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项目阶段划分 销售项目管理总图 项目管理的六个阶段和四大评审点 第零阶段：信息收集 2．作为销售人员您得长期做好的信息收集 项目管理的六个阶段和四大评审点 第一阶段：概念交流 1.1概念交流阶段-------客户分析 客户需求分析 客户决策分析 客户内部关系分析 客户需求分析 ①客户面临的问题是什么? ②需要的是产品还是服务? ③为什么需要? ④预算和规划有没有算进去? 不要将用户的要求当需求 学会了解用户真正的需求 客户决策分析 ①客户购买流程是什么? ②客户决策链与决策过程是什么? ③怎样与决策链中关键人物建立战略级合作关系? 客户购买流程 案例:电信客户决策链与决策过程 怎样与客户建立战略级的合作伙伴关系? 问题: 决策人的个人需求 政绩 职位和晋升 个人发展和进步（技术、管理、能力） 兴趣和爱好（品位） 获得尊重 组织团结和内部平衡 爱国和民族感情 家庭和生活中的问题解决 直接利益 与客户建立战略伙伴关系 成为支撑客户长期发展的重要战略伙伴 获得全面、深层次的认同， 达成长期合作的共识 提供技术支持、联合开发等 全方位服务和进行合资合作 强调产品含金量和竞争优势 简单响应和满足要求 如何解决高层关系的突破及巩固问题 公司考察、高层拜访 加强与高层非打领带式的感情交流 价值链的合作 从销售公司的管理、服务和文化入手 公司样板点参观 寻找专人，校友等，加强及拓展关系 将公司以前的老市场关系要充分利用起来 结成利益共同体 ①记住客户所写的文章或在大型集会上讲的话 ②记住客户最以骄傲的事或经历 ③知识营销 ④提起客户最兴趣的人或事 小技巧： “教育是为美好生活作准备！” ——斯宾塞 Thanks！ Note : Note : 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 * 聚成华企在线商学院 《销售项目管理》 讲师：黄飞宏 目录 销售项目管理的定义及作用 销售项目管理的阶段划分及评审点 信息收集 概念交流阶段 项目策划阶段 谈判签约 项目实施和服务 新项目延伸 项目总结 案例分析： 几种类型的销售人员 1:总是在讲新项目故事的人 2:只在项目进入商务阶段使劲的人 3:项目刚开始便大量花钱的人 1． 销售项目管理的定义 定义： 项目管理是对项目的所有方面进行有计划的监测和控制，并利用各个方面的因素，推动项目按时进行，实现目标。 2．销售项目管理意义 意义： (1) 有效达成目标 (2) 控制各阶段的成本 (3) 确保各阶段的项目有序进入下阶段 (4) 调配资源 目录 销售项目管理的定义及作用 销售项目管理的阶段划分及评审点 信息收集 概念交流阶段 项目策划阶段 谈判签约 项目实施和服务 新项目延伸 项目总结 项目销售管理 第一阶段 概念交流 第零阶段 信息收集 第五阶段 新项目延伸 第四阶段 项目实施和总结 第三阶段 谈判签约 第二阶段 项目策划 销售项目管理 项目分析 项目立项 第一阶段 客户分析 自身分析 对手分析 环境分析 客户需求分析 客户决策分析 客户内部关系分析 市场位置 销售位置 项目要素 产品分析 行业现状与发展 当地竞争趋势 客户所在地环境 第二阶段 确立目标 制定策略 制定计划 确立目标原则 目标的分解 SWOT分析 项目策略 明确项目目标 工作分析结构 明确责任 界定活动 对手产品特点 对手战略区域重点 对手销售政策分析 项目要素 产品分析 第三阶段 其余阶段 计划执行 技术确认 关系支撑 方案确定 商务谈判 客户决策 第零阶段 信息收集的渠道 营销人员必须掌握的信息 项目实施和服务 新项目延伸 项目总结 各阶段费用控制 各阶段项目成本概率 客户 自身 对手 案例研讨: 某公司销售项目各阶段活动 销售活动的简化原则 1．项目的大小不一样,有的阶段和评审点可以简化或合并 但活动不能减少,环节不能减少。 2．一个人承担的项目一样有这些活动,只不过自己评审自己。 3 ．在签定合约后的活动可以根据实际情况简化多一些。 几种类型的销售示例: A:一次消费品 B:带有服务的产品 C:将一次产品购买变为多次服务 D:组合产品销售 概念交流 谈判签约 项目实施 服