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商务谈判与沟通策略与技巧 中国人民大学 经济学院 黄卫平 作为乘客 1984年始乘国内航班，1985年开始乘国际航班，此后： 国内航空公司：国航、南航、东航、海航、上航、厦航、山航、联航··· 港澳台航空公司：港龙、国泰、澳门航、华航、长荣··· 国外航空公司：英航、汉莎、法航、意航、斯堪的那维亚航（SAAS）、瑞航、以航、俄航、波航、美联航、美西北、美大陆、美三角、加航、新航、马来航、泰航、文莱航·· 导论 谈判既是一门科学，更是一门艺术，是一门通过沟通与妥协寻求自己利益最大化的艺术。 三个85：15规律 85％的交往并不见面； 85%的成交是由15％的人谈成的； 谈判中对方85％的说话内容记忆有误； 谈判在商务交易中的位置 商务过程几个阶段： 交易前的准备阶段 交易磋商与签约的阶段 组织货源的阶段 履约的阶段 进行核算的阶段 商务谈判是处在第二个阶段，即交易磋商与签约的阶段 商务谈判的定义 不同的经济活动实体，为了协调彼此之间的经济关系，满足各自的经济方面的需要和利益，通过沟通、协商、妥协，获得意见的一致，将可能的商业机会确定下来的行为和过程。 关键词：利益、沟通、妥协、形成一致 沟通的含义 为了一定的目的，寻找最为恰当的词句与行为传达我们的想法和意图； 沟通的四个层次：我们的目的 － 被对方接收（倾听、阅读）；被对方理解；被对方接受；引起对方的反应（改变行为或