大客户销售实战技巧培训.ppt

大客户销售实战技巧;让我们一起回答二个问题;大客户采购三大特点;大客户销售二大任务;大客户销售四大阶段;;阶段目标： 了解客户的组织、需求，与关键人认识 让客户知道联想的产品和服务 主要挑战： 如何进行初次客户拜访 如何发展线人 如何分析组织结构与关键人 ; ;1.1如何进行初次客户拜访;1.1如何进行初次客户拜访;客户资料包括： ;电话预约;技巧： 1、被拒绝时：Ａ、现在不行：马上说“我过１小时打给您，行吗？” 　　　　　　 Ｂ、二个时间都不行：马上说“您看您什么时间方便” 　　　　　　 Ｃ、近期不行，下周吧：马上说：下周几您方便？ 　　　　　　 Ｄ、近期不行，二周后再联系：马上说：那我就。。日与您 　　　　　　　 　联系，行吗？（届时不能忘了打电话） 例子：某局信息中心主任与DELL关系好，联想虽有专家关系，但也没用，线人反映，他有 意把联想的分数打到最低68分，其它国内厂家都8、90分。他是不希望你见他的，不 是怕打扰他，而是你与他的关系没到，他也有压力，对关系好的厂家也不好交代。经 常借口开会、出差等推拖。你拒绝我，我就每次跟进，按说好下次打电话的时间给他 打电话