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销售人员培训 培训目的 提高我们对顾客服务工作的认识； 提高我们应对顾客的实践技能; 了解建立顾客服务管理的重要性; 提高员工顾客服务的质量； 培训对象 专卖店销售人员 目 录 第一章：理论篇－销售知识 第二章：实战篇－销售技巧 第三章：提高篇－时间管理 第一章：理论篇－销售知识 对销售的理解 专业销售人员的素养 对顾客的认识 销售？ 对销售的理解 销售是人生必修之课！ 当我们还是小孩，我们使用不同的销售伎俩如：撒娇、耍赖、帮助做家务等获取心爱的玩具或父母的夸奖 当我们是学生我们销售我们的学习成绩 当我们成年踏入社会，我们首先要把自已销售给一家优秀的企业 如果我们还没有结婚，我们将从事必生中最重要的销售 当我们已为人父母，利用说服、诱导、教育、激励来打动孩子是我们的必备技能。 我们还需要和朋友、亲友、同事、上司、下属等让他（她）们相信喜欢自已并愉快地共处，销售自已是我们的必生之课 对销售的理解 什么是专业销售（Sales） S — Smile ：（亲切的微笑） A — Approach ：（自然的接近 ） L — Listening ：（积极的倾听） E — Expression：（以顾客为中心的表达） S — Satisfaction ：（相互满意 ） 接近 把握需求 产品介绍 结束 对销售的理解 可以用其他的话来定义销售吗？ 介绍产品的优点，使 变得 的过程。 给顾客提供满足感，获得其 的事情。 给顾客做购买决定做 的过程。 需求 满足 代价 帮助 对销售的理解 专业销售员的素养 成功销售人员的基本特征 销售的两个基本原则 销售人员的工作内容 成功销售人员的基本特征 正确的态度 合理的知识构成 纯熟的销售技巧 专业销售员的素养 成功销售人员的第一要素 “态度决定一切” －前中国足球主教练 专业销售员的素养 成功销售员应具备的三种态度 成功的欲望 强烈的自信 锲而不舍的精神 专业销售员的素养 盲目的自信等于无知 自信来自于实力 实力来自于不断的学习和训练的提高 我们坚信：没有学不会的学生，只有不适当的教法与教材。 我们确信：没有天生的销售专家， 只有经由正确训练的专业销售人才。 没有人生下来就是专家！ 专业销售员的素养 专业销售人才是训练出来的，不是天生的。我们想想看，如果是天生的，为什么顶尖的销售人才都集中在IBM、AVON、TOYOTA等公司呢？何以代表这些公司的每一位销售人员，都具备着一流的专业销售技巧呢？没有别的原因，只因为他们懂得如何训练出一位专业的销售人员。只因为他们有一套好的销售训练方法。 专业销售员的素养 学习的过程中要允许犯错误！ 持有学习的态度不会被失败所打倒；相反，从错误中吸取教训也是学习的一部分。作为学生，我们必须承认自己容易犯错误，只有承认这一点，我们才能学到更多。 专业销售员的素养 没有人在初学步时，就能走得很好。学会某项本领需要尝试和训练，还要历经学习曲线所描述的四个心理过程。您会发现学习的过程中您是属于哪个层次，这样您可以很快地跨越一个层次到下一个层次。 专业销售员的素养 无觉无知：最基本的阶段。人们还未认识到或者不承认自 己需要帮助，所以这时最难接受别人的帮助； 自觉无知：当意识到自己不懂得如何做所做的事情的时　　　　　　 　　　　　　候，我们开始寻求帮助，并愿意再学习； 自觉自知：在这个层次，提高自己的渴求非常强烈，足以 战胜学习新知识的不适，您将发展新的挑战， 新的胜利； 无觉自知：能自如地应用您以前的知识，无需刻意努力。 专业销售员的素养 合理的知识结构 销售员需要具备哪些知识？每个销售员、每个销售经理都会想到关于产品和公司的知识。实际上，由于销售工作面对的是客户，所以在销售员的知识构成中，排在第一位的应该是客户的相关知识——你是否了解你的客户，是否了解你的客户的业务？每支销售队伍都有各种介绍自己公司和产品的资料，甚至每天晚上都会熟悉一下产品知识；但是每个销售部订阅很多关于客户的杂志，或者购买许多关于客户的书籍的情况却不多见。这种情况非常普遍，导致销售员和客户的距离变得越来越大。有时候销售员千方百计约到了某个客户，但是在和这个客户进行面对面交流的时候，销售员却往往不知道要说些什么。这种情况非常典型，而它的病根就在于不重视对客户知识的积累。 自检： 为了取得更好的销售业绩，圣象的销售员需要具备哪些知识？ _________________