格力电器营销渠道模式分析.docVIP

. . 格力电器营销渠道模式研究 201324011246 张信利 64710） 一．格力电器简介 成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是当前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化 HYPERLINK /view/18222.htm \t /_blank 空调企业。2012年实现营业总收入1001.10亿元，同比增长19.87%；净利润73.80亿元，同比增长40.92%，成为中国首家实现千亿的专业化家电企业。 格力 HYPERLINK /view/174975.htm \t /_blank 电器旗下的“格力”空调，是中国空调业唯一的“ HYPERLINK /view/1184492.htm \t /_blank 世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区。家用空调年产能超过6000万台(套)，商用空调年产能550万台(套)。2005年至今，格力空调产销量连续7年全球领先。作为一家专注于空调产品的大型电器制造商， HYPERLINK /view/758004.htm \t /_blank 格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。在全球拥有 HYPERLINK /view/26165.htm \t /_blank 珠海、 HYPERLINK /view/2833.htm \t /_blank 重庆、 HYPERLINK /view/7504.htm \t /_blank 合肥、 HYPERLINK /view/8246.htm \t /_blank 芜湖、 HYPERLINK /view/2301.htm \t /_blank 郑州、 HYPERLINK /view/1267.htm \t /_blank 武汉、 HYPERLINK /view/4187.htm \t /_blank 石家庄、 HYPERLINK /view/5399.htm \t /_blank 巴西、 HYPERLINK /view/6853.htm \t /_blank 巴基斯坦、 HYPERLINK /view/4205.htm \t /_blank 越南10大生产基地，8万多名员工，至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能充分满足不同消费群体的各种需求。 二．董明珠的“区域性营销公司” 2004年，成都 HYPERLINK /list/3-26-84.shtml \t _blank 国美因为未经 HYPERLINK /list/3-26-85.shtml \t _blank 格力允许擅自将其产品大幅降价，而引发双方交恶。在“渠道为王”的年代，敢于向 HYPERLINK /list/3-26-84.shtml \t _blank 国美说不，大家都为董明珠捏把汗。而董明珠敢于叫板 HYPERLINK /list/3-26-84.shtml \t _blank 国美的底牌之一就是其独创的被誉为“21世纪经济领域的全新营销模式”的“区域性销售公司”，成为了公司制胜市场的“法宝”。 “被 HYPERLINK /list/3-26-85.shtml \t _blank 格力奉为制胜法宝的“股份制区域性 HYPERLINK /list/special402_more.shtml \t _blank 销售公司模式”最早形成于湖北，是由 HYPERLINK /list/Special762_more.shtml \t _blank 空调大战促成的。 HYPERLINK /list/3-26-85.shtml \t _blank 格力原来在湖北有4个 HYPERLINK /list/Special762_more.shtml \t _blank 空调批发大户，业绩都很好。但在1996年由 HYPERLINK /list/Special762_more.shtml \t _blank 空调厂家挑起“ HYPERLINK /list/Special762_more.shtml \t _blank 空调大战”中，这4家为抢占地盘，开始竞相降价、 HYPERLINK /list/special122_more.shtml \t _blank 窜货、恶性竞争， HYPERLINK /list/3-26-85.shtml \t _blank 格力 HYPERLINK /list/Special762_more.shtml \t _blank 空调市场价格被冲乱，商家和厂家利益都受到严重损害。为此，董明珠几次亲自跑到湖北，动员当地的大 HYPERLINK /list/4-9.shtml \t _blank 经销商和厂家并肩作战。1997年底，董明