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药品招商管理 昂泰制药销售部 二○一一年五月二十日 大　　纲 招商的基础概念 招商规划、策略制定与实施 客户维护与管理 政府事务管理 第一单元 招商的基础概念 广义概念： 为了更充分的利用社会资源开拓市场，并向市场提供商品和服务，把处于价值链不同环节各自经营的生产商、经销/代理商、零售商通过构建一种相对的谋求双赢的伙伴关系，如同一个虚拟的企业，以实惠优势互补、风险共担、利益共享的战略联盟，最终占领和把控终端资源，创造更大利益，人们习惯把这种通路伙伴联盟关系的构建简单称为招商，包含通路规划、建设、运行及通路管理等系统工作。 狭义概念：（对处方药而言） 制造企业提供产品，与广泛的社会资源合作，建立产品从制造企业向最终使用者流动的通路，弥补现有流通主渠道在流通功能上的部分缺失，对流通主渠道的一种有效补充，并实现利益共享的一种商业模式。 招商模式产生的历史背景 国家医药相关政策的调整与规范 医药市场的发展：流通渠道中对主渠道的功能补充的需求。 生产待业竞争加剧 资源短缺，降低成本 规避风险，企业获利可控 产品的特性：低技术含量的复制 招商模式产生的历史背景 企业发展阶段性需要 快速扩张的手段 资源区域化 成功模式的可复制性降低 对管理品质与能力要求相对较低 招商的SWOT分析 机会： 国家政策、法规的尚不完善 区域化的社会资源 渠道客户资源的不断壮大 渠道客户的销售队伍、销售能力、管理能力