低利率话术-早会晨会销售技能培训课件专题素材.doc

前 言 保全外勤同仁在每天的工作中都会遇到一定的挑战，但俗话说：「打铁先要自身硬」，「没有金刚钻，不揽瓷器活。」我们首先要不断提高自身的专业素质，不断学习，不断进步，并通过主动热忱的服务，提高绩效，从而达到培养忠诚的客户群、树立公司和区域个人品牌的经营目标。关于低利率条款的收费话术研讨、整理和培训，主要目的在于让外勤同仁熟悉、掌握公司现行条款，为六月份以后的收费和展业工作奠定良好的基础，并非意味低利率的保单收费工作较以往增加多少难度。如果个别外勤同仁存在心理障碍，那么请记住：去年营销业务同仁是如何做的！ 客户埋怨保单利率过低，并将保单和银行存款相比 话术要点： 从世界银行利率发展趋势看，利率是在较低水平上变化的。随着全球经济一体化时代的到来，随着中国加入ＷＴＯ，银行利率必然趋近于国际通行的低利率水平，日本更是实行零利率。因此今后利率大幅提高的可能性不大。（降息是世界趋势） 预定利率2.5%，也比目前银行存款缴交利息税后的实际1.8%的利率要高，何况还有巨额保额为您提供保障呢？ 一生的平安，用微不足道的利息来换，还不划算吗？ 存款利息可以计算，而风险损失却是无法预先估算的，因此不能将保单和银行存款进行简单的利息比较。 可以引用我国银行利率与国际银行利率接轨，利率不会有多少波动，以及　人行行长戴相龙有关银行利率仍有下调空间的讲话（最好是各大媒体刊登　或报道的书面资料），来说服客户不要追求利息收入，何况银行利息要缴纳利息税，而保险金的给付是免税的。 利率的调整今后有可能会回升，但现在买了保险，我们就已经享受到了保障利益，赢得了时间，又可以做更多的事情，这样算起来，我们还是划算的。 「水无常形，兵无定势。」我们只要把握好客户的心理，因势利导，掌握上述话术运用的原理与步骤，具体客户具体对待，就可以确保2.5%利率保单的达成，提高收费经营绩效。 首先应避免与客户在利率的问题上纠缠不清，进而着重分析2.5%利率保单的综合保障能力，以及此类保单的保费豁免、返还保费的优势； 强调保险的功用，再次唤起客户的家庭责任感和危机感，同时强调公司的售后服务，使其认同公司以及自己所购买保险的保障功用，继续缴费； 回报率不高的原因。保险的真谛在于保障，可以是您远离后顾之忧，更好的工作生活。它能在你最困难的时候雪中送炭，而不仅仅是锦上添花。 目前投资的主要几个途径：股市、银行、债券，各自的优缺点，可以进行比较，得出保险好的结论。 风险无处不在，无时不在，不随利率的起伏而波动。买保险不能用银行利率的回报情况来衡量，而应考虑保险的保障功能，风险不会因银行利率的改变而不发生。 银行利率下调是社会经济发展的一般规律，现在不保，将来利率下调，保费还会相对上调。所以不要过多考虑利率的事，赶快签单吧。 2.5%利率确实很低，但是谁也不能因为利率低而忽略意外事故的发生。风险是算不出来的，早投保，早受益。 若几年后，银行利息上调且高于2.5%保单利率，那岂不吃亏？不如把钱存入　银行合算。应对：这类型的客户混淆了保险与银行之间的区别，他们所看中的是利益，而忽略了保障的意义。因此应⑴在处理时一定要抓住客户关心利益的心理，与客户一起分析国家利息上调的有关因素，举出国外的利率情况，使客户深信国内利率可能上调的可能性不大。⑵着重给客户灌输保险的意义与功用，淡化与银行比利息的想法。举例：「保险与银行都是国家的金融机构，但是二者有着本质的区别。把钱存入银行是为了获得利息，而如今银行利率很低且又开始增收利息税，您获得利息会很少。现如今国家经济不太景气，不少职工纷纷下岗，其中主要原因就是供求产生矛盾即消费市场疲软。近两年银行先后七次降息，就是为了刺激消费，让老百姓把存入银行的钱拿出来去消费，而实际效果不是很明显。近几年内又可能会出台遗产税和赠与税。国家出台的种种措施都是为了激活消费市场，提高购买力。国外很多国家的利率接近为零，所以说几十年内我国不大可能提高利率。再说，保险真正的意义在于给客户保障，是您急用时的金库，一百元保费可以买到一万元的保额，这一点是银行无法相比的。」 和其他险种相比 「养老险这么贵，以前可便宜多了。」： 「您觉得该险种贵，是由于保险预定利率调整的缘故。现在的利率为复利2.5%。您看现在去银行存钱，扣除利息税后只有单利1.8%，更何况保险还有保障的功能，又不用交税。因此可以考虑将一部分钱存在保险公司。「虽然利率下调了，您还是会去银行存钱，对吧？那么，保险比银行利率高，又有保障，您说不是很好吗？」 客户提出，以后会有更好的险种，有退保倾向。 应对： 以后的保险可以说是有钱的消费品，推出的新险种可能很好，但交费不一定便宜，目前能以较低的保费买一份全面的保障，已经是最佳的选择了。 尽管您已购买社会医疗保险，但社会医疗保险中有六项是没有医疗报销的，因此，商业保险仍是最有效的补充。