劳动出版社模块三　销售组织管理.pptxVIP

模块三　销售组织管理;任务 1　设计销售组织类型;一、 销售组织的定义 销售组织是企业内部从事销售工作的人、 事、 物、 信息、 资金的有机结合, 通过统一协调行动完成企业既定的销售目标。;二、 销售组织设计的原则 1. 客户导向 客户导向原则是销售组织设计的首要原则。 在设计销售组织时, 管理者必须首先关注市场, 以满足市场需求、 服务客户为基础, 建立起面向市场的销售组织。 2. 精简与高效 “ 精简” 包含三层含义: 一是组织应具备较高素质的人才和合理的人才结构, 使人力资源得到合理而又充分的利用; 二是要因职设人而不是因人设职; 三是组织结构应有利于形成群体的合力, 减少内耗。;3. 管理幅度合理 管理幅度是指经营管理者所直接而有效地管理其下层的人数。 管理幅度的合理性, 取决于下属人员工作的性质, 以及管理人员和下属人员的工作能力。 4. 稳定而有弹性 即因经济的波动或业务的季节性而保持员工队伍的流动性。 5. 权责对等 权责对等原则是指在管理等级链上的每一个环节、 每一个岗位都应规定相应的权利和职责。;三、 影响销售组织设计的因素 1. 市场的类型及客户性质和规模 2. 销售的方式和策略 3. 产品技术复杂程度及销售范围 4. 企业自身因素 5. 市场环境的变化;四、 销售组织的类型 1. 区域型销售组织;(1) 区域型销售组织的适用企业 1) 企业所经营的产品单一或相似。 2) 产品性能不太复杂。 3) 企业面对的客户数量众多。 4) 客户分布的地域广阔且分散。;(2) 区域型销售组织的优势 1) 销售人员可以成为某一地区的专家。 2) 降低了销售人员的出差次数及出差成本。 3) 客户有疑问时, 知道应该去找谁。 4) 易于管理。 5) 企业更易于确保一个地区受到完全覆盖。 6) 企业更易于进行受限的市场检验。;(3) 区域型销售组织的不足 1) 如果企业的产品线较宽, 销售人员可能无法了解所有的产品。 2) 如果客户之间存在较大的差异, 一个销售人员不可能为每一个客户提供适当的服务。 3) 很难得到某一种给定产品所需的必要 “推动力”。 4) 销售人员流动性差。 5) 销售人员更易成为一个通才, 而不是专才。;2. 产品型销售组织 产品型销售组织是指按照不同产品或产品群组建的销售组织。;(1) 产品型销售组织适用的企业 1) 企业经营的产品种类较多, 且产品性能差异很大。 2) 产品比较复杂。 3) 客户分属不同的行业, 且行业差异大。 (2) 产品型销售组织的优势 1) 能够使销售人员成为某一产品或产品线的专家。 2) 销售人员能够更好地满足客户日益专业化和复杂化的需求。 3) 便于对某一产品的销售进行控制和监督。;(3) 产品型销售组织的不足 1) 在同一区域可能有几个销售人员, 容易出现重复劳动的现象, 造成成本的上升。 2) 客户不能确定有疑问时应当找哪一个销售人员。 3) 销售人员的出差时间和出差成本增加。 4) 与其他方式相比更难管理。 5) 销售人员为保护其利益, 可能会有选择地对待不同的产品群。;3. 客户型销售组织;(1) 客户型销售组织的适用企业 1) 产品的销售量集中在一些采购量大的主要客户上。 2) 客户的经销网点分散, 但采购集中, 如连锁超市等。 (2) 客户型销售组织的优势 1) 能够让销售人员满足不同客户的不同要求。 2) 销售人员更接近客户, 知道其所在行业正在发生的变化, 便于开发新技术和新产品。 3) 公司能更好地在不同的细分客户中配置资源。;(3) 客户型销售组织的不足 1) 因为在同一地区有多个销售人员, 会导致效率相对较低。 2) 不同产品的销售人员之间可能滋生本位主义。 3) 销售人员必须了解整个产品线。 4) 与其他方式相比, 管理和协调销售队伍更为困难。;4. 职能型销售组织 职能型销售组织就是按照不同职能组建的销售组织。 ;(1) 职能型销售组织的适用企业 1) 企业所经营的产品需要提供大量的售后服务, 而售前、 售中和售后服务工作所需的工作技能又有所不同。 2) 销售工作可以按销售内容进行分解。 (2) 职能型销售组织的优势 1) 销售人员个人的力量在企业中可以得到充分发挥。 2) 企业可以集中解决某些关键问题。 3) 资源的配置更加明晰。;(3) 职能型销售组织的不足 1) 特殊功能的产品需要更多的销售人员, 导致成本增加。 2) 客户可能会对企业职能感到困惑。 3) 发现合适的专家型销售人员可能比较困难。 4) 企业需要管理一个复杂的系统。;5. 综合型销售组织 综合型销售组织是指当企业在一个广阔的地域范围内向各种类型的客户销售种类繁多的产品时, 将以上几种销售组织结构方式混合使用的组织。;五、 设计销售组织的流程 1. 确立目标 首先分析组织的外部环