广东外语外贸大学营销渠道管理课件第九章 渠道中的产品、价格管理.ppt

渠道中的产品、价格管理 一、与产品的关系 1.产品定位与渠道差异 2.产品延伸与渠道 3.品牌与渠道品牌 4.产品开发与渠道 渠道成员能为新产品构思提供什么帮助? 新产品适合目前渠道成员的经营范围吗? 如何使渠道成员认可这一新产品? 若使渠道成员成功销售新产品,需要提供培训吗? 新产品会给渠道成员带来特殊困难吗? 5.PLC与渠道 导入期 确保足够成员、市场覆盖面 确保供货 成长期 确保足够成员及其库存 注意竞争产品 成熟期 增强对成员的激励以减少竞争冲击 改变渠道结构以延长成熟期和培养新成长期 衰退期 淘汰不赢利的成员 研究产品推出渠道后对成员的影响 二、与价格的关系 1.渠道的价格结构 2.定价决策对渠道的考虑 利差 利差的传统分配规则 利差与成员作用 利差与竞争品牌的平衡 3.两种基本的渠道定价策略 三、与促销的关系 1.促销理念的变化 2.对中间商促销 3.对销售人员促销 * * Chapter 9 7、5 25 消费者 50 33、3 2、5 5 50 零售商 47、1 32 1、6 3、4 66 批发商 36 26、5 0、9 2、5 制造商 毛利占成本比 毛利占售价比 利润 成本 折扣