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耶格如何讲计划 　　耶格系统培训教材　　——基础培训系列课程　　课题：如何讲计划　　如何讲计划　　培训目的：　　通过培训使新人了解到讲计划的重要性，以及如何讲计划，注意事项，使之推广迅速展开。　　培训适用：　　1、新市场开发，对新人的培训；　　2、新市场迅速开展推广工作，加大复制的力度；　　3、经常性培训课程，如增加现场训练，授课2小时；　　4、基础培训中的常规课程，授课小时；　　5、与如何举办家庭聚会一课，同课进行。　　自我介绍：　　讲计划在英文中简称STP：Shewtheplan,在这个业务中，讲计划是我们经常要做的基础工作。为什么？今天我将用2小时，分5个部分谈一谈。为什么要讲计划和如何讲解市场营销计划。　　1、为什么讲计划？　　2、讲计划的原则　　3、讲计划的注意事项　　4、会议安排　　5、有关讲计划的12个问题　　一、为什么讲计划　　1.不能有效推荐新人的3个原因：　　①废话太多；　　举例一：废话太多。你所说的不是对方想听的，就叫做废话。解决方法：在最短的时间内掌握一套有力的说辞。　　②回答疑义功力不够；　　他问你的问题，你回答不了或说不清楚，就是答疑功力不够。解决方法：回答疑异的功力来源于50*50、10*10、5*5，独立讲计划可以迅速增加你的答疑的功力。　　③你没有被正确启动过，不是专业化的运作　　解决方法：融入系统，看书，听录音带，参加各种培训。　　多观察、多演练、多咨询。熟背计划，早上讲台。　　2.讲计划是5项基本功中的基础工作　　五项基本功也称五项全能：包括：　　?讲计划；　　?产品知识；　　?成功八步；　　?家庭聚会；　　?一对一沟通。　　提示：讲计划应该是五项基本功中最快，也是最容易掌握的，这　　是我们训练新领导人迅速开展工作的最基本的突破点。　　3.计划的3个目的　　?找需求　　?给机会　　?约下次见面的时间　　4.在最短的时间内向新人传递最重要、最准确的信息。　　统计资料显示：用讲计划的方式与新人沟通并启动他，这是最行之有效、最节省时间的方法。　　5.在行动圈中，讲计划是最高点，因为交互式合作营销本身就是分享的生意和事业。　　3、讲计划　　2、邀约、跟进　　1、列名单　　6.计划展示的内容应是信息的浓缩，应适宜大多数人。　　提示：当你讲完计划后，有人认同，有人无动于衷，有人反对，都是正常的。只要有60%--70%的新人感兴趣，你的计划讲得就算成功。　　7.在团队中大家讲一个标准计划，可产生生产力，团队动势，明显增加推荐率，因为相同的计划易复制，易推广。　　8.讲一次计划等于说服一次自己，提升一次自己的能力，增大自己的一次影响力。　　提示：当你成为一个有影响力的领导人后，你会发现，你所做的大多数培训和演讲内容是市场营销计划的增容和展开。　　9.独立讲计划是你在这个生意里的真正开始。　　10.讲一个计划，就是展示一次机会，就有可能是一个新生活的开始。　　提示：讲计划的核心就是巧妙影响新人的思维模式，从而改变他们的行为模式。　　二、讲计划的原则　　1.量永远比质重要　　提示：　　●做行动者=每月讲15次计划。　　●不要强求完美，讲得不好，一样有人加入。因为新人会想，像他这种水平都能做好，我为什么不行。　　举例：马克德2年中每月讲100次计划，2年上钻石。　　数据统计：坚持每天两个计划，一年上直系，年收入8万元以上，每个计划值100元，100元乘以800等于8万元；坚持每天讲3个计划，两年上钻石，年收入60万元，每个计划价值270元，270乘以2190次等于60万元。　　2.姿态比说服重要：　　高姿态的3个显著特征：自信、兴奋度、永远是下一个。　　自信：源自于执着的信念，精通的专业知识，深厚的功力。　　兴奋度：表现在讲计划熟练、有激情、要微笑、要快　　F-家庭、O-职业、R-爱好与兴趣、M-收入与信息　　举例二：人的三个天性　　让他吹牛---引起抱怨---引起好奇　　举例三：七句话找需求，谈业务　　(1)、你是做什么的(或问你去哪里)?　　(2)、做多久了(或问干什么去)?　　(3)、有没有想过你所从事的行业五年后的发展前景?　　(4)、在你所做的工作中还有什么愿望没有实现?　　(5)、想不想找个新的发展机会?　　(6)、想不想了解新的行业?(或新的生意)　　(7)、想不想知道我是谁(迅速向他做自我介绍：我是宗源营销策划有限公司的市场咨询顾问?　　提示：在问到任何环节时，他表示没兴趣就停止，立　　即在找下一个。　　3、迅速做自我介绍　　导入计划/系统/成功人事的故事　　我叫XXX，我是宗源营销策划公司的咨询顾问，我正在向宗源策划学习做市场顾问