企业级SaaS云服务行业发展报告.ppt

31 核心竞争要素 客户成功团队 客户 成功 产 品 运 营 销 售 市 场 客 服 技 术 用户引导，帮助客户最大 化了解产品 主动获取用户反馈，不 断迭代产品 了解客户所在行业，梳理 客户未来潜在需求 客户数据行为分析，优 化产品体验 风雨同舟，客户成功是SaaS区别于传统软件的核心 SaaS产品在商业模式上取得成功的一个必要条件在于产品能够解决企业的核心业务问题。只有找到企业业务上存在的核心 痛点，才能让企业因为刚需而产生持续的付费意愿。此外，市面上大多SaaS产品在各自的细分领域内都面临严重的同质化 竞争，而产品在功能层面却难以做到差异化，因此最终仍然拼的是服务。 在服务层面，由于商业模式的差异，SaaS显然比传统软件向前走出更多，尤其是在Salesforce的全力提倡下日渐火热的 “客户成功”的服务理念。区别于客户支持与客户服务，客户成功更加强调主动获取客户需求，帮助客户最终达成其商业 目标。这也促使不少国内SaaS厂商组建了专门的客户成功团队，并建立起一套相对科学的客户成功体系。可以说，客户成 功理念正是SaaS模式区别于传统软件的核心所在，是客户服务理念的一次升级，在SaaS企业的整体销售转化、用户留存 中起到日益重要的作用。 客户成功的服务内容与路线 销售团队 客户全生命周期 获客 销售转化 新手启动 客户成长 留存续约 32 企业级SaaS行业概述 1 企业级SaaS市场发展现状 2 SaaS企业经营策略分析 3 SaaS服务的行业应用场景 4 SaaS业务垂直型企业案例 5 SaaS行业发展挑战与机遇 6 SaaS的行业应用成熟度 原材料/生产制造 工业制造 农业生产 …… 中间环节 物流 外贸 生鲜采购 工程施工 …… 终端To C 餐饮 零售 售楼 …… 溯游而上，SaaS化进程由价值链末端向上游不断倒逼 纵观整个互联网（尤其是移动互联网）的发展历程，个人消费者是最先受惠于其“去中心化”的技术特征的群体，这又反 过来助推了整体互联网经济十多年的飞速发展。随着互联网C端市场的日益壮大，用户使用习惯被养成，同时吸聚了大量 流量与数据，互联网开始逐步从价值链下游向上游改造，呈现出与价值链逆向的互联网化进程。作为互联网经济的一部 分，SaaS化的进程也遵循着价值链末端（即用户）向上游不断倒逼的规律。目前来看，企业级SaaS在社会化程度较高的 行业中，如餐饮、零售、美业、酒旅、物业管理、售楼、广告营销等，成熟度相对较高。这些直接to C的行业在业务环节 上相对更加快捷和标准化，也更加适合早期标准化SaaS产品的切入。处于价值链中间环节的物流、外贸、采购、工程施工 等行业，在下游环节的带动下，也陆续迈出了互联网转型的步伐，正处于发展勃兴期。而最上游的生产制造环节如工业制 造、农业生产等领域，目前的SaaS化进展相对缓慢，未来的改造空间十分巨大。 SaaS的逆价值链发展路径 价值的增加与流动方向 互联网化（SaaS化）的方向 用 户 * 总体来看，目前SaaS的成熟度从右向左递减 外贸——小满科技 外贸企业的经营发展大多强烈依赖业务员 的客户资料积累。业务员的离职往往造成 客户数据与订单的流失。 随着业务发展，供货商不断增多，业务员 需要面对来自不同国家的客户，在日益激 烈的竞争环境下与客户的沟通效率亟待提 升。 外贸成单数据大多使用Excel记录管理，仅 作留档使用，无法发挥数据价值为业务发 展提供指导。 切入外贸企业核心业务，强调邮件管理与数据分析能力 外贸行业与普通国内贸易最大的区别，一是在于业务销售人员需要面对更加多元文化、地域的客户群体，一方面对客户背 景信息知之甚少，另一方面则需要针对不同客户灵活选择不同的销售与营销策略；二是需要对新产品、新科技的资讯与动 向有更加及时准确的了解，以适应瞬息万变的国际贸易环境。小满科技凭借自身创始团队对外贸行业的深刻了解，针对外 贸企业的核心业务痛点，结合前沿的大数据与人工智能技术，着力提升邮件管理、客户分析与交易管理的能力，为外贸企 业的经营发展提供指导，同时也为数字化水平依然较低的外贸行业带来“互联网+”的新风尚。 外贸企业经营发展中的普遍痛点与小满科技的核心特色 外贸企业面临的主要痛点 小满CRM产品的核心特色 独特的邮件管理 系统，适应外贸 行业大量采用邮 件进行销售的特 点。 强大的客户分析能 力，通过底层大数 据及AI科技匹配客 户信息，提供对客 户的全面认知。 相对完整的交易管理 体系，帮助企业完成 报价、签单、收款、 订单流转等，未来将 进一步完善报关、保 险、货运等更多业务 流程。 提升业务员的客户跟进效率与效果 帮助销售管理者优化资源分配、信 息流转与协同 * 外贸——小满科技 从客户与销售管理，到潜在客户筛选与营销自动化 销售无疑是所有外贸企业