【精编】店面销售技巧培训.ppt

10万次寿命的触控调解健 漂亮的焊点 中关村在线 2.1与硕美科比： 要十分自信的说：“这两个没法比，就像汽车里的大众和吉利。漫步者是国内第一的专业音频品牌，音质好很多；硕美科是低端耳麦品牌，也可以说是耗材品牌”。 若用户说硕美科便宜或者漫步者贵时，则可微笑着说“吉利也是四个轮子一个发动机，您能说买吉利就一定划算吗？一分钱一分货，为了自己耳朵，多花两包烟的钱肯定值得！” 若用户拿一款近似价位的硕美科耳麦与漫步者某型号耳麦比（如提到硕美科有模拟7.1或有几个单元，漫步者没有）时，可说：“这两个侧重点完全不一样，硕美科追求的是音效，漫步者追求的是音质。硕美科耳机您听过吗？觉得效果好吗？真要有好的音效和定位感至少得买赛睿（若用户问多少钱回答入门级500元吧）”。 2.2与飞利浦比： 要自信的说：“飞利浦是大众品牌，不是专业音频品牌；漫步者是专业音频品牌，音质明显好过飞利浦，不信您自己可以试听对比一下”。 2.3与索尼比： 要诚恳的说：“概念不太一样，这就像保时捷和宝马都造跑车，但保时捷的专业是跑车，宝马的专业是轿车一样。漫步者的专业是音频，索尼的专业是家电，以音质来说，漫步者的更好”。然后看情况，可以适当加一句：“还有，索尼遍地是假货，不能保证一定买到真货”。 2.4与森海、铁三角、AKG等专业HIFI品牌比： 要诚恳的说：“不太有可比性，漫步者是音频品牌，森海（或铁三角等）是HIFI品牌，就像丰田本田和奔驰宝马比，不考虑价格肯定是奔驰宝马好，但要是考虑价格了呢？”然后自信的说：“我敢说在相同价位漫步者耳机不管音质还是佩戴舒适度还是做工用料，都比森海（或铁三角等）好，不信您可以自己对比试听”。 价格呈现 *报价技巧——汉堡包法则： 当顾客指着某个产品问价格时，最好不要直接回答，而要说三句话，中间一句才是报价（像汉堡包一样把肉夹在中间）。如“这是今年卖得最火的机型，190元，听说过几天要涨价了。”或者“这是漫步者的最新机型，200元，现在买还赠送便携袋”或者“这是媒体编辑推荐机型，260元，2月份还获得过红点大奖”。等等。因为人类对别人说的第一句话和最后一句话印象会更加深刻，用汉堡包法则就可以淡化价格因素，否则第一句先报价，接下来你再说什么由于顾客脑子里全是价格而什么也听不进去了。 *还价的办法---交易单法 *关于网络价格 *亲戚朋友特价法 五，完成交易 客户不再发问 点头 自问自答 重复使用或耐心检查产品 询问售后服务，退货，保修等问题 直接成交法 直接要求办理成交手续。 例如： 这是送货单，请填写一下。 您是现金，还是刷卡？ 假设成交法 假设客户已经决定购买，询问其购买的细节问题。 例如： 您希望什么时候送货。 选择成交法 给客户几种方案让他们选择。 例如： 您喜欢白色的还是蓝色的。 机会成交法 把销售看成是给予客户的一次机会。 例如： 现在正在促销，买一赠一。 金牌销售员的秘诀 -----------------------送客前使用的关联销售法 ------------------------ 销售额提升30%-100%的方法 六，送 客 店面销售的过程 准备 迎客 了解需求 推荐产品 完成交易 送客 店面销售技巧 店面销售的本质是： 说服客户购买你的产品 确定你有好的产品卖给客户 取悦客户 一个成功的销售 人员是什么样的？ 自信 有礼貌，专业化 有耐心 着装干净，整齐 销量 销量 技巧 知识 态度是基础！ 销售 你对客户与竞争对手了解多少？ 客户 你 竞争 对手 店面销售的过程 准备 迎客 了解需求 推荐产品 完成交易 送客 一 准备阶段 自己 产品 环境 1准备阶段流程： 1.1个人的仪容、仪表： 服装干净，整洁。不穿奇装异服，不佩戴容易分散顾客注意力的装饰品，不留容易分散顾客注意力的发型。不留长指甲，没有甲垢。 1.2自我状态的调整： 精力充沛，有活力，面带微笑。 1.3工作环境的准备： 1.3.1,卫生：店面卫生，样品，展架，门头。 1.3.2,产品陈列：按要求出样，并保证试听正常。宣传品，物料准备充足，摆放到指定位置。 1.3.3，产品库存，销售任务，销售政策的准备：了解今天的产品库存和计划的销售任务，促销活动，折扣情况，公司要求，厂家活动等。 1.3.4,准备好销售过程会用到的东西，例如：包装带、礼品等工具。 1.3.5,最后想想今天有什么让自己感觉出彩的准备活动。保持好心情开始快乐的一天吧。 二 以微笑迎接你的客户 你与客户的初次接触应在他心中 为你的店面和店面的产品树立起良好的形象。 友好地与客户打招呼 要让客户置身于产品之中 初步接触时，要注意私人空间 从始至终保持微笑 迎客阶段的流程 2迎客阶段： 注意：除非出现下列情况，我们不主动接