疫苗销售技巧概述.pptxVIP

疫苗销售技巧疫苗销售1、经销商网络建设——关系营销2、终端用户市场开拓——顾问式销售培训目的增强自信心提高发现问题和解决问题的能力提高驾驭市场的能力提升职业形象改进不足、提升销量疫苗销售常见问题1、价格太高 6、知名度不高2、怀疑质量 7、效果不明显3、怀疑服务 8、财务太烦琐4、款期太短 9、与竞争对手比无5、送样品 10、附加价值销售的含义传递信心和使用价值销售企业文化，理念和形象——品牌销售自己销售产品销售服务完整产品概念优秀销售人员的特征内在素质:敬业精神职业道德人品魅力专业素质教育水准沟通能力合作精神优秀销售人员的特征技能及行为（日常行为不可违背）思维敏锐，对事物有洞察力时间观念强（合理安排有限时间）有良好地解决突发事件的应变力较强的沟通能力：表达、交际为人诚信较好的压力承受能力有持之以恒的能力（哲学上从量变到质变的思想）管理客户能力：处理投诉，跟进客户销售的过程开场白探询需求推荐方案要求客户承诺或订单拜访前准备开场白探询介绍产品处理拒绝结束过渡拜访后分析1.拜访前的准备开场白探询需求推荐方案要求客户承诺或订单拜访前准备开场白探询介绍产品处理拒绝结束过渡拜访后分析拜访前准备1、自我准备2、客户资料（竞争对手）自我准备1、外型（专业、诚心）2、心理3、开场白4、问题5、名片6、宣传资料等拜访前您对目标客户了解吗（客户资料）购买类型购买特征潜力决策人真正需求竞争者意见领袖此次销售成功否？（目标）了解客户的购买类型创新型 - Innovator开明型 - Early adopters早期从众型 - Early Majority晚期从众型 - Late Majority保守型 - Laggards分析各类决策者特征受教育水平、资历低、客观喜欢接受新事物追求改变决策人有影响力富有冒险精神承受风险能力强企业效益较好开放、喜欢交友、好奇、爱受人尊重不同客户应采取不同对策拜访前准备的目的收集各类信息：掌握当前流行病，竞争对手及竞争产品（价位、行销策略、宣传单、实证、行销员）；掌握客户资料：饲养规模、用药种类及成本、当前使用效果、体制、付款方式、嗜好、生日、信用、购买类型、决策人、发展计划做出与多个决策人沟通的对策确定（目标）潜力客户：确定有效拜访目标、提高拜访效率、最终提升拜访成功率高潜力客户识别20 / 80 原则80%的客户只对公司贡献20%的利润20%的客户创造了公司80%的利润公司30%的利润为在底部的20%的客户所消耗高潜力客户（20%）的识别认定高潜力客户的条件饲养规模决策人（投入产出比）现有用苗、用药程序（问题）公司现有产品渗透情况针对高潜力客户的策略拜访频率关系建设（领导拜访）产品切入点面对面交流， 提供个性化服务各类客户的相应策略群体决策客户（1）寻找真正的决策人：从群体内寻找（找到、找准、找出）领袖人物——认知明白、决策果断，保证其他人不会干涉。所有者兽医技术部经理采购人员付款决策人员群体决策客户（2）各自为政：不同类型的决策人所关心的问题和侧重点不同。所有者：如此投入，产出如何？——明确阐述（投入产出比、价值）兽医：不发病，不需要——明确阐述产品性能生产经理：供货是否及时，使用是否方便？——强调服务及产品特性（使用方便性、稳定性、安全性）意见领袖意见领袖的影响力来源了解相关知识，具有专家的力量了解商品信息，具有知识的力量具有社会影响，具有合法力量与消费者相似，具有参考对象力量有购物经历，降低了消费者购物风险意见领袖和意见领袖交往的策略充分尊重老师和前辈提供新资料和实验报告定期请技术经理和老板拜访：不忘邀请参加开会或活动邮寄生日卡，节假日卡，或电话问候人的需求层次决策人：满足其高层次需求，方可产生激励；高层次需求包含低层次需求；低层次需求则不包含高层次需求；主要需求是最高两层。助手：生理安全需求礼品回扣要看准人，并非所有人都需要回扣！拜访目标界定明确要达成的目标以行动为导向制订可以衡量的目标有时间界定可以实现确定拜访目的主要目的次要目的您只可以影响他，您不是他，不可作决定。不达到主要目的，也应该为下次作好铺垫。预 约引起对方的兴趣是预约成功关键：年长客户：提前预约；经理：拜访，把他尊重得人带来；用最短的时间讲清主题，探询何时拜访方便；尽量争取在上午预约达成预约的技巧书面：通过客人能够接受的借口；电话：朋友推荐，电话展示魅力。预 约预约要注意的事项提前7-10天（首约），明确具体时间和地点；提前2-3天确认；了解其生活规律，避开固定开会时间，避开中午饭前尽量安排在上午，或访后尽快离开，或访后邀请吃饭2.开场白开场白探询需求推荐方案要求客户承诺或订单拜访前准备开场探询介绍产品处理拒绝结束过渡拜访后分