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销售管理推销技巧实训 香飘飘奶茶销售 计 划 书 指导教师：余瑾秋 小组成员：毛郭洋 20140557011106 王 艳 20140557011111 曹俊豪 20140557011112 侯平敏 20140557011117 杜梦蝶 20140557011125 瞿源源 20140557011128 班 级： 2014 级市场营销 1 班 目录 一、基本情况介绍 3 （一）产品介绍 3 （二）推销对象介绍 3 （三）产品特征介绍 4 二、顾客接触方法 5 （一）可能用到的接触方法 5 （二）角色扮演的接触方法 6 （三）销售展示中可能谈到的话题及内容 6 三、顾客反应 8 （一）销售展示过程第一个部分谈到的内容 8 （二）潜在顾客对 FAB的反应 9 四、顾客异议及处理方法 10 （一）针对零售商提出的假设 10 （二）针对大学生提出的假设 12 五、成交过程 14 （一）成交技术 14 （二）成交过程 14 一、基本情况介绍 （一）产品介绍 香飘飘奶茶是浙江香飘飘食品公司生产的杯装奶茶， 主要生产基 地在浙江湖州。自 2005 年底开始，短短 5 年时间，已经成为国内主 要杯装奶茶的代名词，同时，香飘飘还设计了袋装奶茶，售价为 1 元 袋，性价比高，使消费者获得实惠，在这里，我们主要分析香飘飘 公司的杯装型奶茶。 其创新性的用椰果包代替了传统的珍珠， 在口感和热量控制上深受女性消费者的喜爱。 而且，香飘飘奶茶的口味多样，能满足消费者的多种口味需求，其包括原味、草莓、咖啡、麦香、香芋、绿茶、巧克力等口味。 （二）推销对象介绍 我们针对的推销对象主要有两类： 一是周边的零售商， 二是大学生群体。 关于零售商，零售商（ Retailer ）指将商品直接销售给最终消费者的中间商，是分销渠道的最终环节，处于商品流通的最终阶段。基本任务是直接为最终消费者服务，职能包括购、销、调、存、加工、拆零、分包、传递信息、提供销售服务等，在地点、时间与服务等方面方便消费者购买。 零售商又是联系生产企业、 批发商与消费者的桥梁，在分销途径中具有重要作用。完成产品最终实现价值的任务。零售商业种类繁多、经营方式变化快，构成了多样的、动态的零售分销 系统。长江师范学院周边和校园内部都有许多零售商店， 店内主要陈列一些小零食、饮品和一些文具，是学生购买小零食的主要消费点，我们的推销对象主要定为学校周边的零售商店， 其购买对象主要为在校学生和周边居民。 关于大学生群体， 即针对大学生个体进行推销。总体上来说，学生消费群体的行为特征主要表现为：兴趣广、转移快、易模仿、爱崇拜、幻想多、理想化、好追星、赶流行、易于接受新事物。大学生的消费能力较高，且偏爱喝奶茶等快速饮品。所以，我们将大学生群体定为我们的推销对象之一。 （三）产品特征介绍 特征 优点 收益 采用高纤维的椰肉代替 低热量、低糖分且椰肉口 为消费者带来更美味的 感 Q弹，和奶茶搭配更美 高热量的淀粉做的珍珠 味觉体验，且不易发胖 味 香飘飘杯装奶茶市场售 价格普遍低于同类奶茶， 价为 3.5 元/ 杯（不同地 使消费者获得实惠 性价比高 区价格略差） 香飘飘奶茶采用杯 方便消费者携带 使消费者随时随地都可 装型设计 以喝到热腾腾的奶茶 香飘飘奶茶的口味多种 满足消费者不同口味的 使消费者每天都有不同 多样 需求 口味的体验 二、顾客接触方法 （一）可能用到的接触方法 1、介绍接触法 公司销售人员直接前往零售商店铺， 开门见山地向他介绍我公司的香飘飘奶茶。 如果该零售商已经有我公司的产品， 可以进一步向他介绍新产品新口味以及进货大单所能得到的优惠。 2、提问接触法 销售人员前往拜访零售商的时候， 首先不公布自己的身份及目的，先通过一些接触如提问进行试探。 比如在他们店铺选购商品之后， 针对饮料货架没有香飘飘或者香飘飘奶茶口味单一、 或者在天气冷的情况下向他提问“你觉得热饮能够更好的卖出去吗？” “你希望奶茶多增加几个口味吗？” 当零售商表现出感兴趣的时候再进一步向他介绍我公司的产品以及优点、和可以给他带来的利益。 3、利益接触法 直接指出我们的产品深受消费者的喜爱，可以带来极高的利润， 并将此次促销优惠告知零售商。 再详细介绍我们产品的具体内容、 口 味、特点等。 4、征询意见法 打着“征求客户意见”的旗号前去拜访零售商，向他征集、了解他对我们公司及产品的看法，针对他所提出的看法及问题进行解答，并进一步向他推销我们的产品。 5、引荐式接触法 接触零售商的之前可了解、 认识一些他的顾客或者朋友， 尽量征集到他们对该零售商的建议或看法。 或者请他的朋友进行引荐， 再向零售商进行产品介绍。 （二）角色扮演的接触方法 1、征询意见法 选择对二三线城市或乡镇零售商进行推销， 他们更注重销售人员对他们的重视程度