 韦尔奇上任第一天说了一段话：顾客才能保障你，从今以后我们GE公司没有顾客的部门或顾客不多的部门全部都要砍掉，所有人都必须下岗，再也没有终身雇佣制了。 销售是世界上最有保障的工作 因为能力就是生产力 成交自己 第二，感觉收入不稳定 因为销售不稳定 我们才有高收入 稳定？ 固定？ 不稳定？ 成交自己 第三，认为做销售求人没有面子 那是因为你没有把你自己推销给你自己 一个顾客会掏钱出来买你推荐的东西，是因为他觉得花了这个钱得到的产品为他带来物超所值的利益 销售是世界上最光荣的工作，不是求别人的工作 成交自己 第四，害怕被拒绝 拒绝等于成功 一个人，他的观念在正确都一定有人反对，也一定有人赞成 没有拒绝哪来成功？ 成交自己 什么是销售 自我销售 公众销售 关于领先 利用好所有的身边的“工具”， 优秀的业务人员、领导、公司 什么是销售？ 社会精英和大多数老板从销售起家 积极的态度 改变信念和价值观 信念—不断行动 价值观—行动的方向 想象重复并相信-终究变成现实 积极的态度 电影演员 过去不代表未