倾听的重要性、作用精编版课件.ppt

试题6：说服暴徒别抢你的钱 (1)“可怜我吧，我厂已停产两个月了活费。” (2)“真不凑巧，我没带钱，下次吧!” (3)“你敢胡来，我会拳脚。” (4)“抢钱会判重刑的。 (5)“身上的钱不多了，请跟我来拿吧!’ (6)“我是警察。” 试题7：劝儿子关上电视机练琴 (1）“爸爸真想听你弹的优美琴声。 (2)“不能白花学费，要坚持多练。” (3)“好孩子听话，不愿练也要练。” (4)“讲个条件，再看十分钟电视就练琴” (5)“练好了琴，会讨人喜欢。” 试题8：让秘书放弃约会而加班 (1)“这工作别人做不了．只有你行。 (2)“取消约会，干完工作我请客。” (3)“你不能去赴约会，今晚必须加班完成任务。 (4)“请帮帮忙．拜托了” (5)“加班给你奖金。” (6)“工作重要，还是约会重要?你选吧。” 试题9：请交警通融你忘了带驾驶证 (1)“我有急事，原谅我这次吧。” (2)“你很认真负责，是对我好。我决不会再忘 (3)“请相信我真的忘了，放我这次吧。” (4)“给你罚款，让我走吧!” (5)“给你张名片，以后有事找我帮忙。” 以上各题，并非只有一种固定不变的答案。说服要因人而异，因材施教，不能一概而论。美国德克萨斯州休斯敦的约翰·伍尔夫研究机构，曾训练过不少谈判者，教授他们劝说技巧．但测验说明，有时很高明的说服技巧竞行不通．而一些拙笨的办法反而有效。因为这其中会有许许多多主客观方面的因素影响。在此，只能按通常情况考虑，针对被劝说者的不同心理，指出其中的哪种说法更为有利： 试题l，应选择(4)。其理由是：这种说法会使对方与他的利益结合在一起，油漆门窗不仅是为房客，同时也是为自己。 试题2，应选择(5) 其理由是：醉酒的人往往不可理喻大谈感兴趣的事，反会使他安静。 试题3，应选择(3)而转移他的精力，即使让朋友投资，他更忧虑的也是资金的安全。表示对他的资金负责，是针对这种心理的安慰。 试题4，应选择(3)理由是：吝啬人更看重的是自己的金钱，如果他意识到损失一部分的同时，还能补偿一部分，也许他会去做。 试题5，应选择(2) 理由是：忙于事业的男性，大都忽略了妻子的需求，而借助大夫的劝告．更有利于说服丈夫为搞好事业要懂得休息。 试题6，应选择(5) 理由是：暴徒不愿为抢几个钱而冒捡，更不会轻易跟人到他不熟悉的地方章钱。 试题7．应选择(4)其理由是：强迫孩子做某件事不如顺导他成“协议”．他就会按大人的要求傲。 试题8，应选择(1) 理由是：秘书被上司赏识，抬举他怎能使其努力工作，甚至不计报酬。 试题9，应选择(2) 理由是：如果你对交交警的工作表示出十分理解、尊重，并真诚地意识到是对你好，也许他就会通融你一次。 二、劝说的技巧 1．声东击西术 声东击西的劝说技巧，就是在交谈过程中，为了达到劝说他人的目的，不直接讲出道理，而是言此意彼，使对方通过联想来理解感应自己的意思，接受自己的规劝。 案例： 春秋时，陈侯修陵阳台，还没有完工，就把三个监工抓起来了。陵阳台建成以后，陈侯邀请孔于一同登台现赏。孔子想救三个监工，但又不好直说，便趁此机会向陈侯祝贺，连赞陵阳台修建的雄伟高大，称誉陈侯贤明。正在陈侯洋洋得意之时，孔子却对他说：“我听说古时圣贤修高台的没有不杀一人的。”陈侯听后，立即联想到自己，彻悟了其中的意思；便立即放了那三个监公。孔子巧借赞誉之机，声东击西达到劝导陈侯放人的目的。 运用声东击西术，要准确把握对方的心理，言此而必然会作用到彼，这样一般会立竿见影。在19世纪，维也纳上层社会的妇女中非常流行一种高筒、宽檐的帽子，而且帽檐上装饰着五颜六色的羽毛。女士们入场看剧时也戴着不脱，使得观众只能看帽子，不能看剧。剧场经理耳语了一阵后，经理又站到剧台上说：“年老的女士可以照顾不脱帽。”经理的话音刚落，女士们便纷纷脱下帽来，谁也不愿成为老龄女士中的一员。给经理出主意的人，正是根据女性爱美怕老的心理特点，让经理运用声东击西的劝说术达到了目的。 2．出其不意术 出其不意说服技巧，是指在语言交流过程中，劝说者用突如其来的谈话内容或态度的变化，使对方耳目一新，改变观点。 在谈判桌上运用这种技巧还可结合情绪化的策略，有时还会产生语惊四座的效果。 例如，某棉纺厂与港商谈判进口机械设备时，双方经过几轮讨价还价之后，棉纺厂厂长突然出语不凡说：“贵方以为我们价压得太低，其实你们白送我们也不亏。” 这出其不意的一语，使对方十分惊讶，便急切地问：“为什么?” “我们是中国第一家要买这种设备的，现在到处讲窗口作用，贵公司每年都花上百万元的广告费，大陆市场这大；你们为什么不用我们作窗口，给自己做做活广告呢？”