MARKETING MANAGEMENT【营销管理英文课件】.pptVIP

CASE BACK Door Guard 思考练习 1、需要、欲望和需求的涵义有什么区别和联系？ .2、顾客价值包括哪些内容？ 顾客成本由什么构成？什么叫顾客满意？ 3、为什么说营销管理的目的是建立可获利的顾客关系？ 4、市场营销观念的实质是什么？ 5、当代企业的市场营销有哪些发展趋势？ 6、举出你在购物时最不满意的一件事， 并从市场营销的角度解释是什么原因导致你不满意。 BACK 阅读任务： 1、教材第一篇第一章 《变化世界中的市场营销： 创造顾客价值和满意》，1－45页。 2、菲利普·科特勒， 《营销管理》（第九版）第一篇第1、2章。 * * 市场营销( MARKRTING ) 是现代企业生存与发展的基础， 其实质是将整个企业“卖”给社会。 * 市场营销( MARKRTING ) 是现代企业生存与发展的基础， 其实质是将整个企业“卖”给社会。 * * 市场营销( MARKRTING ) 是现代企业生存与发展的基础， 其实质是将整个企业“卖”给社会。 * 世界著名的管理学家彼得 ? 德鲁克说，营销的目的就是要使推销成为多余的。 IBM公司副总裁罗杰斯说，IBM不销售产品，而是卖解决问题的方法。 * 作为一种经营哲学，市场营销规定着企业经营的方向，决定着企业营销的基本方式和水平。 * * * * * * * * * 菲力普 ? 科特勒教授在此基础上加入政治权力 ( Political Power ) 和公共关系 ( Public Relations )，称为大市场营销 ( Mega-marketing, 6P’s)。 一些美国营销和广告学者针对“4P’s”提出了“4C’s”组合，即顾客 (Customer) 、成本 (Cost)、 方便性 (Convenience)和沟通(Communication)。 * 营销方式是营销哲学与管理职能相结合的产物。 福特方式：低成本哲学 + 流水线管理 通用方式：差异化哲学 + 分权式组织 丰田方式：集中化哲学 + 精益生产 * 总顾客价值 = 产品价值 + 服务价值 + 人员价值 + 形象价值 总顾客成本 = 货币价格 + 时间成本 + 精力成本 + 体力成本 顾客让渡价值 = 总顾客价值 ? 总顾客成本 顾客选择将遵循“让渡价值最大化”原则 * 超越顾客的期望是指超过100%的顾客满意。 为此需要了解顾客的五种需要： 表明了的需要 真正的需要 未表明的需要 令人愉悦的需要 秘密的需要 * 从供应商到顾问到伙伴 施乐（Xerox）公司投入大量精力发展贴近顾客的市场营销战略。该公司的全面质量管理计划使之开始进一步研究每一个顾客的单独需要。“在过去两年里，我们十分强调销售解决方案和关系管理,”公司负责质量、客户、服务和人力资源的副总裁Mike Waters（华德士）说道，“现在的课题是‘顾问式销售’”。 “施乐不再着重复印机和打字机业务，而是着眼于‘文件’和‘文件管理’等基本概念。”虽然其许多业务还是做一笔算一笔的复印机销售，但公司正努力与购买其大型印刷系统的顾客合作，寻找并精简实物文本和电子文档的交换流程。 施乐建立关系最成功的例证之一，就是芝加哥Moore Ltd.（摩尔有限公司）的“综合解决方案中心”。“三年前，这个中心就十分强调以顾客为核心，”公司副总裁兼中心经理Edmond Jowdy（佐迪）说到。这个中心的顾客是40，000名员工和遍布全美的顾客。中心最大的资产是施乐公司，佐迪说，“我让一些员工参加施乐公司的咨询式销售培训。施乐公司的系统营销经理同时也是我管理队伍中的一员。”佐迪说，虽然其他一些供应商也提供咨询服务，但没有一家象施乐那样有针对性地满足我们作为文件处理中心的需求。用佐迪的话来说，其他供应商只是些兜售贩子。作为顾客，他说他愿意多花钱获得更多价值。“我和施乐有1，400万美元的业务。不过，我们象伙伴一样合作。如果我能从施乐要来两个人，就不用自己从公司找两个人了。” * 技术营销是“硬功”，目的是实现市场销售； 战略营销是“内功”，目的是运筹资源，培养核心能力； 理念营销是“神功”，目的是修炼精神，提升形象，从而实现不战而胜。 * 协调：数据库营销 +