中小型药店品类管理与营销策略.pptVIP

单体药店品类管理与营销;李秉彧 简介;目 录;一、当前医改对药店的影响;;;;1、品类需求策略;1、刚性需求品类及其策略; 【案例思考】： 搞一次促销销活动，销量明显扩大，药品需求是否有弹性？ ;;2、弹性需求品类及其策略;弹性品类举例： 药食同源的中药等是典型的弹性品类 具有保健和辅助治疗作用的医疗器械;; 明细类的个数（300）*价格带个数（3-5）*贡献度组成（平均7-9个）=6000-12000;　 ;货架布局（细类）;分店型商品、货架配置表;;备注：各品类细类纵分明细;商品线的SKU组成;商品贡献的总体布局;4、品类引进策略;;1、高毛利产品策略 2、品牌产品策略;;高毛利产品数量;高毛利产品营销策略;高毛利产品（药品）三大策略;疗效感知是第一位的 ;2、品牌产品营销策略;做人气是零售的第一重要的事情 ;品类营销策略;;季节性促销---瘦身减肥品类销售;2019/5/8;;商品价格策略：低价≠低质，须真正超越顾客的期望?;商品组合策略-突破顾客心理价位获得“物超所值”形象;新品推广策略---将新产品在第一时间告知顾客1;新品推广策略-----季节性新产品单品推动2;高毛利、自由品牌商品的促销策略 -----让顾客真正信任其疗效;保障率;一、商品保障率 1.概念 当月有销售且每天都有库存的品项数/当月有销售的品项数。门店商品保障率95%（含）以上为达标。 ;; 3.商品保障率下降的后果： (1).从业绩下降（眼前） (2).到顾客商品感知下降 (3).再对我们不信任、产生怀疑态度的连锁反应（长远） (4).还有 会浪费货架资源等; 4. 如何控制商品满足率： 其实，能分析出原因就会找到方法，学会分析。 用心请货（包括前期员工手工计划和计划补充）。 请货表要绑定30天、20天、10天、5天的销售（可以了解一个月商品的走势）和效期、营销目录、总部库存、价格等。; 附2、常规补货原则: 设某商品的月销量为X（X为自然数） 当0＜X＜3时，补货至3个 当3＜X＜20时，最多补货至20个 当X＞20时，根据库存最多补货至1/2X个到X个 关注广告品种、特价品种、季节品种的走势 建立一个合理的反馈机制。;;;3、商品陈列少，在货架上被“淹没”在其它商品中。 4、商品无标价，顾客无法判断其价格，担心误买。 5、商品价格不合理（或高或低），顾客不接受。 6、商品离效期较近，顾客不接受。 7、商品包装污染、破损，顾客不接受。 8、商品顾客不熟悉，门店缺乏展示或推介。 ; (9).门店退货不规范，总部对退货商品未审单。 (10).近期配送的新品还未发生销售。 ?如何提升商品动销率? 主要是通过处理“一个月内有库存无销售的 ” 商品来实现的,包 括退货和销售。 简单一点讲，就两个字“退”“卖” 怎么退？ ;;三、库存周转的控制 相关概念： 库存周转=日均销售/日均库存； 根据销量多少分为三部分:A 基础库存 B 滞销库存 C展示库存,基础库存（A、B类）是门店的主体库存，必须保障，它是门店销售的保障者，但也极易造成库存周转过大。滞销库存和展示库存是造成库存积压的主要因素，也是效期商品产生的根源。 如何控制库存 :一般来说，存销比为1：1左右（就是及时库存与一月销量基本持平）; A 基础库存中特别畅销品种（单品销量在200盒以上),一般只需保证10-15天的库存量，比较畅销的品种(单品销量50-200盒),保证15-20天的库存量,一般畅销品种(销量为10-50盒),保证30天的库存量. B 滞销库存中的一般滞销品种（单品销量5-10盒)此类品种数量多、同类多,易成冷淡积压品种,一般实销实请,不要压库存,尤其是医院品种,销售不稳定,应少量多次请货,以防突换品种而滞销比较滞销品种（销量1-5盒）只保证3-5盒的库存左右。 C 展示库存 此类品种价格高，顾客问的有但买的少,为门店形象品种（轮椅、血糖仪等器械）,应多分析市场，找到适合本店的销售品种（从价位、品牌等），坚持勤进勤退原则;四、 效期的管理 1.相关概念： 效期商品指0-6个月有效期商品、预警商品为6-12个月有效期商品。 效期库存率＝当月效期金额/当月日均库存（ 预警的0.5倍视为效期考核）效期率在1‰以下为达标。效期商品指0-6个月有效期商品、预警商品变更为6-12个月有效期商品。 效期商品存销率=当月效期商品金额/当月门店日均销售（30%以下为达标）; 2.效期产生的原因：