TOP，推动我走入农村中高端市场.pptxVIP

TOP培训推动我走进农村中高端市场数据展示年份标保（万）件数万元件标保5万元件最大单规保（万）2012624000.520131536101.120141442101201524351003201643521912020175173182102018.1-9407010215背景介绍 我来自河北省保定市满城县于家庄乡郎村，我和娘家两村总人口8千人，主要产业为种植业，家庭年均收入4万元。2016年以来业绩成长来源于——TOP培训带来的突破第1部分——参加TOP，突破观念2016年之前的我客户群体：个体，年收入10万-20万健康险占比80%，保额10万为多遇见大客户也不敢开口讲年金险年度标保仅20多万，满足于做满城县绩优2016年2月参加第一期TOP培训台上分享讲师，业绩和收入都是几百万、上千万，我从来没想过的，还可以做的 这么优秀我也要让自己变的优秀博士主旨报告给我目标(1/2)精英论，从公司精英到行业精英我暗下决心： 先达成分公司前三 三年内成为公司的精英，达成百万百件博士主旨报告给我目标(2/2)要成为公司的精英，就必须走进中高端市场，农村也有有钱人不要用自己的脑袋去衡量客户的口袋游园老师《一份打动知本家的资产 配置计划书》给了我面谈的方法计划书的核心理念正合中高端客户的需求有工具，与客户边看边讲，印象深刻第2部分——TOP培训后两个升级两个升级（一）升级客户群 ——走进农村中高端客户（二）升级面谈流程 ——用游园老师计划书，突破5万元件我的中高端客户标准40岁以上，男性为主，小企业主家庭年收入50万以上在县城或市里至少有一套房有保险意识，最好买过保险3种渠道寻找中高端客户影响力中心转介绍集市收集名单，请影响力中心筛选举办个人答谢会，老客户带新朋友1.影响力中心转介绍两个影响力中心：30岁/45岁，分别经营手机业务和五金，人脉广，口碑好，熟识大部分村民，老客户年交保费1万以上，认可保险可以经常见面，很认可我经常向他了解准客户信息，请他转介绍两人已经介绍准客户63人，成交50人每月两次，每次大约收集到20个名单以下乡宣传的名义，发放客服报，填写市场 调查问卷，记录姓名、电话、家庭住址、有无保险意识选择30-50岁，衣着整洁，有眼缘的人向影响力中心了解名单人员的信息，进行筛选每次大约筛出5-6个准客户，上门拜访2.集市收集名单，请影响力中心筛选市场调查工具每个人大约沟通3-5分钟3.举办个人答谢会，老客户带新朋友2016年开始，每个季度举办一次小型答谢会每次10人以内，其中老客户2人，每位老客户带2-3位新朋友目前积累准客户40人，签单12人我的心得——简单的方法坚持做，就有回报两个升级（一）升级客户群 ——走进农村中高端客户（二）升级面谈流程 ——用游园老师计划书，突破5万元件1.面谈前的准备反复听游园老师课程录音，边听边做笔记，标记重点核心理念准备身边的案例作佐证借阅准客户相熟之人的保单，方便展示促成客户常见问题有了钱大部分都投入再生产，扩大规模只重视创富，不重视财富的保全和规划喜欢买房，认为房子会增值2.沟通的3个核心理念理念⑴： 财富没有固定的主人20年前，你是否想过会拥有今天的财富？20年后，您能拥有多少财富，您能确定吗？创富重要，守富更重要展示相关案例理念⑵. 资产配置——要合理规划谈房产与税收：未来的房子要收税， 现在深圳就已经开始收取了在保证财富安全的前提下对财富的合理配置与规划很重要，一定要有只属于自己未来的确定的财富理念⑶. 保险资金的安全性讲解保险公司资产运作，强调安全性：它不会使你暴富，但它是一笔确定的财富讲解计划书，适时促成 展示与客户熟识之人的保单进行促成常见的异议处理资金紧张真的——暂时放一放，经常联系托辞——经常见面沟通，邀约公司或个人活动成果展示转介绍客户一次面谈成交率 60%未成交的邀约至公司活动，再次促成，成交率 80%案 例张老板，53岁，私营企业主，年收入500万，再婚家庭，两个儿子，小儿子10岁，转介绍需求：给小儿子留下一笔钱面谈工具：《资产配置计划书》、张老板同学的 20万保单面谈重点：财富没有固定的主人、资产合理配置、保险资金的安全性两次面谈：签单保费15万/5年交年金险2016年以来——成交标保5万元件5件 合计标保35万成长感悟突破一个观念，改进一个动作，农村也要做百万！2018年目标百万百件三个月的突破带来一生的改变知、信、行合一保险姓保 为民而生 坚定坚持 诚实守正讲案例