直销陌生市场运行三步法.pptVIP

运作直销三步法;那么何谓直销？ 直销就是跨过中间环节直接把产品从产家推向渠道终端和消费者的一种销售形式。;如何运作直销呢？ 其全过程可分为三个连贯性的步骤： 1接近-----2沟通-----3促成;一、接近 即以不速之客的身份走近客户。这又分为初访和复访。 初访——首先做好心理准备，即能承受100%的失败；同时坚定信念，为了推销自己和公司，为了最大限度满足客户的需要；为了带给客户较大的利益，进而促成良好氛围。 ;如何接近？;6.赠品接近法：利用新奇的赠物等方法。 7.解决问题接近法：如帮其调剂库存，修理东西，是最好、最牢固的方法。 8.赞扬接近法：适当、适时地赞扬客户。 9.询问接近法：足较为常见的方式，但切记最好先让对方知道自己的身份。 10.调查接近法：以市场调查的方式接近。;以上是较常用的接近方式。当然，优秀的接近术在最初的30秒钟内便可决定成交与否。;1.良好的第一印象：注意服饰、礼仪、气质，适当地介绍自己。 2.唤起被拜访者的注意力：准备好赞扬的话，小心礼待他人，对店主以外的人及顾客表示好感。 3.早些进入共鸣点：保持和蔼的气氛，面带微笑。 ;复访——注意礼节，问候与致辞要与初访有所变化，使被拜访者感觉到关系更进一步。如果是夫妻店，女做主的称其为大姐，男做主的称女方为嫂子。谈话要醒目，新鲜；对其心腹及下属表示特别好感。; 二,沟通——沟通四原则; 顺利展开沟通的注意事项;客户拒绝或反对购买产品的理由;应对客户拒绝的常见对策;同时避免以下几点;三、促成;7.就商品的某一特点或卖点表示赞扬之时。 8.客户欲望达到高潮。且对商品有强烈兴趣时。 9.商品演示或品尝满意之时。 10.客户对赠品表示兴趣，并为赠品数量讨价还价时。 11.客户详细询问交货时间等细节问题时。 12.客户为假设成交以后售后服务担心之时。 ;B．促成常用的方法;C．促成时注意事项;5.确认好品种、数量、订金等。 6.确定何时或多长时间再到店里一次（或打电话），使客户放心。 7.不要露出得意忘形之态，因为你高兴之时，客???会有上当或痛苦的感觉。 8.表示成交感谢，而且要再留下来至少一两分钟，不能马上就跑。