【精编】顶尖销售六部曲.ppt

顶尖销售六步曲 破除坚冰 ICE-BREAKING! 课程大纲 第一章：顶尖销售素质与形象 第二章：销售真谛－以客户为中心 第三章：顶尖销售六步曲 第一章：顶尖销售素质与形象 第一节:销售精品素质 第二节:销售专业形象 第一节:销售精品素质 忠诚敬业 诚实正直 动机纯正 自我约束 灵活性 宽厚爱人 换位思考 亲和力 自信心 企图心 周到热情 创造力 做事的态度和所做的事情同等重要 伶牙利齿型　　A、增值服务 职业风范型　　B、大客户 销售顾问型　　C、零　售 我内向，适合做销售吗？ 自信不足 经理人需要挫折教育 自负有余 服务精神 呵护细一点 学习勤一点 品质高一点 理解多一点 真情浓一点 微笑甜一点 斟酒满一点 倒茶浅一点 点烟快一点 度量大一点 职业生涯三步曲 阶段 阶段 阶段 第二节：销售专业形象 第二章：销售真谛－ 客户并不关心你 以客户为中心 销售概念 现实 期望 Ｙ Ｎ 销售方案 满足 创造需求 有没有距离 为什么要以客户为中心 Product产品 Price 价格 Place 分销 Promotion 促销 自我导向 Relevance关联性 Reaction 反应 Relationship相互关系 Return 回报 利益导向 顾客导向 Customer顾客 Cost 成本 Convenience 便利 Communication沟通 客户购买心理 以客户为中心的销售流程 后期 前期 精心 准备 成功 拜访 了解 需求 精采 呈现 异议 处理 谈判 成交 销售三要事 第一件：　　　　　； 第二件：　　　　　； 第三件：　　　　　； 不以客户为中心 以产品为中心; 以自我为中心; 打击竞争对手; 老朋友销售; 同客户辩论; 关心“完美结束语”; 过分强调今日特价; 关注数量; 某度假村的服务 “好想揍人” 第三章:顶尖销售六步曲 第六步：谈判成交 第五步：异议处理 第四步：精彩呈现 第三步：了解需求 第二步：成功拜访 第一步：精心准备 第六步：谈判成交 第五步：异议处理 第四步：精彩呈现 第三步：了解需求 第二步：成功拜访 第一步：精心准备 相关内容 知识准备； 挖出 客户； 获得约见； 做好出发准备； 牛顿说：“如果说我看得比别人更远，那是因为我站在巨人的肩上。” 知识准备 产品知识 竞争对手 产品特点 产品优点 客户利益 服务水平 近期动作 客户评价 客户知识 客户类型 客户需求 决策流程 行业知识 行业水平 行业规范 行业动态 公司知识 公司资料 业务要求 公司资源 知识就是力量 销售工具 挖出潜在客户 引荐法； 行业排位法； 收养 法； 会议营销法； 建立关系网； 中心辐射法； 直邮直投法； 电话营销法； 逐户寻找法； 购买名单法； 时刻关注新线索，用不同的方法寻找 企业文化 市场情况 了解客户 企业资料 对手动作 项目资料 个人资料 决策流程 财务状况 近期新闻 注册资金 客户的筛选 原则 潜在客户 目标客户 现实客户 成交客户 满意客户 20/80原则 （得分筛选） 将企业按 得分多少 进行排序 整理合格的客户名单 并筛选出最有前景的客户 获得约见 花点时间给 ； 把收集信息和打陌生电话分离； 把销售和约见电话分离； 开始时语调和语速更重要； 客户有空吗? 感兴趣的话题 的故事; 提及介绍人; 共同性(老乡、爱好); 说明对限制条件的帮助； 通过成功的故事或经历; 特别关注; 坚持目标 做好出发准备 月 日 客户名称： 关键人： ； √ √ √ √ √ √ √ …… …… …… 第六步：谈判成交 第五步：异议处理 第四步：精彩呈现 第三步：了解需求 第二步：成功拜访 第一步：精心准备 拜访时机与对象 总经理? 采购? 财务? …… 还有一个人，他是？ 是不是 ？ 项目在　　　？ 关键人物 ？ 预约了时间？ 时机 对象 首次拜访目的 为了介绍产品? 建立信任关系? 满足客户的需求? 更好地服务? 建立信任的方法 良好的第一印象； 不仅是表现诚实； 三种不同的信任： 相信你想帮助他； 相信你有能力帮他； 相信你将帮助他； 提供额外的服务； 建立更高层次的信任； 非语言的力量； 引发“化学反应”； 以顾问而非销售身份出现； 产品知识、服务标准、销售能力、做交易的方法 教练技术 物色教练标准： 1、 ; 2、 ; 物色途径:1、五个一工程