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?Accenture 2003 All Rights Reserved 埃森哲公司计算机行业案例介绍2003年9月 目录 埃森哲公司概况 埃森哲公司概况 埃森哲公司概况 埃森哲公司概况 埃森哲公司概况 目录 在PC行业,埃森哲协助世界上众多的企业进行战略规划、流程再设计和信息技术实施等各种项目 埃森哲成功案例简介 目录 戴尔被认为拥有PC 行业先进的业务模式 1. 极度客户关注- 直销模式 直接的客户关系 地理上靠近客户 高效的客户服务和支持 核心产品增值服务 及时交货 注重质量 戴尔直销模式保持直接紧密的客户关系 戴尔按单定做的流程极为有效. 整个流程只需不到5个小时. 戴尔把注意力集中在提供一些核心职能 埃森哲- 戴尔供应链项目 大规模全球项目来展开领先的计划和实施能力 全球150人以上参与 创纪录的实施: 美国110 天 全球实施: 6 个月 项目成果 改善库存管理: 不到8小时的零件库存 提高效率: 客户定单和原料预见能力 准确的物料管理: 2小时的制造周期 与供应商更好的合作关系 对全球供求平衡的可见性 目录 与戴尔不同, 康柏通过渠道战略,建立市场领先地位 1999年末, 康柏渠道联盟计划(DAP) 里约有40,000 名参与者 然而,对戴尔的极具竞争性的直销模式的分析很快表明直销可以大幅度减低成本,加上来自全球客户的压力, 及在某些市场渠道的瘫痪, 尤其是美国,促使康柏探讨直销模式 康柏在全球采用四种业务模式来发挥直接和间接两种渠道的优势 康柏 通过设施重组, 转让工厂,并通过外包将生产移到低成本国家全面整合了供应链 实施最终给康柏带来显著的业务利益 ? 减少渠道环节而提高了利润率 降低多余库存量及因习惯性定单带来的多余库存 在交货期上保证95% 客户服务水平 有效和完整的前/后端流程及系统 丰富的产品组合及第三方服务 定单的全程可见度 一点式物流, 成品从工厂一次运出 客户档案,价目单/合同管理 渠道类型 作用 批发商 与供应商联系,提供并拥有库存, 为分销商准备产品组合, 不与最终客户接触, 向 分销商提供信贷, 并提供安装,配置, 支持. 与分销商沟通. 增值分销商(VAR) 向供应商或批发商采购, 加上软件, 服务或另外一些技术内容组成一整套产品, 向最终用户销售. 与批发商直接沟通. 支持最终用户, 拥有库存,专注某一 纵向市场 独立软件商 (ISV) 某一应用软件领域专家, 可以开发自己的软件, 附件或咨询. 通过其他渠道伙伴销售或向 最终用户直接销售 应用服务商 (ASP) 新伙伴, 主要作用在于创立网上供货的工具 系统集成商 类似于增值分销商,但具有更先进为大型企业提供的咨询服务能力. 可能包括业务分析 并在大框架内专注某一纵向市场 来源: 埃森哲分析, 哈佛商务周刊, 2000 七月 渠道利润 代理费 共同营销 资金占用 促销 过期 4-6 % 0% 3% 1% 4% 1,5% 0% 4-6% 1% 0,5% 0% 1% 0% 0% 0% 1% 0% 1% 成本 传统 非直销 联盟直销 客户 直销 来源: 埃森哲分析, Technology Business Research, Q3 2000 康柏的部分直销始于分销代理制,分销商从康柏收取佣金, 向康柏下单. 康柏根据客户要求将货发给分销商或客户. (联盟直销) 尽管有代理费, 康柏在价格保护,共同营销,资金占用,过期上省下大笔开销 加强后的分销代理制使新的合作伙伴能通过向客户介绍康柏方案收取代理费, 不仅限于康柏硬件, 同时包括技术支持 分销商扩展为独立软件商 ,应用服务商,增值分销商等, 产品品种增加 市场战略总括 康柏的市场战略靠三种渠道支持. 直销为成本最低, 保留其它渠道的原因为能通过分削商接触更大的客户群并通过扩展品牌. 业务模式 补货 高触点直销 大众市场体系 一点间接直销 康柏 联盟 外包厂商 DAP/ 渠道 模式特点 客 户 高触点直销 基于关系的直销. 康柏 及企业/全球客户直接交易供货. 不通过渠道. (大企业/全球客户) 大众市场体系 交易制模式.客户参与, 直接下单, 康柏供货, 到送货 (中小企业,个体按单配置客户) 一点式间接直销 “代理制” – 有限的产品和配置. 由康柏配置并直接发货到分销商, 或客户. 由渠道负责提增值服务和客户关系. (间接按单配置) 补货 建立预定的合同条款.渠道启动电子补货 (DAP 制,传统非直销业务) 来源: 埃森哲分析, 哈佛商务周刊, 2000 七月 拄: 分销商联盟制 (DAP) 在低成本国家用生产外包 全球性5