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常用低压电器总结 　　谈谈自己做建材和低压电器元器件销售的感悟　　刚开始做工程项目销售的时候，我想很多人都会觉得客户内部的组织架构好复杂，不知道从何处下手，甚至被不断的拒绝搞坏了心态。虽然一开始就做好了被拒绝的准备，但真正被不断的拒绝之后，刚开始我也心态上不断的波动，感到茫然，但我会不断的去调整自己的心态，相信那么多人都能在这个领域有所作为，他们最初也是面对的同样的问题，别人都能挺过去，相信自己在一段时间的摸索和总结之后肯定也能找到其中适合自己的方式方法。总结过去自己的经验，想谈谈两点：1.工程客户的组织架构；2.销售人员应该具备的素质。　　工程采购最常见的是甲定甲供和甲定乙供两种。如果是甲定甲供，房产公司一般有如下几个角色是对采购有参与决定权的：工程副总、采购部经理、成本部经理、工程部经理和设计部经理。很多时候房产公司也并不一定把部门划分的这么详细，有时可能采购部和成本部是同一个部门，预算，招投标，材料品牌选定的工作都是这个部门在主导；有时公司只有工程部，一切材料只要工程部经理和工程副总选定就行；有时会是设计部门占强势地位，设计部一般叫总师办或者　　总工办，那么这时总师办主任就有很大的决定权。总之，具体公司要具体分析，如何分析呢？一般都是先从工地入手，第一次你可以像工地门卫，监理人员了解甲方内部成员，而且监理办公室的墙上一般都有通讯录，可以看到甲方的联系方式，然后到甲方办公室大致了解一下，不要留资料，不会启动实际作用，甚至反而在后期更进里帮倒忙。经过多方打听，信息验证，找到主导采购的关键人之后，初次拜访就留个名片，大致介绍下公司，自己以及产品就好，控制在3分钟左右就可以走了，不然别人会觉得你烦，不懂规矩。接下就是找不同的理由去拜访。有时候你找关键人，关键人会让你去找他手下，那就按他说的做，和他手下搞好关系，比你跟他直接接触能得到更多信息，也就是说做项目需要内线，内线也有分阶段，最初的内线不一定是关键人，而是他手下或者相关技术人员，给够给你提供内部人员的信息，一段时间之后，当你和关键人建立起实质性的关系后，那么这个才是你最重要的内线，他会教你去找哪些人，做哪些事情，注意些什么。这样甲方的组织架构也就可以被你熟知了。那么工程销售人员要注意哪些呢，首先要本着真诚的原则，让客户感受到你是可以信任的，和你谈话有安全感，帮你做事会得到应得到的东西，要想在这个　　行业里长期生存，最重要的是讲信用，懂得保护客户。再者，要判断谈话的环境，不要在公共场合说敏感的话，老把感谢的话不分场合乱说的话，客户会立马把你拉黑，因为你不懂规矩。再者，有些客户更多的是要感情交流，你老说感谢的话，会让对方觉得他就是冲这个感谢的东西去帮你的，感谢的话点到为止就行，而且要在适当的时候说，不要一开始就信誓旦旦的感谢他怎么样。在不同的人员之间不要乱提你认识谁谁谁，因为你不知道他们之间什么关系，而且你本来就应该让每个人都觉得你做这个项目，他是帮助你最多的，你要让他感觉到你一直都在听他教你的去做事。　　变压器、三相异步电动机的极性判别　　一、三相交流电动机　　三相交流电动机主要由定子、转子、轴承、端盖、风叶、风叶罩等组成。定子由定子绕组、定子铁心和机座组成。转子由转子绕组、转子铁心和转轴等组成。定子绕组是由三相对称绕组组成。　　图3—38三相交流电动机组成部件图　　三相交流电动机绕组的连接方式　　三相交流电动机的三相绕组可接成Ｙ形或△形。为了便于接电源线，将绕组的六个出线引至接线盒中，三相绕组的首端标为Ｕ1、Ｖ1、Ｗ1，尾端标为Ｕ2、Ｖ2、Ｗ2。在接线盒中的位置排列如图。电动机的Ｙ形接法，是将三相绕组的三个首端或尾端联接在一起，从另三个端子引入三相电源如图。电动机的△形接法，是将一相绕组的首端与另一相绕组的尾端顺序联接,分别从三个联结处引入电源，如图3—39所示。　　图3—39三相交流电动机绕组出线端示意图　　三相交流电动机同极性端的判别方法　　１、直流法　　用万用表电阻档，分别找出三相定子绕组。　　按图3—40接线：将其中一相绕组的两端分别接到万用表的50μA档，电动机的另一相绕组接电池，在合上开关Ｋ的瞬间，若万用表的表针正向偏转，则电池正极所接的一端与万用表的负极所接的一端为同极性端。用相同的方法判别剩下的一相绕组。　　图3—40直流法判断极性图3—41感应法判断极性　　２、感应法　　用感应法时，电动机应该是曾经运行过的，这样电动机的铁心上才有剩磁，按图3—41接线后，按下面方法判断电动机的极性。　　用万用表电阻档找出电动机的三相绕组。　　从电动机每相绕组中任意取出一个头拧在一起，将剩下的三个头拧在一起，按图接在万用表的50μA档上。　　转动转子，若表针不摆动或摆动微小如右图，则拧在一起的三个头为同名端。若表针摆动大如图左，