20XX年分销策略讲义.pptVIP

4.生产者的势力 强制力-强制力量 若不合作，则停止某些资源或终止关系 奖赏力-报酬力量 若执行特定的营销活动，制造商给予其附加利益 法定力-法律力量 制造商依据合同所载明的规定或从属关系，要求中间商有所行动 专长力-专家力量 制造商有中间商所向往的专门技术、市场开拓思路及方式 感召力-软性力量 产生于中间商以与制造商合作为自豪的情况下 四、渠道冲突管理 简言之，即渠道成员在经营中因各自利益不同而产生的冲突。包括潜在冲突、知觉冲突、感觉冲突、行为冲突、冲突余波五个阶段。 1、冲突和竞争的类型 ——水平的、垂直的、多渠道的 2、渠道冲突的原因 目标差异：目标不一致 归属差异：任务和权利不明确 认知差异 依赖性 3、冲突管理 冲突水平 渠道冲突可依据其强度、频度和问题的重要程度划分为高、中、低三种水平。 冲突水平和渠道效率之间的关系 渠道冲突管理的主要内容： 预防和避免冲突； 控制冲突水平，避免不良冲突发生； 利用冲突资源，激励渠道成员； 化解冲突危机，舒缓渠道合作关系； 切断冲突源头，调整渠道关系。 渠道管理者重点做好的工作： 1、渠道战略计划和渠道结构的设计。 2、渠道成员的选择。 3、明确渠道成员的角色分工和权力分配。 4、建立有效的渠道成员之间的交流和沟通机制。 5、合理使用渠道权力，防止权力滥用。 4、预防、化解渠