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第四章 产品展示 第一节 客户利益 ????在这个章节中，将是本书的第四次强调客户利益了。不仅在第一章《售前准备》中我们介绍了对客户利益的重视，在第二章，我们同样通过消费者行为来强化对客户利益的理解，在第三章中，分析不同类型客户的时候，我们发现无论用何种客户分析方法，都可以看到客户利益水平对客户采购的影响。那么，在产品展示的过程中，我们介绍的是有效的一种侧重于客户利益的产品特征的展示方式。????请看如下的对话： ????在展示汽车的任何特征和优点之前一定记住，无论你销售的是世界顶尖的豪华汽车，还是一个中档次的汽车，每一款汽车都有其它车无法比拟的独特的地方。作为销售顾问不仅要了解这些独特之处是什么，更要清楚地知道，这个独特性对于你面对的这个具体的客户的含义是什么？在销售技能的培训中，我们反复强调的是，当你作为销售人员的时候，要经常站在客户的角度考虑问题，必须经常不断地替客户发问：“你介绍的这个特征和优点跟我有什么关系？对我有什么好处？”????我们不断地要求学员必须会做一个游戏，那就是换位思考游戏。换位思考 ????知识点????销售人员与客户经常处在一个过程中的两个位置，有的时候，这两个位置的人思考的方面是不同的。通常销售人员如果掌握了客户思考的线索，那么销售人物也就是比较容易完成，那么，销售人员怎么才能有效地了解客户头脑中的想法呢？????具体知识点：客户需求，客户问题，产品对客户的利益问题，FAB的陈述法。????游戏形式 ????两把椅子，一个培训学员。形式上，要求这个学员在两个椅子之间转换，在不同的椅子上扮演在那个椅子上指点的角色，并与另外一个椅子上的角色对话。至少要有15个回合。主题根据培训师培训的内容由浅入深地设置。????游戏目的????透彻地学会如何在客户的头脑中发现客户的需求，并且找到他们的采购的真实动机，在客户没有感觉的情况下，将自己的产品植入客户的头脑。????所需时间????一个学员需要大约15分钟。一次30人的培训，应该至少有20%的人参与，可以要求小组选派代表来当众演练。????游戏产品????美国马萨诸塞州立大学行为科学学院于1968年提出这个游戏的构想，被美国企业培训协会发展成一个成熟的游戏，并且针对这个游戏配合了有效的销售知识点。????通过这个游戏，我们大幅度地训练销售人员变化立场来考虑问题，必须经常会问：“你说的这个对我有什么好处？” 第二节 体验感觉 ????汽车销售的展示是销售汽车的关键的环节。通过调研，在展示过程中做出购买决策的占最终购买的74%，但是，没有采购的消费者不采购的主要决定时间也是在汽车展示的过程中发生的。在汽车展示过程中，消费者通常会从如下的三个方面来收集为他决策使用的信息：销售人员的专业水平，销售人员的可信任度，产品符合内心真实需求的匹配程度。注意，其中有两个方面是销售人员人的因素。????汽车销售人员在汽车展示过程中的最重要的是四个方面： ????1.显示自我的服务意识和态度????2.显示寻找客户需求并提供满足需求的热情和积极????3.显示丰富，专业的产品知识以及业务知识????4.显示产品的利益和价值，尤其是那些从外表不容易看到的价值点????通常销售过程中的产品展示有四种基本手法：????一、机械销售展示：结构紧凑，流程清晰????二、公式化展示：半结构化，需要销售人员的高度销售动机????三、需求满足的展示：无具体的结构和流程????四、解决问题的销售展示：完全客户化的销售展示，销售人员的高超的展示能力????其中，第一种手法基于这样的销售观点：潜在客户的需求直接来源于产品，尤其是产品的外表，那种通过产品外表就可以直接刺激购买动机。这些潜在客户一般都在进展厅前充分了解了产品，他们的到访本身就是被产品的独特的各种功能直接刺激的。他们不需来自销售人员额外的服务和介绍。在这种产品展示中，重要的是按照流程，结构化地强调产品的主要独到之处，销售人员自我信心十足，如果给客户一定的时间压力对促成销售有利，如果是技术含量不高的产品尤其适合这样的销售展示。在这种情况下，FAB的销售方法用处不大，而且不太需要客户意见的参与，不需要对技术有过多的阐述，高度传统式压力销售。????第二种，公式化展示。常见于大规模产品促销。主要依据是，潜在客户在看待产品上都是类同的，只要提供标准的，统一的流程，就可以顺利完成销售。由于太多的固定的销售展示，不需要什么特殊的创新，因此，销售工作比较枯燥和单调，需要销售人员有足够强的销售动机，尤其是经过大量的销售培训之后，往往可以立刻取得销售业绩的提高。尤其是保险业的保险产品多数被归类在这样的产品展示中。传统式压力销售展示。 ????第三种，需求满足的展示。没有具体的流程可以遵从，也没有什么