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第七章 接近顾客 接近准备 约见 接近 见客户 【案例】 在IBM公司经常可以看到这样的“怪事”：一大早，班车到公司后，很多人下车后就疯狂往大楼的门口跑，速度非常快。其实这时候还没到上班的时间，为什么大家都一窝蜂往办公室跑？原来公司的相关政策迫使员工珍惜每分每秒。例如销售部和市场部并不是所有的员工都有自己的办公桌，而是几个人共用一个办公桌，所以大家都想第一时间抢占办公桌，以便尽快整理资料后及早去见客户，争取有更多的时间和客户一起度过。那么没有办公桌的同事怎么办呢？只能在客户那里度过，这也促使销售员用更多的时间去拜访客户，和客户一起度过。 第一节 接近准备 接近准备：指推销人员在接近目标顾客之前进一步深入了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。 在推销实践中，成功的接近顾客不一定带来成功的交易，但成功的交易是以成功的接近顾客为先决条件的。 接近顾客的时间往往很短，与正式面谈难以区分，从理论上进行划分是可能的。 一、接近准备的意义 1、有助于进一步认定准顾客的资格 2、便于制定接近目标顾客的策略 3、有利于指定具有针对性的面谈计划 4、可以有效地减少或避免推销工作中的失误 5、能增强推销人员取得工作成功的信心 （二）拟定推销方案 1、设定访问对象、见面时间和地点 2、选择接近的方式 3、商品介绍的内容要点与示范 4、异议及处理 5、预测推销中可能出现的问题 （三）做好必要的物质准备 推销员自己的仪表准备 物品准备 包括：客户的资料、样品、价目表、示范器材、发票、印鉴、合同纸、笔、笔记本等。 第二节 约见 约见，也叫商业约会，指推销人员事先征得顾客同意进行推销访问的行为过程。这也是接近行动的开始。 推销约见是推销接近的前导，有利于节约双方的时间，成功地接近顾客。 二、约见的主要方法 1、电话约见 2 、信函约见 3、当面约见 4、委托约见 5、广告约见 第三节 接近 接近顾客：指推销员为推销洽谈的顺利开展而与推销对象正式接触的过程。 一、接近的目的 1、引起顾客的注意。 2、激发顾客的兴趣 3、接近的最终目的是为了引导顾客转入面谈，达成交易 二、接近的方法 （一）产品接近顾客 是推销人员直接利用所推销的产品来吸引顾客的注意和兴趣，进而促成推销面谈的接近方法。 最大特点是让产品作自我推销，让顾客接触产品。 （一）产品接近顾客 注意事项： 1、产品本身具有一定吸引力 2、产品本身精美轻巧，便于携带，便于客户操作 3、推销的必须是有形的实物产品，无形产品或劳务，如理发、洗澡、人寿保险、旅游服务等无法利用产品接近法 4、产品本身质地优良，经得起客户反复接触，不易损坏或变质 （二）演示法接近客户 是一种比较传统的接近方法，如街头杂耍、卖艺等都是采用现场演示的方法招徕顾客。 推销学不仅是一门科学，同时它也是一门艺术。 （二）演示法接近客户 注意事项： 1、表演必须有戏剧效果，应引起顾客的注意和兴趣，对不同的观众，应采用不同的表演手法 2、表演要合情合理，打动人心 3、推销员应尽量使顾客进入“剧情” 4、不要用与推销无关的物品作道具，以防转移顾客的视线 （三）好奇法接近顾客 指推销人员利用顾客的好奇心理达到接近顾客目的的方法。 注意： 1、无论以何种方式引起顾客的好奇心，必须与推销活动有关 2、做到出奇制胜 （四）问题法接近顾客 推销人员直接向顾客提问，利用所提问题引起顾客注意和兴趣，从而促成推销面谈的接近方法。 符合推销过程的发展规律。推销的过程就是帮助顾客找出问题、分析问题和解决问题的过程。 （四）问题法接近顾客 提问时应注意6点： 1、提什么问题 2、注意问题的表述 3、提出的问题应具体，要以顾客的需求为重点 （四）问题法接近顾客 4、问题应尽量简单，避免在一个问题中包含两个或两个以上的问题 5、提出的问题应明确，避免含糊不清 6、提出的问题应避免引导性提示 （五）利用亲和力接近顾客 通过这种方法能快速地进入顾客的内心世界，能够从对方的观点、立场看事情、听事情，感受事情，或体会事情。 扫清与顾客之间的障碍，没有戒备地与推销人员交谈。 （六）寻找共同话题接近顾客 （1）直接拜访 （2）利用服装接近客户 （3）讨好把关人 （4）利用微笑接近客户 案例 推销员甲：喂，有人在吗？我是*****公司的业务代表林海。在百忙中打扰您，想要向您请教有关贵商店目前使用收银机的事情。 店经理：店里的收银机有什么毛病呀？ 推销甲：并不是有什么毛病，我是想了解是否已经到了需要换新的时候。 店经理：没有这回事，不想考虑换台新的。 推销员甲：并不是这样的，对面那间店已经已更换了新的收银机，我想你们也应该考虑换。 店经理：不好意思，目前还不想更换，将来再