天伦高血压治疗仪市场广告策划大钢.docVIP

PAGE 1 天 伦 高 血 压 治 疗 仪 市 场 操 作 方 案 金天企业集团 烟台天伦医疗科技有限公司 二00七年 二月 ??????????? 一、天伦营销组合策略 天伦高血压治疗仪具有的市场群体巨大，需求强烈，但患者期望值高，购买行为慎重的市场特性和机理科学先进，疗效可靠，可测的产品特点决定本产品的市场营销组合方案的基本策略是： 媒介广告 销售点促销 售前咨询 专家报告会 售后服务 电视专题、电台讲座，报刊报导 宣传体验、专家解答 专业咨询解答,引导进店 每月一次专家报告用户联谊会。 建立用户档案，配置专职医生跟踪服务 广告宣传形成咨询——电话咨询引导进店——专业讲解、疗效体验促成购买——售后服务形成口碑——专家报告用户联谊会集中促销 在市场操作中必须落实掌握好以上流程和每个环节的工作要求。 专卖店（服务中心）、专科门诊。可形成良好的促销环境，通过专家讲解、阅读资料、老用户交流，试用体验疗效的方法，增强信心，实现购买。便于咨询、指导等服务工作的开展，提高信誉，形成良好的口碑 。 配置专业强有促销经验的咨询医生，对咨询医生及营销人员进行严格的产品知识和咨询促销技能的培训，必须指定最优秀的人员接听咨询电话，按售前咨询的规范要求进行咨询，引导进店。对进店用户要严格按先讲解，后试用的原则进行，在用户对产品机理，特点，利益点，使用方法没理解之前不要给用户试用，并控制试用次数，一般不要超过三次。 C．做好上述二项的同时，开展制定广告计划，精细操作广告，形成市场热销局面； 咨询医生始终不懈地加强对使用者的跟踪服务，不断利用患者的良好的口碑传播，扩大和推开产品的知名度和市场占有率。 做好咨询和试用人员的记录，每月开一次报告会，邀请没购买的咨询和试用人员，通过专家讲解和老用户的疗效报告促进集中购买。 二、销售通路方案 销售渠道 销售是为了获取利润，通畅的销售网络是至关重要的。天伦高血压治疗仪的属性和市场策略决定其主要销售网络为： 1、天伦健康专卖店（服务中心） 实施专卖，患者、商家利益的保障措施。 专卖店是天伦高血压治疗仪在各地的直销中心，又是咨询和服务中心，同时又是各地的管理和结算中心，会给患者一种可靠安全的保障，使患者放心购买。因此，天伦专卖店的设置就十分必要。 天伦专卖店可按下列方式设立： A、租用门面，要求20平方米以上、位置好、按统一标准装修、布置； B、同医药单位合作（公司、药店、商场等），办店中店或租专柜； C、天伦专卖店要工商注册，合法经营。 各区域设点指标为: 省城及100万人口以上城市按每1个／20万人设立或按区设立； 地级城市及100万以下人口城市设1-5个； 县市级城市设1－2个，各乡镇可建专卖点1个； 2、主要大药店、商场、保健柜等指定经销店 基于高血压病的复杂性和本产品的特点，患者必须掌握正确的使用方法和治疗时机，以获取最佳疗效。为便于指导和服务,本产品在市场开发中期可实行指定店方式销售,各区域设点要求为: 100万以下地区城市设8－15个，或按每1个／5万人设立，100万以上城市按每1个／5万人设立 县市级城市设1—3个。乡镇设1个。 布局合理、方便患者购买。 在当地具有较好的信誉、知明度高、规范经营、合法经营的医药店，商场医药保健柜； 能配合公司进行宣传、咨询、售后服务。 能按本公司的价格和结算政策办理。 由于各地选择的指定店有限，一旦选定，该店将从本产品上获得规模销售利润，且必须保持稳定，各地市场必须严格按条件认真考察，严格把关。 对指定店的支持 1、持续的广告，促销支持，将指定店在各发布媒体广告和促销品上著名播出，宣传其知名度。 2、售后保障，凡在指定店购本产品的用户，实行购机后，一年内有质量问题包换，五年保修制度。专业人员跟踪指导、服务。 3、其它零售、医院网点 在产品经过前期市场开发和专卖后，有一定市场知名度的基础上，可向各区域内的医院、商场、药店推进，有选择的布货销售，扩大市场占有率。 三、广 告 促 销 方 案 1、目标市场（主要消费者）的选择 △ 首期消费者为正在使用降压药，血压降不下来的的中老年高血压患者，他们深受高血压病之苦，深知治疗高血压的难度，并对高血压有深深的恐惧感，在寻找更好的治疗方式来控制自己的高血压。 △已知道自己患有高血压病，他们对高血压有恐惧感和治疗要求。但由于惧怕终身服药，他们希望找到安全方便的治疗方法。 △ 有明显症状，用其它治疗方法无法消除的高血压患者。 △ 以“天伦之乐”为主题的感情宣传，针对家属或亲友。促进情感购买，礼品购买。 2、广告促销组合 前期策略 3个月 针对目标消费对象的需求，以简单明了，通俗易懂的科学方式所谓的理性促销广告为主，来阐述产品的治病原理、功效特点，目的是