打造组织发展的金字塔.ppt

打造组织发展的金字塔 一、增员过程遇到的问题 二、增员者的应有正确观念 成功者吸引成功者 ——人才往高收入的地方去，人才更往有人才的地方集结。 助人成功 ——准增员对象为“伯乐”，寿险制度为“千里马”。 不是“每个人”都能做保险 ——人品第一，宁缺毋滥。 二、、增员者的应有正确观念 增员是一辈子的事 ——要建立班底，创造利润，管理技术， 经营事业。 增员比自己能力更强的对象 ——单位永续经营。 三、增员的渠道和来源（一） 成交或未成交之客户。 过去及现在的邻居。 亲戚朋友。 同学，校友，战友等。 从前一起工作过的同事。 缘故的转介绍。 由个人爱好，运动而认识的人。 三、增员的渠道和来源（二） 日常生活认识的人 其他行业的推销员 每天乘车认识的人 人才交流中心认识的人 影响力中心推介的人 参加各类社团认识的人 其他 六、被增员者心态 工作是否持久？ 福利保障如何？ 收入是否稳定？ 工作性质如何，推销是否要低声下气？ 增员者所言是否真实？ 六、被增员者心态 这是一份什么样的工作？ 即将要做哪些事情，会有哪些帮助？ 这是一个什么样的公司？ 这是什么样的营业单位？ 七、增员者需了解的内容 取得被增员现职和前几个工作的相关资讯，了解他要转业的原因。 简明地描述营业单位的选择过程。 了解对方认为一份理想的工作具备哪些条件。 了解对方认为自己所具有的优点和缺点。 了解对方的教育背景。 八、面谈内容 有无购买保险？了解他对保险的态度 对保险行业的看法，了解他的抱负 最成功的一次经历，判断他的内在激励动机 最痛苦的一次经历，了解他是如何走出来的，判断他的自我调节能力 八、面谈内容 家庭状况，探知需抚养及赡养的人数及对收入的期望值，判断他的金钱驱动力 询问他对未来的期许，判断他的企图心 询问他平常的爱好，判断他的生活习惯是否健康 询问朋友对他的评价以及他的自我评价，了解他的人品 八、面谈内容 询问他的第一单将跟谁签，了解他的人际关系 如果遭到拒绝，怎么办?看他的反应 如果一个月没有业绩，怎么办?判断他的忍耐力 假设没有业绩，按目前的经济能力最多可以维持几个月？以此判断他的经济状况 九、增员话术 上班族行业与寿险业的差别 寿险业薪水制度合约化，不会朝令夕改，收入没有上限 寿险业的升迁渠道宽广，制度明确，没有名额限制 越老越值钱 寿险业是师徒相授，增员者都希望新人青出于蓝而胜于蓝，因此传授经验时不会保留，因为彼此晋升不冲突 如果你想快速成长，可借力学习，而上班族中同事会担心你的能力比他强，因而不愿意把技术传授给你 上班族增员话术 你愿意一辈子为别人打工，帮助别人实现目标吗？ 你的付出与报酬是否合理？ 你能预见到三/五年后的成就吗？ 你是否想努力三五年而风光三五十年？ 你想不想自己当老板，而不是当别人成功的铺路石 公务员与寿险业的差别 工作内容一成不变，不易成长 升迁渠道为金字塔型，晋升困难 薪资受限，只能缓慢调整 制度老化僵硬，非个人的力量可改变 没有人生目标，过一天算一天 公务员增员话术 如果你在工作中付出很多，但是收入始终不高，你甘心吗？ 当三等人（等吃饭，等下班，等领薪），工作内容单调，缺乏挑战性 辛苦工作是为了什么？你有具体的收入、晋升的目标吗 以你的能力绝对可以获得比现在高的收入 试着了解另一行业，让人生多姿多彩，掌握自己的生活质量，做自己的主人 你对目前的生活是否满意，是否希望有所改善，让朋友们以你为荣？ 圆人生四大梦：工作愈来愈轻松，收入愈来愈高，良师益友愈来愈多，生活愈来愈好 家庭主妇增员话术 可改善家里的经济状况，提高生活质量 增加收入，提高自己在家里的地位 找出一片属于自己的蓝天，重拾信心，学习独立，创造事业第二春 发挥自己的特长及潜能，万一先生不幸失去工作能力，你还有谋生技能，也能挑起生活重担 增加阅历，开阔心胸，培养与先生之间的共同语言。与先生一同成长，婚姻更加幸福 工作时间弹性，不影响家庭生活 增员异议处理话术 无固定薪水缺乏保障 你认为当老板有固定薪水吗？保险推销是一个自己当老板的行业，它讲求自我完全发挥，自我管理，自己决定自己作业方式与收入多寡。请问你喜欢当职员或是喜欢当老板？ 你想辛苦一辈子还是想辛苦一段时间呢？每个人的能力和努力是不同的，你认为大家的收入是否也应该要有所区别呢？你是个很有才华和潜能的人，只领取固定薪水，对你公平吗？ 无固定薪水缺乏保障 保险业务员和律师、私人医生一样，都属于自由业，你听说过哪位律师、医师有固定薪水？他们的收入完全决定于客户的多寡，同样地，保险业务员的收入也是完全由自己的能力加努力而决定 我想你一定同意，很多老板都是没有底薪的。没有底薪的工作就是没有上限的工作。你担心没有底薪生活也就没有保障，这是可以理解的，但请你看看那些业务员，他们进公司的时