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引爆式大客户销售总结 　　第一部分：课程大纲　　定向引爆式大客户销售　　课程解决问题：　　1.参加了无数次销售培训，销售业绩不见提高，面对客户无计可施，问题到底出在哪里？　　2.消费品与工业品在销售模式方面有什么区别？这些区别对销售方法与模式有什么影　　响？在实际销售工作如何运用？　　3.销售理念如何落实到销售实际中，变为实实在在的销售业绩？培训能不能教会参训者实　　际的方法，给出实用的工具？　　《定向引爆式大客户销售》是专门针对大客户销售研发的课程，针对工业品的特殊性，结合心、体、技三层的课程结构，使参训者正确掌握、轻松学习，工具熟练使用，是深受企业喜欢的一门课程。　　课程收获：　　?了解大客户销售的特点与销售技能　　?将销售策略、最新销售心理学与销售技巧完美结合，在实际工作中运用自如　　?对大客户销售流程中的每一步骤掌握3-5种专业解决方法　　?建立客户忠诚度，让销售变成无穷链　　课程特点：　　1.面对一线销售人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实　　战工具，提高工作业绩。　　2.以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐　　级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。　　3.灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训　　者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。　　课程介绍：　　培训师总结自己18年销售经验，参考了该领域的权威研究成果——顾问式销售、SPIN销售、左右脑销售，针对中国企业开发的专业大客户销售培训课程。课程既有销售技能基本功的训练，又有最新的销售模型讲解，既有传统制造业的案例、又有最新科技企业的实践，课程实用面广，是广大销售专业人士近期的必选课程。　　课程设置：18小时　　适应人群：销售经理、大区经理、工业品销售人员　　课程大纲：　　1先入为主：大客户销售基础　　大客户购买的4大特点　　大客户销售的6步分析法　　销售和购买流程的比较　　2　　3　　4　　5　　6　　7　　8大客户销售3种模式带上销售的探雷器：客户开拓客户定位的3个纬度7问找到目标客户判断销售机会的5个问题客户开拓的12种方法观察销售的显微镜：客户分析收集资料4步骤客户购买魔方客户购买决策的5种角色和6类人员判断关键角色的EHONY模型制定销售作战地图点燃销售的驱动器：建立信任客户关系发展的4个阶段销售的核心是信任建立信任的5种方法客户4种沟通类型与应对策略亮出销售的通行证：挖掘需求企业的2类需求个人的7种需求绘制客户需求树Spin的需求开发过程开具销售的药方：呈现价值FABE法制作建议书的8项内容使建议书演示效果提高4倍的秘诀排除客户异议4种方法争取销售的人参果：赢取承诺议价模型开局谈判的7项技巧中场谈判的6项技巧终局谈判的6项策略套上销售的保鲜袋：跟进服务　　启动销售的无穷链　　客户群体组织化　　客情管理与维护的6大方法　　回收账款的5个要点专注·专业·共赢　　第二部分：讲师背景介绍　　专注·专业·共赢　　实战型咨询式销售培训专家　　姓名：李成林　　常住地：北京　　年龄：43岁　　国家注册高级咨询顾问、中国企业联合会特聘专家、《销售与市场》、《中国经营报》特约撰稿人，清华大学、北京大学、浙江大学、中国人民大学、西安交大等客座教授。　　从事营销管理工作20年，先后在可口可乐、深圳采纳营销策划公司、联合信息集团、海星集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。曾就任上市公司销售总经理，率领团队完成年销售额4亿元。　　500余场培训演讲经验，权威理念、具体技能、正确态度，讲、练、用三位一体的课堂培训模式，带来实效的培训效果，使之成为最受企业主欢迎的培训师。　　【个人著作】　　《用脑销售》　　【课程体系】　　专注·专业·共赢　　【培训特点】　　紧密结合一线实际工作组织编写培训内容，实用性强。18年销售管理工作经验，熟悉销售系统的各个岗位，对各岗位的素质、技能要求有系统深刻地认识，能针对各个行业，各种企业，各个岗位的具体要求，提供个性化的、实用的销售培训课程。　　心、体、技三层的课程结构，不但能提供理念、结构的传播，更注重技能、动作的操作训练与指导，将培训工作系统化，做到听着激动，想着冲动，课后行动，老板感动，确保培训能够提高企业的实际效益。　　咨询式培训，针对企业实际，既有先进模式介绍，成熟方法推荐，又有操作技能训练，高屋建瓴，系统全面，课程深入浅出，引人入胜，旁征博引，妙趣横生。　　【代表客户】　　☆高校合作：清华、北大、人大、浙大、交大、南昌大学等多所大学的EMBA班、总裁班的特聘教