销售思路及渠道拓展.ppt

1、公司优势： 公司背景与团队状况介绍 重点人物介绍：朱总、赵总、邓邹平 、 张云 、BOYD ROBERT JONES 、程洪俊，毕侯杰教授 。 2、市场优势：公司市场定位、发展方向、开拓能力等。 3、渠道优势：渠道规划、渠道架构、渠道体系、支持政策等。 4、产品优势：产品定位、产品线、产品功能、应用领域和应用状况等。 5、价格优势：产品定价、性价比、价格特点等。 6、品牌优势：广告宣传、媒体报道、市场活动等。 7、技术优势：技术力量、开发能力、维护能力等 。 8、服务优势：分支机构描述、响应时间、问题处理能力及处理速度等 9、样板工程：行业应用、案例分析等。 1、广告支持：媒体广告、网络行销、展示会、市场活动…… 2、产品支持：SM系列、SP系列、VPE语音会议系列…… 3、价格支持：特价（在一下重点项目或样板项目上）…… 4、项目支持：将我们拿到的项目交给渠道（强调出我们渠道分销策略） 5、培训支持：培训体系、销售培训、技术培训…… 6、技术支持：网上技术论坛、技术支持热线、方案与标书模板、现场施 工指导…… 1、价格体系：完全结合了我们的实际成本，几乎参考了目强市场所有视频会议厂商的产品价格，从而制定符合市场需求和具有较强竞争力的价格体系，确保与其他产品相比我们的合作伙伴要获得更多的利润空间。 2、价格优势： 核心新技术方面：硬件视音频芯片处理技术、嵌入式设计、通讯协议栈、最新视音频编解码技术、QOS控制等等 地理位置方面：国内厂商，在产品的运输和维护成本上同样要低。 所有我们完全可以提供真正高性价的视频会议系统。 3、价格保护：通过我们的项目授权机制，彻底排除不正当的竞争和恶性竞争。 1、想想瑞福特特产品定位与市场定位在哪？： 答案：企业市场、 政府市场、教育行业、医疗行业、电力行业，金融行业…… 2、想想这些市场平时设备采购都是找得谁，又有谁会经常和他们经常打交道，又是谁经常给他们提供他们需要的设备和产品。 答案：SI（公司）、做VPN的、做监控的、 PC生产商…… 3、现在目标已浮出水面，我想大家都该知道我们的目标客户（渠道商）是谁了吧。 答案：瑞福特特产品? SI（公司）、做VPN的、做监控的、 PC生产商…… ?企业市场、 政府市场、教育行业、医疗行业、电力行业，金融行业…… 4、必须掌握的是“三角”思维法，至于如何理解“三角”思维法我想就不用说了吧。 1、“拉“战术： 媒体广告：报刊杂志（《计算机世界》、《多媒体视讯》…） 户外广告（大型喷会、灯箱广告……） 网络行销：竞价排名（Google、3721、百度、一搜……） 网上报道（新浪、雅虎、网易、阿啊巴巴……） 行业网站（视讯行业相关网站、各个行业的知名网站） 展 示 会：知名展会（CEBIT展、北京国际通信展、深圳高交会…… ） 行业展会（CCBN展、广州国际IT产业展…… ） 产品发布会、技术交流会…… 2、“推”与“拉”并兼的战术： 典型应用：企业行业、政府行业、教育行业、医疗行业、电力行业、证券 行业、金融行业…… 样板工程：南宁市政府、佳汇百货、黑龙江邮政、南昌铁路公安局…… 合作案例：兆维晓通、大连无线通讯、湖北中科网络…… 3、“推”的战术：人员推广。 4、充分利用以上战术不断的对我们的目标渠道进行造势，不断扩大我们的影响力。 1、渠道商的资源： 公司资源：人力、技术…… 客户资源：渠道商的供应商、渠道商的合作伙伴、渠道商的同行…… 客户关系：渠道商的人脉资源、渠道商客户人脉资源…… 2、我方现有的资源： 项目、 产品、技术…… 3、通过对以上等相关资源的整合，借助其我们和渠道的现有资源挖掘出我们新的渠道客户。 4、必须掌握的2个原理和1个概念： 滚雪球的原理和无限循环原理以及资源整合的概念。 5、如何理解以上2个原理和1个概念我想就不必说了吧。^_^ 1、这个我想大家比较好理解吧： 当我们的品牌效应、产品效应、市场效应、公司知名度等方面在业内及市场上达到至高点的时（这是我们无疑市业界的老大），也就是我们要达到的理想境界了，我想这个时候我们很多客户都会主动找我们了。 2、^_^！ ^_^！ 这时我们就只要做做出货和收款的活了。 大