劳动出版社电子课件-《汽车推销技巧》-B12-2583模块三 汽车推销基本技能.ppt

2.报价的原则 (1)不轻易报价 “先开口的是奴隶，后开口的是上帝”。 (2)学会让顾客报价 “您需要哪种配置的车型，您想花多少钱买车，您考虑什么价位的车，这款车您的心理价位是多少” 3.报价方法 (1)成本核算法 (2)需求导向法 (3)产品比价法 (4)相关比价法 (5)均摊价格法 (6)多重报价法 (7)灵活价格法 (8)三明治报价法 (9)西欧式报价术 (10)日本式报价术 四、 顾客杀价 1.顾客杀价心理 顾客杀价心理 2.顾客杀价的原因 3.顾客杀价的招数 顾客杀价招数 顾客杀价招数 4.杀价应对策略 销售顾问在应对中要注意三点大忌： ? 忌死守，顾客被激怒，或没有耐性了，选择了放弃 ? 忌一放到底，没有守价，顾客不领情，顾客对价格的真实性与合理性怀疑 ? 忌信口开河，导致优惠、折扣不能兑现，造成顾客不满，最终无法成交 五、 推销守价 1.守价的原则 一是保证公司的最大利益，二是保证能更顺利地成交，三是促成购销双方的满意。 2.守价方法与策略 守价要强调物有所值。 守价要表明实价销售。 守价要告知热销状况。 六、 购销议价 1.议价的原则 (1)不问不答 (2)有问必答 (3)避实就虚 (4)能言勿书 2.议价的策略 (1)转移视角，推销价值 (2)探明虚实，掌握重点 (3)放出去收回来 (4)有理有据，耐心说服 (5)同行比较，利弊分清 (6)角色扮演，配合议价 (7)策略放价，隐忍幅度 * * * * * * * * * * * * * 模块三 汽车推销基本技能 课题一 推销沟通 ◆ 了解沟通的基本原则。 ◆ 掌握沟通的要素、方式及其特点。 ◆ 能熟练运用沟通的基本能力与技巧实现和顾客的良好沟通。 销售顾问：(迎上去)您好，我是这里的销售顾问小王，欢迎您的光临。请问您准备买什么样的车? 顾客：随便看看。(走到展车跟前) 销售顾问：(跟了过去，站在顾客旁边)这是刚上市不久的新款，装备了只有高档车才有的 ESP、氙气随动转向大灯，是目前同级车中最具竞争力的一款高性价比的车。 顾客：(没有作声，拉开车门，坐在驾驶座上) 销售顾问：(弯腰)这是多方向的电动座椅，可以上下、左右、前后、俯仰进行调节…… (顾客每走到一个新的位置，小王都会作相应的介绍) 顾客：(有点不耐烦)谢谢，你不用介绍了，我就看看…… 顾客走了，销售顾问介绍半天，连顾客的购买意向都没了解到。 问题出在哪里呢? 销售顾问只顾自己埋头推介，违反了沟通的原则，且沟通能力欠缺，没有实施有效的沟通技巧来倾听顾客的需求，最终导致沟通失败。 一、 沟通的基本原则 1.沟通内容真实性原则 2.沟通渠道适当性原则 3.沟通主体共时性原则 4.信息传递完整性原则 5.沟通过程连续性原则 6.沟通理解同一性原则 7.沟通噪声最小化原则 8.沟通指向目标性原则 二、 推销沟通的要素 1.明确的目标 2.思想与情感 3.共同的协议 三、 推销沟通的方式 沟通方式的特点及其应用 四、 沟通不良的原因 1.销售顾问的原因 2.顾客的原因 3.推销客体的原因 五、 推销沟通的能力 1.敏锐的观察能力 2.良好的倾听能力 3.良好的语言表达能力 4.非语言表达能力 六、 沟通的四个基本技巧 1.主导 2.迎合 3.垫子 4.制约 课题二 推 销 谈 判 ◆ 熟悉汽车推销谈判的特征及其原则。 ◆ 掌握汽车推销谈判的过程及其技巧。 ◆ 能熟练运用谈判策略及其技巧，实现推销双赢。 在谈判时，客户说他看了很多家4S店，就差价格了，他通过比较报价，选择了两家店，他希望销售顾问能给个底价。 顾客明显是在试探底价。如果销售顾问说给不了，那么顾客肯定会问最低价能到多少；如果销售顾问告之了，顾客还会找别的店再砍价。销售顾问最怕的是谈好了价格，顾客却不买或到别处买又或者不断砍价。 这就需要销售顾问充分把握推销谈判的原则，善于在谈判过程中灵活运用谈判策略与技巧，很好地处理谈判中出现的不利状况。 一、 推销谈判的特征 1.以经济利益为核心 2.推销谈判以价格为中心 3.推销谈判以双赢为终极追求 二、 推销谈判的原则 1.需求满足原则 2.知己知彼原则 3.平等互利原则 4.灵活机动原则 5.时效性原则 6.求同存异原则 7.客观性原则 8.公平竞争原则 9.妥协互补原则 三、 推销谈判的过程 1.建立关系 2.探究利益 3.完善方案 4.达成协议 四、 推销谈判的策略与技巧 1.充分了解谈判顾客 2.寻找双方共同的语言 3.准备多套谈判方案 4.设定好谈判的禁区 5.不急于接触实质性问题 6.提供一个基本原则帮助对方做出让步 7.让步不能过于频繁 五、 推销谈判中应注意的事项 1.要制造良好的谈判氛围 2.谈判是用耳朵取胜 3.语言表述要简练 课题三 价 格 谈 判 ◆ 了解汽车价格体系的构