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闳博：营销渠道管理培训 营销渠道的概念 营销渠道的作用 营销渠道的四借 营销渠道的功能 营销渠道的流程 ＴＣＬ白拣长城渠道 在神州数码与长城电脑ＰＣ业务合作事宜尘埃落定之后，长城原渠道旧部究竟何去何从一直是业界关注的焦点。然而仅在签约半个月后的7月16日，事情就发生了惊人的戏剧性变化，长城渠道大规模反水加盟ＴＣＬ。对于此次“招安”大会，ＴＣＬ电脑方面显得极为重视，总经理杨伟强率多位公司高层主管亲自接见长城的原渠道代理商，而会场上悬挂的横幅更显露出ＴＣＬ方面的态度：“ＴＣＬ大家庭欢迎您”。 百余家代理商齐聚一堂，如此大规模的会议在事前没有透露出半点风声，而ＴＣＬ方面也宣称只是一次电脑业务的推介会。但细心的人更愿意把它看作ＴＣＬ大举进军商用ＰＣ市场的一个前奏，因为在这次收编的背后，是ＴＣＬ要借助原长城渠道的优势，在商用ＰＣ领域重演家用市场辉煌的野心。 何谓营销渠道？ 一、营销渠道的概念 营销渠道/销售通路/营销网络 营销渠道就是产品/服务从制造商/服务商手中传至消费者手中所经过的，由一整套相互依存的机构所联结起来的通道。 1、解决市场的供需矛盾 商品的整理 即对制造商供应和消费者需求在商品/服务类别、数量等方面存在的差别进行协调。 整理的过程 标准化：对不同制造商的商品按等级分类，确定要购买的产品等级。 积 聚：从不同的制造商那里购买同一种商品，以达到一定的数量。 分 配：根据顾客需求，采购许多相似或相关产品，以增加顾客的选择空间。 分 类：将产品按照顾客的需要进行分类，销售给零售商。 借网络 哈慈本身已有完善的销售网络，为什么还要招商呢？前哈慈营销副总裁、现蜥蜴团队（普华机构）总裁何坊说：“我们的决策，是充分分析了自己的渠道资源后做出的。当时，哈慈38家分公司因为要做哈慈五行针，工作负荷较大，不宜再增加工作量，所以我们决定再建一套销售渠道。通过V26这个产品，充分整合经销商掌握的资金、渠道、公共关系等资源，通过建立一种平等的契约关系，组建了一套全国性的强大的销售网络。” 哈慈杯、五行针、V26、驱虫消食片等产品成功地跑了一场接力赛，虽然每个产品也只是“各领风骚三五年”，但整体上却使哈慈成为中国保健品行业少有的长跑健将。从这一点上来说，哈慈的“长寿”不是产品的命硬，而是哈慈系列“集体主义的胜利”。但是，哈慈最终也难逃覆灭的命运。回顾哈慈的历程，我们可以清楚地看到， 哈慈的发展是靠磁化杯、五行针、V26、驱虫消食片等几个拳头产品，靠其独具特色的营销方式获得良好的销售业绩而串联和支撑起来的。但同时也可以清楚地看到，哈慈的这几个拳头产品各自都没有摆脱保健品产品短命的怪圈，其生命周期都不长，循环上演着暴发暴跌的悲喜剧。　　哈慈在多元化的实施策略和执行层面犯了根本性的错误。总结起来主要有以下三条：一是盲目上马，过度铺张；二是盲目自信，采取了低成本收购劣势资源、高成本自行扩张的笨办法；三是妄自高大，用做保健品的原班人马和运作模式通吃新行业。 借资金 北京妆王科技公司刚刚成立时，开发出新产品“联邦再青春”面部修复系统。此时只有启动资金200万元，这点钱只能打一次“水飘”。但是，他们采取了招商的办法，利用招商获得的资金打广告。凭借广告又招到更多的经销商。一年半内，获得回款8000万元。从200万到8000万，妆王科技以小搏大，靠招商这惊险的一“跳”，完成了自己的原始积累。 借关系 哈药六厂的盖中盖口服液，获得的是特食准字批号，按规定，这种批号是不能宣传产品功能的。但我们在电视等媒体上看到的，是盖中盖铺天盖地的广告，这是怎么回事呢？　 原来，盖中盖的各地经销商，在当地都很有实力，在多年的经营中，他们和当地的工商、卫生、宣传媒体等都建立了良好的关系，所以，盖中盖在宣传上打了一个擦边球。密集的广告使盖中盖的销售异常火爆。盖中盖的经销商愈发有实力与方方面面沟通了。 借时间 曲美、澳曲轻和赛尼可，是三种差不多同时被国家药监局批准的减肥药品，然而今天，三者的命运迥然不同。　 赛尼可是跨国企业罗氏制药的拳头产品，强大的实力令对手望之胆寒。他们走的是医院路线，罗氏制药号称要培训2000名医生，然后通过医生将药开给病人。罗氏这一招，在其他国家屡试不爽。但罗氏还不了解中国国情。中国人认为，只有生病才会到医院去。而肥胖并不是一种病，无需到医院去就诊，或者说，中国人还没有养成这种减肥习惯。他们一般是自己到药店或商场去买减肥药或减肥食品。　 曲美深通营销之道，它知道自己是在和强大的对手赛跑，在实力不济时，只有抢先发力，曲美的绝招就是招商。2000年7月20—23日，太极集团在重庆涪陵成