电信市场发展策略——政企客户市场.doc

电信市场发展策略——政企客户市场 为什么关注电信政企客户业务？ 电信政企业务分类 政企客户业务收入占比 政企客户业务收入构成 政企客户信息化业务发展情况 政企客户互联网宽带接入业务发展情况 政企客户固定业务发展情况 深圳电信政企客户增值及新业务发展 ICT业务概述 ICT是信息、通信和技术三个英文单词的词头组合(Information and　Communications　Technology，简称ICT) 。它是信息技术与通信技术相融合而形成的一个新的概念和新的技术领域。 中国电信为客户提供的一站式ICT整体服务中，包含集成服务、外包服务、专业服务、知识服务以及软件开发服务等。 目前ICT业务主要面向大型政企客户 ICT业务发展策略 (1)根据目前市场开拓情况，重点拓展政府、公安等热点行业。 (2)建立广泛的战略联盟，整合内外优势资源， 包括与集团系统集成公司、IT厂商、系统集成商等展开合作。 (3)成立专业的支撑团队，加大对本地网业务的宣传力度， 采用推介会、研讨会等多种形式加强对本地 大客户经理关于ICT产品与解决方案的培训。 (4)紧紧抓住各级政府建设“和谐社会” 和“平安广东” 的机遇，认真分析政府在信息化建设方面的部署和安排， 紧密结合安防、管理及牛产经营监控等客户需求，联合本地为客户提供一揽子解决方案． (5)通过重点行业、重点客户、重点项目的示范作用，定期组织本地网大客户经理开展ICT经验交流会，在本地网间“复制” 成功经验。 商务领航推出背景 深圳中小企业占全市企业总数的99%以上，而中小企业信息化存在着巨大的空白。 据统计，近63%的中小企业未建立自己的网站；建立了网站的企业，85%对网站的应用仅局限于宣传企业形象和信息查询； 利用互联网进行交易发展电子商务的中小企业只占企业总数的11.11%,大多数企业的计算机还停留在充当打字机和电子帐本的低水平上，不仅没有实现内部的网络互联，而且业务过程也很少直接借助计算机帮助。 为此，电信推出商务领航产品。深圳电信对“商务领航”做了长远的规划，共分为三期，涵盖了中小企业信息化和电子商务的标准应用、定制应用、行业应用、电子政府服务、电子交易、高品质商务相关服务等等各个方面。 深圳电信商务领航目前只面向中小企业提供信息化服务 商务领航产品的广义内涵 商务领航是在中国电信积极推进企业转型及市场环境变化的情况下推出的面向企业客户的信息化解决方案的全新品牌。 从商务领航产品的内涵来看，具体体现以下几个特点： 商务领航品牌定位及发展思路 商务领航发展思路： 借助政府力量、联合推广； 设计通信应用、信息应用、行业应用解决方案，填充品牌内涵； 通过针对性渠道覆盖、共赢回馈计划的开展，提高品牌黏性 商务领航产品策略――产品结构 商务领航产品策略――业务体系 商务领航产品策略――行业应用解决方案 商务领航营销策略――产业链 商务领航渠道策略――实现专业化销售 商务领航渠道策略――加强直销能力 商务领航渠道策略――提高客户经理执行力 电信“商务领航”品牌推出的意义 政企客户品牌“商务领航”存在的问题 移动电信政企客户市场优劣势对比 深圳移动政企客户初期发展策略建议 深圳移动政企客户初期发展策略 谢 谢！ 电信市场发展策略 ――政企客户产品分析 政企客户市场分析的重要性 政企客户信息化产品策略分析 政企客户产品发展现状 移动政企客户市场策略建议 从总体来看 从竞争来看 从自身来看 深圳移动用户占有率达到125%，个人用户市场增长空间相当有限 个人业务越来越同质化，价值在逐步降低 重组后来看，新联通在深圳市场影响有限，电信将是最大竞争对手 深圳电信在政企客户市场上占据较大的竞争优势 深圳电信购入CDMA网络后可能利用其政企客户优势来发展个人用户，可能会对移动的个人业务带来一定的冲击 深圳手机用户已接近饱和，个人市场上移动增长潜力有限 深圳移动目前在集客市场的占有率远小于个人用户市场 重组后移动将拥有全业务牌照，提升移动在政企客户方面的竞争能力 重组后移动在铁路等方面还具备政企客户业务发展的独特优势 关注及拓展政企客户业务，在达到抢占电信优势市场的同时，还能 有效阻碍电信对个人市场的侵蚀 政企客户市场分析的重要性 政企客户信息化产品策略分析 政企客户产品发展现状 移动政企客户市场策略建议 政企业务 （“广义”商务领航） 信息类业务 基础类业务 ICT业务 普通固话业务 其他… 中小企业信息化业务（“狭义”商务领航） 互联网业务 注：将“商务领航”品牌政企业务的统领品牌，是电信在政企客户领域的发展目标，但目前，商务领航业务的发展还仅仅局限于中小企业信息化服务，尚未达到发展目标。因此，具有广义和狭义之分。 2008年1