沟通力与谈判力.pptVIP

案例分析 假设你已经签了一份定好价格的房屋建筑合同。你的房子要求有钢筋混凝土地基。问题在于合同中没有标明地基的深度。承包商建议是两英尺，而你认为这种房子的地基要五英尺才接近正常标准。 与其精明地进行讨价还价，你不如坚持用客观的安全标准解决问题。“这么说吧，可能是我弄错了，也许两英尺就足够了。我只是希望地基的坚固性和深度能保证这栋楼的安全。政府对在这种土质上建房有具体的安全标准吗？附近其他房子的地基有多深？这里发生地震的危险性大不大？” 使用客观标准谈判的好处 原则谈判能愉快、有效地达成明智的协议。越是用公平原则、效率原则或科学标准解决具体问题，就越有可能最终达成明智而公平的一揽子协议。你和对方越重视先例以及社会惯例，就越有可能从以往的经验中获益。一份有先例可循的协议是不易受到攻击的。如果一份租约使用的是标准条款或一份销售合同符合本行业惯例，谈判双方就不至于感觉受到不公正对待，日后也不会撕毁协议。 如何就这些标准与对方进行讨论？应牢记三个基本要点：1. 双方就每一个问题共同寻求客观标准；2. 以理服人并乐于接受合理劝说以确定最合适的标准及其运用方式；3. 遵从原则，绝不屈服于压力。 第三部分 第六章如果对方实力更强大怎么办？ 面对强大的对手，最好的谈判结局不外乎实现两大目标 保护自己，不至于接受本应拒绝的协议 让你的谈判资源发挥