广东外语外贸大学营销渠道管理课件第七章 渠道政策与成员激励.ppt

渠道政策与成员激励 激励：就是研究如何根据人的行为规律来提高人的积极性 激励者与被激励者 Mcvey（1960）在Journal of marketing上发表 Are the channels of distribution what the textbooks says？说明三点原因 自己对渠道成员进行研究 请外部机构对渠道成员进行研究 渠道审计 生产企业的表现、经销商的愿望、经销商对合作关系的满意度 经销商顾问委员会 四、激励渠道成员的方法 品牌与产品激励 物质激励 参与激励（精神激励） 成长激励 3.渠道激励的方法 经销商一般从以下方面评估生产企业的激励措施 1.是否获得好销的产品 2.是否获得好的价格 3.是否获得丰厚的利润 4.是否获得先期铺货 5.是否获得广告支持 6.是否获得培训 7.在市场上是否有威望 8.是否能充分施展才能 案例一：三九精化用AAA激励经销商 三九精细化工有限公司是三九集团的核心企业，产品主要有家居、个人和汽车护理三大系列。 原来在客户管理上没有制定规范，对1000多家批发商不论大小、销售量，待遇都一样挫伤了大客户的积极性。 在调整中，区别对待。 对AAA级要求达到年销售额400万以上，待遇有培训其骨干推销员、为其商场建立15个形象专柜、提供至少15个推销小姐。而对A ，只能得到协助人员1人。 案例二：柯达十万“轻松当老板”计划 2000年柯达投资12亿美圆启动中国投资计划，面对小本创业人士，承诺只要9.9万购买其设备......已在250个城市拥有5600余家. “华龙”1998年100名百万富翁计划; 1分钱与4000万. 案例三：某啤酒渠道激励政策 1.对批发商的激励 完成全年规定销售的，提供1个境外旅游名额； 全年销售达到120万箱，年底结算货款时，给予实际销量的4%； 达到20万箱并及时结算货款的，给予实际销量的3%。 2.对零售商的激励 完成全年规定销售量并及时结算货款的，年底给予实际销量的3%。 3.对饭店人员的激励 只要推荐可凭瓶盖按出厂价的3%兑现金；达到1000瓶时，公司赠送饭店10瓶。 * * * * * Chapter 7 McGraw-Hill/Irwin 1 一、了解渠道成员的需求与问题 二、了解渠道成员需求与问题的方法 三、激励渠道成员的意义 2.销售空间 3.信息收集 1.销售时间 4.信息传播 1.直接激励 ①返利政策：标准、形式、时间 ②价格折扣：数量、等级、现金、季节 ③促销：目标、内容、时间、费用、考评 2.间接激励 ①帮助经销商进行客户管理、库存管理 ②帮助零售商进行终端管理 ③输出管理人 融资扶持 听取渠道成员对于本企业渠道工作人员的意见 人员培训 定期举办渠道成员会议 经常性磋商机制 提供广告或促销方面的扶持 承担长期责任（较高的专有资产投入） 定期的信息交流 提供产品创新建议或产品销售知识 一起进行渠道计划工作，统筹货源、促销等活动 定期的高级或中级领导层的私人接触 提供企业文化建设的经验 经常交换经营意见，提供经营建议 向渠道成员展示本企业的中远期发展计划 提供管理理念与管理实务方面的支持 对渠道成员出现的困难表示理解 向渠道成员提供本企业的最新产品或服务 扶助方面的激励 扶助方面的激励 相互交流方面的激励 五、激励强度与激励效果