宝洁公司市场营运培训材料.ppt

4.3.3 大店队伍目标制定和跟进督促 随着更多的竞争对手涌入，我们的货架空间比例可能在不知不觉中 在缩小，而销售代表可能会视而不见，熟视无睹。对于一些有挑战 性的分销卖入（比如：玉兰油在C 店的分销），销售人员可能会知 难而退，或很满足于现状，而不再作进一步努力。这些都需要经理 人员在设定销售目标时要有挑战性，并且要紧紧跟进和督促。只有 这样，才能有一个强有力的队伍出色完成我们零售覆盖工作。 4.4 建立拜访制度 4.4.1 建立拜访制度的必要性 拜访制度的必要性是显而易见的。它确是大店管理中不可缺少重要环节。因为商店 日化柜组约有几百件，甚至上千种品牌，限于目前管理的水平的限制，商店经理绝 大多数不能十分清楚地了解我们品牌的销售情况、库存情况、分销、货架状况，而 我们的销售人员应是这方面的专家，只有坚持定期拜访，销售员才能及时了解品牌 各方面信息，从而减少生意损失机会。 另外，由于市场竞争活动的日趋激烈，以及商店内部策略的不断调整，如果我们不、 能及时跟踪到这些变经，如果不能亲身去调查工作，不能进行定期的拜访，我们就 不可能在商场保持领导地位。 其三，定期拜访制度也是体现PG 公司对客户的尊重，对客户提供良好服务有力措 施之一。定期拜访，不仅可以及时帮助客户解决问题，更重要的是可以和客户建立 一种积极的合作关系，增加客户对公司服务的满意程度和信任程度。 4.4.2 拜访制