流通渠道操作培训方案.pptVIP

* 资料来源： ;目录;流通渠道定义;流通渠道的职能;广义的流通渠道;狭义的流通渠道;流通渠道;目录;生产厂;窜 货;批发市场与区域独家分销; 库 存;流通渠道的市场特性;目录;深度分销模式;;深度分销的定义;市场深度分销结构;市场深度分销原理;分销代表岗位职责;协助与督促合同分销商完成区域内产品铺货,售点的开发与维护，努力促进合同分销商及终端零售点的产品销售、价格体系。按质按量完成月销售计划任务和其它市场目标 与办事处主管讨论及制订拜访计划和拜访路线图。按规定的拜访频率和拜访路线实施拜访计划，提高拜访效率 促销宣传活动的执行。完成区域内促销活动的执行、监控、评估。对区域内的宣传物投放与张贴要有明确的登记，负责管理与维护，保持宣传品的完好、清洁。活动结束后，及时收回相关宣传品，作为二次使用 产品陈列。按执行方案的要求，做好产品的终端陈列； 信息反馈。对零售网点的产品动销情况、库存、产品陈列、竞品的动态进行有效的管理与反馈 分销商的管理——产品进出、售点开发、资源调配等等 完成各种表格的填写;市场深度分销管理原理;终 端 排 摸 ;基本销售区域的建立 原则上以200—300家零售及中小餐饮为一个分销区域， 并考虑入选经销商的现有的、与经销商达成的经销区域协议 实际的网络覆盖程度是经销商划分的基本依据;发展分销商应注意事项及程序;发展分销商应注意事项及程序;检查库存： 推广代表填写日报表上到达经销商处的时间，请经销商签字确认，同时协调、传达公司的工作要求及执行情况 检查并登记经销商前日的动销量 检查并登记经销商的本品牌的库存及竞争品牌库存数 开单检查送货单及库存比较 如未发现问题开始一天的工作 （以上的工作在三十分钟内结束）;推广系统管理——市场推广;;按照当日的拜访路线图的编号，进行逐户拜访 沟通规范： 对新客户：自我介绍我是谁？来给您带来什么？因为什么我能给您带来这些？ 介绍本品牌的历史、现状、产品、市场运动、销售政策、送货服务包括解决相关的一些问题 对老客户：个人间的沟通，了解前一星期的本品牌的销售情况、竞争对手的情况、消费者的情况及有关的投诉情况，鼓励进货，从库存占有的角度打击对手，了解送货的情况 小店拜访的要点:简单的操作步骤\坚持并形成习惯;理货： 按产品陈列的要求陈列本产品、擦拭本产品、检查本产品如发现有过期及杂质、沉淀物等情况，并检查终端的库存情况，包括产品的先进先出、保持新鲜度;新客户： 将本品牌的POP张贴在小店的显著的位置门的两侧位置，或者张贴在店堂内醒目的位置，与人体的视觉平行，及小店内的消费者入店时第一视觉接触点，要求所有的零售小店都张贴 按置POP（小店可以不卖本品牌产品，但推广员作好宣传，加强其影响必须努力在那里张贴POP） 老客户： 检查POP，如有破损、污染请及时地更换并鼓励终端的人员协助维护POP;销售本品牌终端： 记录本品牌及竞品的库存、价格、订货、POP的陈列及客户沟通的情况，记录在日拜访记录表上 变化终端记录： 记录原有关闭的终端名称、地址、编号并打听关闭的原因 记录新开设的销售终端名称、店址、店主、类别、所在的位置（在现有的哪 两个终端之间）;订货： 记录客户的要货的信息，品种、数量（适时鼓励终端多进货），并请客户签名，记录其他客户的电话要货的信息 （中午将上午的订货单交由经销商，使其在下午能送货） ;信息汇总： 将订货单交经销商 在每日拜访表上汇总当日的工作数据（担当店数、走访数、前日动销数、铺货数、库存数、平均价格、POP家数、陈列家数、订货数、订货率、对手铺货数、库存数、及终端变动情况） 填写日报表结束工作的时间交经销商签字，签字后结束工作。 进货提示及回款 库存检查： 检查经销商的库存，保证经销商有三天的库存，一次进货保证在一周的量;推广主管的拜访： 推广主管在所辖区域内负责40-50家终端客户的走访，重点客户由主任确定， 主管根据指定的终端制定拜访路线每天拜访10家。 主管在自己走访的基础上，督导推广代表的工作，每周工作计划，并报营业所经理备案 ;检查内容： 检查推广代表的拜访的路线， 检查推广代表的客情关系、理货出样情况、POP的张贴的状况，检查送货的情况 检查推广代表的上下班是否按时 检查的结构必须详细记录，填写相关的情况，如发现有问题，如实记录后要有当事人的签字确认并当即给予处理，处理结果备案并通报。;推广系统管理——推广管理;进货的流程： 推广代表根据经销商的库存情况，提醒经销商进货， 经销商在专用的户头中始终保持协议中规定的进货专用款， 经销商填写进货申报单写明要货的品种、数量、确认专用帐户中有充足的资金、签字