常用谈判技巧十四招.docVIP

/News/11/0124/51146.htm /News/10/0617/37536.htm 常用谈判技巧十四招 ????美国夏威夷大学教授亨登总结出了一些行之有效的谈判技巧，其中最常用的14条是：? ????1．要有感染力：? ????通过你的举止来表现你的信心和决心。这能够提升你的可信度，让对手有理由接受你的建议。? ????2．起点高：? ????最初提出的要求要高一些，给自己留出回旋的余地。在经过让步之后，你所处的地位一定比低起点要好得多。? ????3．不要动摇：? ????确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。? ????4．权力有限：? ????要诚心诚意地参与谈判，当必须敲定某项规则时，可以说你还需要得到上司的批准。? ????5．各个击破：? ????如果你正和一群对手进行谈判，设法说服其中一个对手接受你的建议。此人会帮助你说服其他人。? ????6．中断谈判或赢得时间：? ????在一定的时间内中止谈判。当情况好转之后再回来重新谈判。这段时间可以很短牗出去想一想牍，也可以很长牗离开这座城市牍。? ????7．面无表情，沉着应对：? ????不要用有感情色彩的词汇回答你的对手。不要回应对方的压力，坐在那里听着，脸上不要有任何表情。? ????8．耐心：? ????如果时间掌握在你手里，你就可以延长谈判时间，提高胜算。你的对手时间越少，接受你的条件的压力就越大。? ????9．缩小分歧：? ????建议在两种立场中找到一个折衷点，一般来说，最先提出这一建议的人，在让步过程中的损失最小。? ????10．当一回老练的大律师：? ????在反驳对方提议的时候不妨这样说：“在我们接受或者否决这项建议之前，让我们看看如果采纳了另外一方的建议会有哪些负面效果。”这样做可以在不直接否定对手建议的情况下，让对方意识到自己的提议是经不起推敲的。? ????11．先行试探：? ????在做出决定之前，可以通过某个人或者某个可靠的渠道将你的意图间接传达给对手，试探一下对手的反应。? ????12．出其不意：? ????要通过出人意料地改变谈判方式来破坏对手的心理平衡。永远不要让对手猜出你下一步的策略。? ????13．找一个威望较高的合作伙伴：? ????设法得到一个有威望的人的支持，这个人既要受到谈判对手的尊重，也要支持你的立场。? ????14．讨价还价： ????如果你在同时和几个竞争者谈判，就要让他们都了解这一情况。将同这些竞争者之间的谈判安排在比较相近的时间，并让他们在会晤前等候片刻，这样他们就能够意识到有人在和自己竞争。 矚慫润厲钐瘗睞枥庑赖賃軔朧碍鳝绢懣硯涛镕頃赎巯驂雞虯从躜鞯烧。 有效提问的六种方法 ????无论在我们日常生活中，还是销售工作中，我们都能感受到没有多少人会喜欢滔滔不绝的主动与你交谈，这里排除关系亲密者或需要帮助者等。 ????由此延伸开来，在销售过程中，如何通过提问让客户说话，如何通过提问让沟通延续下去，如何如何通过提问来充分了解客户信息，如何通过提问，来得到满意答复等，这对于我们电话销售人员来说，同样起到举足轻重的作用。 ????是的，我们销售人员只要能够通过巧妙的提问，正确的提问，可以减少客户的逆反心理，（因为一味的陈述自己的观点，容易引起对方的反抗心理）；可以充分了解客户的信息；就可以引导客户按照你的方向去展开谈话；按照你的思维方式去考虑问题，以致达成你希望得到的结果。 ????所以，对于电话销售人员来说，如果在电话沟通过程中，善于运用提问的方式去沟通，灵活掌握提问的技巧，一定会给自己的电话销售带来许多意想不到的收获，带来许许多多的惊喜。 ????在正式谈到如何有效提问之前，我们先来看一个故事。 ????一个信奉基督教的信徒问其牧师：“我在祈祷的时候可以抽烟吗？” ????牧师当然是拒绝了，“不行，这是对主耶稣的不敬，你怎么会有这种想法，阿门。” ????另一个信徒问：“我在抽烟的时候，可以祈祷吗？” ????牧师非常欣慰的回答：“当然可以，你不亏是主的好子女！” ????这个故事，告诉了我们什么问题，给了我们什么提示呢？同样的要求换个表达方式，得到结果却截然不同。这就是提问的技巧。 ????所以，我们电话销售人员，在进行提问时，必须要思考两个问题。 ????一是我提问的目的是什么？也就是我问什么要提出这个问题，想得到什么样结果，不能毫无目的对客户进行提问，浪费双方的时间。 ????二是我采用什么样的方式进行提问，也就是如何表达问题，不同的表达方式，得到结果可能会是截然相反的。 ????成功的销售人员，往往都会充分意识到这两点，把提问做到恰到好处，让结果得到满意答复。 ????我们先来看看一个案例：