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运营商亟待多维度 深耕行业信息化市场 近年来，面对日趋激烈的市场竞争，国内 HYPERLINK /qiye/qy148.htm \t _blank 电信运营商纷纷开始转型，欲从“通道服务”转向更广阔的“信息服务”领域，信息化应用领域成为运营商关注的重点。相对公众客户而言，行业客户具有ARPU值高、离网率低等特点，因此行业客户市场更是成为各大运营商信息化应用推进的必争之地。 优化市场策略 行业信息化应用的拓展，除了充分调动运营商自身的网络、 HYPERLINK /tech \t _blank 技术、人员等方面的资源外，还需要将客户情况与市场需求结合，聚合外部优秀资源，共同参与到产品开发、 HYPERLINK /jjfa/ \t _blank 解决方案、项目实施到系统运营等整个流程，在重点行业、重点产品上形成领先优势。它主要包括合作策略、细分策略、聚焦策略、终端策略等。 合作策略 首先从运营商的角度是指确立“互补共赢”的合作目标。包括聚合行业内优秀合作伙伴，打造具有鲜明行业特色、合理业务布局、稳固合作关系的合作联盟；解决自身在解决方案、产业链上的瓶颈，降低行业信息化产品部署门槛；创新商业模式，与行业优秀合作伙伴形成合力，打造直接面向行业客户信息化领域的品牌及影响力。 从合作伙伴角度，电信运营商丰富的网络资源、良好的客户关系及庞大的客户群体等优势，能够弥补自身在网络、客户资源方面的劣势；能够提供信息化应用的快速生成环境，实现自身在一些优势行业领域的业务部署；良好的商业模式符合自身期望，形成了利于自身发展的成长机制。 而提及合作伙伴的选择，一方面要面向电信运营商确定的重要行业领域，同时还要立足公司产品战略，进行前瞻性布局。 就整个合作体系来说，作为行业客户信息化应用的“总集成商”，电信运营商不仅是业务提供者，还要充当链条整合者、双向服务者、合作倡导者与价值分配者等角色。整合行业优秀合作资源，通过科学的管理机制（优选、准入、管控、退出）、合理的价值分配模式，进一步完善合作伙伴管理体系，使合作伙伴获得与所提供产品和服务质量相匹配的收益，对聚合行业优秀外部合作资源、尽快形成共同成长的行业信息化联盟产生积极的影响。 细分策略 包括市场细分和产品细分两个部分。其中市场细分是指根据行业环境分析和公司产品在各行业的渗透情况，将目前重点行业市场分为孵化行业、成长行业和成熟行业三大类，根据每一个类别的行业特点建议执行不同的推进策略。而产品细分则是根据所处的发展阶段，综合考虑用户、收入、知晓度、稳定性和行业发展情况等因素，将现有的信息化产品分成重点发展型、收获型、整合提升型、维持整理型及收缩退出型五大类，并根据产品价值的贡献度调整资源的投入强度。 聚焦策略 要求聚焦共性需求，开发通用性产品；聚焦重点行业，开发行业特色产品；聚焦重点地区和特色产业，以标杆应用带动业务发展。除对垂直化的重点行业进行重点关注外，还应根据区域经济特点和产业布局特点，在农林牧渔、旅游、物流等特色重点地区或重点产业开展信息化应用项目的推广，以示范效应带动业务发展。 终端策略 众所周知，终端是行业信息化端到端解决方案的有效载体，是业务面向客户的第一界面、是业务质量的保障，在实际的解决方案中需要提升终端的应用能力。对于一些特殊行业，应用终端已经成为综合解决方案的瓶颈，有针对性地通过对中、高、低端特殊终端的定制与集采，降低终端采购成本，将有助于解决方案在行业内的规模推进。见表1。 采取多样化产品策略 除了多维度的市场策略外，相应的产品策略在电信运营商行业信息化推进中也必不可少。这其中包括发展策略、标准化策略、差异化策略和精品策略。 发展策略 根据电信运营商信息化产品布局，深入分析每类产品的特征，建议执行不同的发展策略。见表2。 标准化策略 由于产品标准化是行业应用得以快速推广、规模复制和可靠运营的基础，标准化的产品更符合公司战略要求，更易于实现业务受理、业务开通的流程化，无论从业务质量、开通时限上相对于非标准产品都更有保障。见图1。 首先，产品标准化的前提是开发环境标准化，主要应满足：开发标准要统一；开发工具要开放；系统接口要通用；数据库要为主流等几点。 除了开发环境的相对标准化之外，还应注重产品开发完成后与公司现有业务系统的衔接问题，确保产品在公司现有业务受理、集中计费、经营分析等重要业务环节的可加载性。其次，产品标准化应从产品开发时着手，是一个系列化、反复化的过程。 最后则是“快速复制”机制。标准化的产品要想得到全省范围的规模推广，还需要一套标准化的“快速复制”机制来确保。即对外做好市场宣传、举办产品推介会、开展体验式营销等；对内进行产品培训、明确开通流程、组织竞赛活动等。 差异化策略 业内清楚，产品差异化对于公司行业应用推进具有重要意义，它可以使公司产品与竞争对手同类产品区别开来，